要求对方展示价格明细！

如果卖家叫价与你的预算不相符，那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容。

自我测试：

1、你是一家办公用品公司的销售代表，应邀去一家机构商量采购事宜。机构负责人表示想买一台标价为2200元的打印机。但是政府拨款限价为1775元。你是：

A)不无遗憾的婉言拒绝；

B)运用自己的价格减免权，使买卖成交；

C)建议对方改买价格便宜的型号；

2、房屋厨房需要进行全面装修，你正在报价。你会：

A)详细列出单项开销明细；

B)粗略计算一下成本；

C)提供报价总数，尽量避免提供明细。

谈判中如何让卖家降价？作者提出了一个名词叫做哈巴德妈妈的妙计，指的是如果卖家报价与你预算不相符，那么就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下面没有提及的内容，让对方主动开口和你分享他们降价的其他可能性。

谈判的核心其实就是用预算吃紧这一招，逼迫对手列出了自己的账单，调整自己的报价结构。只有卖家最清楚自己哪一块儿利润是可以调整的。所以在谈判中，我们永远要做那个索要明细的人，而不是提供自己明细的人。另外，在谈判中，最好不要主动要求对方降价，而是要尽量逼迫对方自己主动调整价格，因为对方更清楚自己的产品利润，明白哪一块有调整的空间。

要求对方展示价格明细。销售业务培训时要求，要尽可能提供含糊不清成本细目，不能全盘托出。如果不得不提供明细，那就提供一个看起来很庞大的报价内容。这些都是销售人员的伎俩，大部分报价内容都是用来蒙骗外行人的。

专业的买家和卖家都有一些相同的专业技能，我们普通人不一定会有这些技能。毕竟，卖家对自己的价格结果中最挣钱的部分谙熟于心。不要急于对卖家提供的条款提出异议，你或许能够稍微压低一些价格，但实际你可能什么好处都没有得到。就算你尝到了一点甜头，也可能是中了对方的障眼法，真正掺水份的价目可能被他们藏在了你知之甚少的对方。但这些并不妨碍你借着“预算吃紧”要求其提供成本明细，你可以多次询问价格明细，通过比较多家比较的报价，向卖家施压。

测试解析：

1、你是一家办公用品公司的销售代表，应邀去一家机构商量采购事宜。机构负责人表示想买一台标价为2200元的打印机。但是政府拨款限价为1775元。你是：

A)不无遗憾的婉言拒绝；错误。拒绝交易是一个目光短浅的终止行径。你应该把对方视为潜在客户，尽可能在其身上找到达成交易的办法，即明确对方的基本预算；

B)运用自己的价格减免权，使买卖成交；错误。如果你用了价格特权为其降价，那你就中了对方的哈巴德妈妈的妙计，对方不费吹灰之力就成功了；

C)建议对方改买价格便宜的型号；正确。建议对方改买更便宜的型号，借此机会测试一下这一功能在对方心中的重要性。便宜的型号可能也完全满足其需求。对方选择这个型号时可能没有意识到后期的费用。如果你不提问，就不会知道这个型号是否满足起要求。看过价格较便宜的型号后，对方可能更坚定想买贵的，这样一来对方的预算可能会提高。这招可能不会每次都有效果，但至少能更加接近你的定价。

2、房屋厨房需要进行全面装修，你正在报价。你会：

A)详细列出单项开销明细；错误。绝对不要提供明细给对方。永远只做那个索要明细的人。因为明细会鼓励买家进一步砍价；

B)粗略计算一下成本；错误。不要提供明细给对方，等对方要报价时，提供一个泛泛的价格，然后在开始谈判，你没有义务向潜在客户提供财务机密；

C)提供报价总数，尽量避免提供明细。正确。只提供价格总数。不过不得不提供明细，那就打包分组的价目表。