刘润5分钟商学院精进部落第19篇笔记
概念：决策时间
消费者的注意力时长越来越短，人们购买商品的“决策时间”，大约在20秒之内。所以，怎么能在极短时间内影响消费决策，提高流量转化率，就变得至关重要。
决策时间就是著名的“决策瘫痪”理论，来源于果酱实验。避免决策瘫痪的常用方法有三种：1.行动指令（购物车图标上加+号）；2.信息聚焦（怕上火喝王老吉）；3.短缺刺激（限时特价）。
相关概念：
1.中心路径和外周路径
a.当决策时间长、决策活动复杂时，人们更倾向于受自己理性的控制，决策会偏向中心路径。（男性看手机发布会或手机评测网站决定是否买手机）
b.当决策时间短、决策活动简单时，人们更容易受外部气氛、条件的影响，决策偏向外周路径。（双十一当天各种限时特价的气氛；售楼处各种优惠的售楼销售套路）
2.定位与战略
定位强调找到关联特性，在消费者心智中占据一个关键词，营销的重点最好只有一个；战略的第一步也是放弃，不能什么都想要，而要先聚焦一个小领域，取得优势后再扩大竞争范围。
a.正例：京东开始于线上商城，貌似和淘宝是正面竞争，但是从品类上聚焦在3C，在营销上主打“正品，价格公道”，一下与淘宝不好控制的假货盛行形成对比优势，迅速积累了第一批忠实用户，也形成了“要买正品3C就上京东”的品牌定位，打击了淘宝“优势（品类多，价格低）中的劣势（假货也多）”。形成聚焦的优势后，京东迅速扩大品类，也引入第三方卖家，淘宝为了弥补假货的劣势开始做天猫商城，但此时京东又变招，主打“物流快，售后好”，又打击了天猫没有自建物流的劣势，也迅速形成了“京东就是快”的品牌定位。
b.反例：苏宁一开始做线下门店，与五星、国美竞争，用“空调”这个优势品类建立了“买空调就到苏宁”的品牌定位，后来逐渐增加品类又建立了“买电器就到苏宁”的定位，逐渐蚕食了竞争对手的市场，可谓打了一场漂亮的翻身仗。但自从做了云商后，其实并没有找到独特的竞争优势，在全品类、自建物流、低价、线上线下融合几个点徘徊，哪个点都没做到最强，本该在O2O、农村电商上早点发力，也错失了最好的机会。
概念应用：
1.行动指令
a.产品交互设计不光要研究设计心理学，还要做更多的AB测试案例，用实际的用户选择来跑数据，选择转化率最高的设计。
b.男孩跟女孩相处也不能过于尊重女孩决策选择，适当的时候要先发出行动指令，让容易纠结的女孩有了清晰的选择方向。比如，问女孩“明天去逛老街，你看好不好”就不如说“明天我们去逛老街吧”转化率更高。
2.信息聚焦
a.演讲型的PPT一定要突出重点，每一张ppt只有一个主题，只有不超过三个关键词，用色和字体也不要超过三种，要与阅读型ppt区别开。
b.跟投资人讲创业计划，面试讲个人经历，一定不要什么都讲，先摸清对方需要什么，再从自己的经历中组织内容，形成演说重点。
3.短缺刺激
善用外周路径制造短期的营销气氛，但是不能长用，消费者不是傻子，招数的最高境界是无招，都要回归“产品为王”的根本。
