不要再拿“存量”问题去折磨你的销售人员了，这样会浪费掉他们宝贵的时间，同时使他们获得的资源毫无用武之地！
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需求预测中的判断，主要分为两部分，存量判断与增量判断。
存量判断可以简单的理解为“经常性业务的惯性判断”，比如你每天一般吃一碗饭，这就是“存量”。
增量判断是对不确定性的判断，比如你今天比较饿，在“存量”的基础上要多吃一碗，又或是今天胃口不好，在“存量”的基础上少吃一口。
销售的职能决定了他更多的面向客户、市场，天生对“增量”敏感，因为这与他们每月的提成挂钩，至于“存量”，哪个企业会为本就应该销售出去的货物发提成呢？
当你问销售未来三个月能卖多少货的时候，他多半的答不出来的，即使答出来了也经不起推敲，因为卖货=“存量”+“增量”。如果你换一种问法，未来三个月需求大概会变化多少，往往会得到更好的答案：“客户最近效益不好，库存积压，未来3个月预计减产10%”、“节日将至，预计需求增加20%”、“产品竞争激烈，替代品层出不穷，该产线估计下滑90%，建议改进产品”。
所以请“放过”你的销售人员，安排他们做更有意义的事，与你制定的KPI相关的事。
