上文我们谈到了传统实体店在疫情冲击和新商业逻辑架构下所面临的困境，以及分析了困境的造成原因，本文我们将进一步探究第3、4问题之 二次促销困难，复购率低 、经济入不敷出 所形成的根源以及到底该怎么操作对抗这种亏钱的问题。
在正式开展文章之前，我想先谈一下上文两个问题。老客户续卡减少 新客户难开发 这两个问题，其实在营销学当中是应该归属到流量板块的。传统店交易，其实就是别人拿钱过来换取服务的过程，在这个过程中，我们分析这个模型，里面包含购买者，服务者，服务本身，以及完成交易的过程，对应的我们可以把他们更加的专业化，也就是可以认为这个模型里面包含【流量】【产品】【生产者】【成交】，大部分老板实际上看不清问题，总是觉得我店里没有新的流量，老客户也不续卡了，导致于我坚持不下去了。这里面有个重要的误区就是“有了流量我就必然赚钱或者说我才能赚钱”。
产生这个误区的人，其实就没有真正的商业思维，没有系统地想过自己的商业模型。还拿瑜伽店为例，在四个商业变量【流量】【产品】【生产者】【成交】当中，假如失去了流量，每天寥寥几个人进店，有没有可能越做越好呢？控制变量法，我们给当前实体店操控者一个非常完美的产品，生产者匠心独到，认真负责，把店里环境，服务，东西都打造到极限，成交率非常高，高到了几乎来一个成交一个的地步，那么我们可以断定这个店铺百分百能运营下去，且流量因为后几者同时发力，必定要提高，为什么流量会慢慢升高，因为在这个模型下，有个叫做自发推荐的BUG，而这个BUG是因为已有流量在后面得到正向反馈的前提下，这部分人会本能得分享好的东西，那么就会突破流量模型。从这个模型当中，我们看到在流量不好做的情况下，放弃流量，转攻产品和成交，其实也不失为一个商业突破的逻辑。当年横空出世的小米，在手机红海的前提下，没有任何知名度，也就是没有任何流量，最后硬是在论坛中靠优化产品，优化成交，启动了雷军的商业帝国。
初级的营销抓流量，高级的营销抓成交，就是这个原因。
废话不多说了，本节我们就谈下第3、4问题之 二次促销困难，复购率低 、经济入不敷出 ，这两个都是隶属于成交板块的问题。
第三个问题：二次促销困难，复购率低
现在咱们来分析下这个问题，二次促销困难，实际到到这一步困难的时候，至少说明一点你曾经完成了成交，不错不错，现在这个困难是更上一层的困难了。谈到二次促销，一般人第一念头想的就是：你以前买过XXX，我现在再想办法给你推送XXX，让你购买。倘若这个思维这么简单出发就能获取对应的好的结果，那么也不会出现大家都在呼吁用户不愿意复购这个命题了。
好了，还以瑜伽馆为例，我们落实分析下二次销售到底有哪些陷阱，以至于我们这一步这么艰难。
常见的二次销售是实物销售，瑜伽馆的二次销售指的是私教开发，或者小班课开发。
我们在脑海里面构思一个年卡会员，站在你面前，问他为什么你不愿意再尝试下二次消费呢？一般能得到如下的回答：我参与大课就OK了，而且大课也就那样，其余课程我压根没必要尝试；你那课程我不了解，也没时间在整一个，算了；啥小课大课没啥区别，还不都是这个馆里面就那些，换汤不换药，肯定我不会再购买一次了；...等等；
其实浅显得总结下，是这样几个表面原因：
场馆服务不满意
既然是服务行业，首先就要熟记服务行业的宗旨是“顾客至上”。而首当其冲迎接顾客的第一个产品就是大课，别的不说，大课本身一定要做成精品，要让顾客看得到摸得着的好，这点乃是顾客被服务打动的第一步。
除掉课程之外，瑜伽馆场馆本身也是一个服务的指标，为了让这一指标分值更高，我们至少要保障场馆干净整洁，同时场馆要营造一种礼貌客气温馨的基调，消费者都喜欢舒心的感觉，记住要带给用户良好的感觉。
除掉课程和场馆以外，在和会员进行连接的过程中，不可把自己一直当做一个销售，虽然成交是要时时刻刻念在心里的，但是老板们或者老师们，得把自己当做一个专业的内容人，也就是要摆脱销售的身份，转而依靠内容，依靠个人魅力去成交，这也是我们未来社群成交模式的核心操作。具体来说：就比如 多关注会员的朋友圈，多夸赞，多关注他们的日常动态；现实中多和会员沟通练习后的心得反馈，多了解他们的习练诉求，多鼓励，多赞美。多在朋友圈分享一些干货，对健康有价值的，少发优惠券（不是不发，而是改为有节奏得发）。
会员不知二次销售的课程和大课区别
其实这个困扰是一个产品的困扰，相比于第一个成交型的困扰，这个问题相对好解决一些。如果一个会员针对即将推销的小课产品本身不了解，自然是不会成交的。落到瑜伽馆实处，也就是会员感觉不到你这个小课到底是什么鬼，到底有啥用，到底和现在这个大课有啥区别，那肯定不会买单。那么这个问题就变成了，小课到底是什么的问题，怎么让会员知晓小课，以及让会员明白小课和大课的区别。
第一个小问题：小课或者私教课是什么？我们首先得定义一款小课或者私教课为以某个主题衍生出的精品课程，是少量或者一对一完成的更加有效的高能课程。
第二个小问题：怎么让会员知晓小课。这个小问题就回到了第一个大问题当中，与客户在朋友圈或者私下建立连接的问题，连接有了，传达就构成了渠道，至于怎么传达到位，本文不做细致讲解。第二个渠道是在大课中了解你会员的需求，植入精品课程。
第三个小问题：让会员明白小课和大课的区别。有很多瑜伽馆，精品小班课和会员大课就是一个人数的区别，在上课质量上没有差别，会员当然不会买单。此处我给出的浅显建议为：首先要让他们明白，老师换掉了，这是完全不同的新的课程；其次卡项种类方面的设置，内容的针对性也都发生了变化；同时还需要将这三点不同，传达到位，切实表达出课程与大课的不同。
课程价值传达不到位
传达价值的时候，实际上要通过各个渠道潜移默化得传达，比如在朋友圈当中晒出传小班或者私教课成功的案例，让会员觉得花的钱是值得的。
实际上，光凭以上策略，我们做到极限也只是在内部进行更高的二次消费转化，因为流量是有限的，如果能够增加更多的渠道合作，我们是不是可以将我们打磨的这一套东西，复用给更多的人。说这一套，其实就涉及到一个“异业联盟”的概念了。
这里篇幅有限，我稍微谈几句：比如从卡项设置开始，我的年卡是一万五千八赠送三节私教课程价值两千九百八，赠送三节茶艺精品课程价值两千九百八，赠送三次女性高端课程，比如说红酒品鉴，高尔夫，马术，餐桌礼仪等等价值三千九百八，赠送三次美颜体验价值四千九百八，瑜伽免费练，也就是说会员在第一次进店咨询的时候，我所有的二次消费项目就已经进行曝光了并且以打包的形式给了每一位会员，我记得有一句话叫东方不亮西方亮，所以我坚信总有一项是他想要的。我相信大家也会去谈合作，可能只是谈谈根本没有什么效果，互相放放宣传单，最后也就不了了之了。如果各位看官，相信将军的话，可以私聊下我，我们公司已经布局了“她”行业联盟平台，相信加入的人在这里定能找到你合作的最佳方式。
最后一个问题：经济入不敷出
继续探究最后一个实际问题，这个问题和之前的流量啊，成交啊都不一样，这是一个宏观概念的问题，先问下，如果老的流量续卡，如果店内有新的流量，如果会员复购率很高，会出现第四个问题：经济入不敷出的问题吗？
其实仔细一想就知道了，前面三个问题实际上该命题的充分不必要条件。思考一下：我花了钱搞了活动，新会员过来了，我的东西还不错，会员复购，但是我又投资了成本，我赚了点钱，但是我又交给了老师，交了房租水电气等等，我又所剩无几了，前面三个做得好，也许我可以摆脱入不敷出的局面，但是我也没挣两个钱，因此其实这个问题本质上说的是：实体店老板们，去掉必要的支出后，怎么才能赚钱或者赚更多钱？
我粗略得设定一下这个模型，利润 = 营业收入 - 营业成本。如果想利润提高，有提高营业收入和降低营业成本两个方向可以操作。
提高营业收入：这里面其实涉及的也是营销的技巧类的东西，不要认为提高营业收入就是调高价格，提价只是我们提高营收的常见策略，假设我们降价或者评价能够带来更多的销量，我们就应该对应调整价格策略。于瑜伽行业而言，价格因素是一个非常非常考究的东西，比如以下几个场景：开业大促，发放300张抵用券，先支付XXX元抵扣XXXX现金，这里面我们常用到的就是正式开盘之后的提价策略。再比如针对新用户，我们现在有节假日折扣，这里面虽然不曾降价，但是采用了折扣的方式变相的提高了销售数量，利润其实没变，反而在节假日结束后恢复原价，佐证了之前走的是折扣思路，而非降价；再如：为了回馈老用户，特推出一款老用户专享课程，外部销售价为XXX元，老用户只需XX元即可带回家，看起来这是一种收买人心的行为，虽然是降价销售，但是其实也是为了挖掘老用户更高的未来价值的销售策略。
降低营业成本：实体店的成本分为两个部分，一个是固定成本，一个是流动成本。以瑜伽行业为例，无论客人是否进店，场馆本身都需要开灯，固定损耗支出都是必然存在的，那么这部分能够降低的其实就是流动成本了。
那么究竟哪些是流动成本呢？有人说：我的场馆没有流动成本，无论有没有人来，我的老师都要开工资，我的仪器都在被日益老化，我的代销产品都得占用存储，水电气更是必须到位。那么我们转化一下思路：有没有可能固定成本变更为流动成本呢？如果你的场馆，不需要雇用老师，如果你的场馆仅存少量的仪器，如果你不需要考虑存储成本，如果水电气不是必须打开的呢？换个思路，你会发现还是可以在精简一下。同上，如果各位看官信任本“将军”，可以私聊下我，我们已经布局了这样一个中枢平台，目的就是为了给各位迷茫中的老板们减负。
到此实体店究竟该怎么用社群的思路重新出发，我们就浅显得给出了一些愚见，如果各位有什么样的看法，欢迎评论区交流或者私聊将军深入探讨。如果这两篇文章对您稍有启发，点个赞支持下呗，您的支持是我续更的最大动力！
