本文首发于微信公众号：灯塔研习社
只要你还在民办幼儿园圈混，就逃不过招生这件事儿，听说有的幼儿园还让老师出去发传单呢，啧啧啧……
啥，听说别的幼儿园没开园就已经招满生了？你问灯塔小主有没有什么以一敌百的好套路？
那你可问对人了了，今天灯塔小主就给大家传授一套民办幼儿园的招生套路，看看什么样的招生才容易被家长认可？什么样的招生方式效率最高？哪些老的招生观念该被pass了？
比如：家长在意的是幼儿园的环境，你却不停的说幼儿园离家近，方便接送！
再比如：家长在意的是幼儿园特色课程，你却不停的说幼儿园师资力量强大！
更甚者，区内幼儿园的家长大部分只能承受3000元每月的学费，你却定价5000元！
这种拍脑袋的判断很容易造成招生不利，只有对区域内家长的需求进行充分的调查，才能做到投其所好，一招一个准。
知道家长的需求还不够，你怎么能保证区域内其他幼儿园不能比你更能满足家长的需求呢？
这就需要你根据自己的特有优势，集中精力打造属于自己的核心竞争力，与其他幼儿园拉开差距，这样家长才没有选择，这个需求上只能选择你的幼儿园。
说了这么多，你一定想知道怎么准确洞察家长需求，进行招生。
那么duang~~~
让我们一起四步走：目的→观察→推导→行动
1、确立目的：洞悉家长真实需求，制定针对性的招生方案。
2、仔细观察：列出家长最关心的问题，建立家长调查表，收集区域内尽可能多的家长需求。
3、科学推导：依据家长调查问卷的结果，横向对比区域内其他幼儿园情况后，找出自己的差异化竞争力。
4、做出行动：既然确定自己的独特竞争力，就要花力气从自身优势的打造、宣传包装来展示出来。
你还让老师们不停的发传单吗？一千份传单，手举的酸痛难忍，可能只有一份转化成功入园。
你还在让老师们搭个展台去拉家长吗？搭一两天，说的口干舌燥，才有一个家长被吸引。
Oh，No ! 你有没有想过为什么？
一份传单，一个展台能把你幼儿园的优势显现出来吗？
你需要的是能把你幼儿园优势展现的淋漓尽致的招生场景！
比如说幼儿园家长开放日，精心安排老师、小朋友作品节目让家长参观。
比如开一个名师讲座，通过名师、宣传视频、老师、学生形象展示，集中体现幼儿园师资力量、环创水平、教育水平等。
如果真的还不明白，你就想想房产公司卖房子、汽车4s店卖车车是怎么卖的！
合适的招生场景可以放大自己幼儿园的优势，展现出最好的外在形象。
这个证明不是简简单单的一句话。你可能对自己的幼儿园很熟悉，很有自信。就按自己的理解说给家长，并没有考虑家长并不了解你的幼儿园，而且可能别的幼儿园也在这样说。
你必须从家长的角度出发，看家长喜欢什么？信任什么？
是喜欢你滔滔不觉的自卖自夸吗？还是信任你自圆其说的优势展示？
Oh，No ! 都不是？家长喜欢的是看到幼儿园小朋友的学习成长展示，是希望看到学生家长的推荐。他们才是一个阵营的。
那么你就要展示幼儿园小朋友的学习成果，比如书法、美术、唱歌、跳舞、手工等。
招生最高境界不是你去招生，而是家长带着学生的学习成果去帮你招生 !
这也提醒园长老师们，平常要注重对幼儿教学培养，并及时记录下他们的成长轨迹。并做好与家长的交流沟通工作，实现好的家园共育。
在展示完幼儿园的特色和优势后，家长可能会心里嘀咕，这么好的幼儿园怎么还在招生呢？是不是有什么问题呀？
对于家长来说，这是人之常情。对于你来说，这是天大的委屈。
新园刚建立，生源不足；宣传力量薄弱，社会影响力差等等。但是委屈不能解决问题。
你要自信的告诉家长，我们的幼儿园刚开办，或者刚升级完成。因为我们的精力有限，为了最优的师资配比，目前我们只提供150个（假设）学位。多了就不会再招了。
这一方面回答了家长的疑问，另一方面也能把自己的信心传递到家长那里。
除了招生，稳生是园长老师们最头疼的事。
学生的不断流动不仅仅意味着办学效益的降低，更带来了管理和教学的问题。
只要家长交了学费，园长就会出于种种考虑设置门槛不让家长退费。但是这样有可能保住了一个学生，却没有迎来更多的学生。
没有想让学生频繁转学的家长。转学的原因一方面可能是住址发生变化，需要孩子就近上学。这种情况园长要对家长表示理解，家长也会心存好感，主动去替你宣传。
另外可能是家长对幼儿园的教学管理并不满意。这种情况园长更要理解家长，与家长耐心交流，解决自己的不足。家长也会认可你的付出，主动去替你宣传。
分析完这个，那么这个和招生又有什么关系呢？
如果我们招生的时候告诉家长：来吧，先让孩子适应一周，看看教学环境适合孩子吗？如果不合适，我们不仅全额退款，还会在孩子找到新的幼儿园之前免费让孩子就学。
在此期间我们会接受家长的的建议，改正我们的缺点，提升我们的教学管理水平。
对家长的负风险的承诺，不仅仅是安了家长的心，更重要的是对自己信心的树立。只有直面家长的需求和建议，幼儿园才能发展的越来越好。
有些园长可能说，那万一退学费的家长太多怎么办？首先，这样的方法我们可以招到更多的学生。另外，除了极个别特殊情况，不会有家长拿自己孩子的教育开玩笑，真的转学的。
招生宣传时，你还在老套的送家长小孩的积木玩具、绘本画之类的小赠品吗？
你知道送这个便宜，家长更知道！而且家长需要的不是小恩小惠，而是真正对孩子长期成长有帮助的。
这个时候你就需要给家长赠送一些成本低，价值高的多组超级赠品！
比如：你可以在送家长一套小孩积木的基础上再送：
每周分享育儿方案；每月开展一次幼儿知识讲座；每学期分享孩子的全面测评结果及成长计划。这些都可以由园内资深的老师开展。
这些超级赠品不仅有利于招生，而且有利于后期与家长沟通 ，实现良好家园共育。更能形成自己园所独有的特色，实现口碑传播。
你在适合的招生场景展示过自己的优势后，还不够。
因为大部分人都是理性的，家长可能也需要回家商量，或者看其他园进行比较。这样意见多了，家长就容易选择其他的园，而一般流失率就是在这里产生。
那么怎么克服这个问题呢？
你需要制造紧迫感，使家长尽快做出决定！
比如你可以设置前十名报名者优惠500元，前二十名优惠400元，依次类推。
比如你可以设置今天报名可以免费赠送全套校服，仅此一天！
家长之间是天然亲近的，一个适龄孩子的家长可能认识一群家长。他们存在于一个小区，一个单位，甚至是同一个宝妈宝爸育儿群。
如果家长认可你的幼儿园后，你可以让家长成为幼儿园的形象大使，比如介绍一个孩子入园减免200元，比如组团报名打九折。如果正确激发家长的热情，这样就会实现一个家长报名，一群孩子入园的情况。
记住，真正优秀的幼儿园园长老师从来不招生，而是家长在招生。
讲了幼儿园招生的八个套路，大家是不是有所感悟了，而且心急火燎的准备用在自己幼儿园的招生中？
那么我要告诉园长老师们，上面讲的都是错的！
再好的招生策略仅仅是套路而已，真正要做的是修炼内功。
就是不要忘记自己办园的初心：办好一家对孩子真正负责的幼儿园。服务孩子，服务家长，服务社会。
从一点一滴做起，提高自身的教学管理水平。
这个怎么做到呢？
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