为什么对高净值人士的电话营销越来越难？

身边有个同学做新三板的私募股权定增投资，说白了就是为新三板的企业定增融资，如果这个企业最后主板上市了，可能你的投资就会产生数倍回报，如果没有上市，三年或五年后按照年化10%利率理财产品回报投资者。

他做这个事已经一年多，一直是不温不火，维持生存的状态。在客户开发和成交方面始终没有突破。

为什么一直没有突破，为什么一直处在生存的边缘？这要从他的营销推广方式说起。

做这个项目之前他一直在企业管理培训行业摸爬滚打，差不多得有十来年的时间。而培训行业最为广泛使用的就是电话营销方式，这种方式也的确在前些年发挥了它的巨大作用，同时也促进了培训业的快速发展。但是你会发现，电话营销方式的有效性越来越差，尤其是对于高净值人士的产品和服务推广，其效果更是越来越差。

为什么电话营销的推广效果越来越差？

电话营销这种类似于传统的户外广告、报纸等传统媒体一样，在互联网时代，人们的信息获取方式越来越多，注意力越来越分散，电话营销也难逃效果下降的命运。事实上，电话营销的成本几年来不断上升，其边际效应逐年递减。对于人们获取产品或服务信息的途径中，电话营销越来越不招人喜欢，甚至是讨厌。直截了当式一上来就是卖这卖那的广告电话基本直接就被拒接了，这个时代大家的时间越来越珍贵，忙碌的事情越来越多，根本就没有时间和兴趣和你在电话里了解产品。而且随着智能和大数据技术的应用，许多广告或中介电话都被自动标注了骚扰电话，直接就挂掉了，连说话的机会都没有。再加之电信诈骗案例频出，电话营销可信度在逐年下降，而销售的成交却是从建立信任开始，明显的背道而驰。

为什么我同学还在坚持电话营销呢，主要源于他的固化思维，因为以前做培训的时候这个方式的确有效，那时候的客户是企业家老板客户，现在做私募股权投资面对的也同样是这部分高净值客户。员工没每天坐在办公室里不停地打电话，可能一两个月也成交不了一单，只是靠毅力和外部激励在坚持，流动率还非常大，其实这种传统的电话营销效率非常差，我们可以通过几组数字进行简单推理就能够验证效果差的这个结论。

在100通电话中有多少人接通了电话，假设拒接率是60%，那么接通率也就是40%；

在接通的电话中愿意简单了解你的产品和服务的有多少？假设20%；

在愿意简单了解你的产品和服务中又有多少人是高净值人士（目标客户）？二八法则，假设有20%；

在满足上述条件的高净值人士中有多少是真正有投资理财需求的，假设20%；

在有投资理财需求的人中又有多少愿意了解新三板股权投投的这一方式的，假设有一半，也就是20%；

有投资新三板需要的人中又有多少最终在你这里而不是竞争对手那里成交了40%。

这一路算下来，我们计算一下，到底打多少通电话才能成交一个客户呢？40%×20%×20%×20%×20%×40%=0.00025，大概相当于万分之二点五，这还不包括多人重复拨打的电话。也就是差不多打五千个电话才能成交一单。这个工作量就相当大了。这还要考虑你必须准备足够多的电话信息资源。总结一句，高净值人士的电话营销就相当于大海捞针。

下面我们从用户视角分析一下，高净值人士在投资理财方面获得信息的方式中什么最重要。投资理财决策是一个人或一个家庭中非常重要的大决策，尤其近几年大宗金融诈骗案更是让人变得谨慎。因此面对高净值人士投资决策的驱动力的关键因素一定是解决案安全和信任的问题。而电话营销在可信度方面在一直下降，因此可以说电话营销就不是开发高净值人士投资的正确推广方式。一味的坚持和扩大电话营销的人员规模只会是事倍功半。

结语：

知道了电话营销这种低信任度的信息获取方式不适合高净值人士，那么反过来，我们也就可以得出只要你找到高可信度的信息获取方式就能够更高效地开发高净值人士市场。

什么样的信息获取渠道对于高净值人士是可信度高的，比如朋友推荐的信息相对可信度就高，越是重要的决策，亲戚朋友的推荐越重要，口碑传播好过电话推销。

电话营销你面对的都是一个个单一的市场，很难在渗透率上实现大的突破。只有找到一个高净值人士较为集中且经常有交流互动的聚焦市场，通过提高渗透率，形成杆杠作用，才有可能引爆一个市场，实现一个脱离生存边缘的飞跃式发展。