文/得一
今天要跟大家分享的概念是黄金思维圈。
概念词典 连载 文集已上线，我们一起打磨概念及其方法论：
一、文字解释
1.是认知世界的方式，有三个层面。从why出发，探究问题的本质，是最快速透析问题根源的一把利器。
Why：思考为什么要这么做，我们的目标、理念；
How：采用什么方法、措施；
What：我们的产品表现形式。
2.西蒙·斯涅克（Sinmon Sinek），是最早将 why-how-what 的思维方式提炼成黄金圈的人。
他是在TED的一次演讲中提到的黄金圈思维的，那个演讲主题是“西蒙·斯涅克:伟大的领袖如何激励行动 ”。
西蒙·斯涅克用一个简单但是震撼的模型来阐释激励人心的领袖力，这个模型的核心是一个“黄金”圆圈，意思是领袖素质的根本来源是回答“为什么？”。他列举了苹果公司、马丁•路德•金还有莱特兄弟成功的例子，同时以蒂沃（Tivo）数码录像机为失败的典型。
二、图形解释
三、类比和隐喻
1.中国的一句老话“外行看热闹，内行看门道”，说的就是外行或功力浅的人，只能看到做的事情的表面，而内行或有一定功力的人能透过表层看到事情的本质。
2.苹果公司Why的层面是“Think different”, How层面是极致的用户体验和先进的技术，What的层面是Iphone，高清视网膜屏、超薄的金属拉丝外壳等，整个公司的产品都是为围绕“Think different”这个理念，所以它并没有像当时其他的手机厂商一样一味的追求通讯质量，研发出独一无二的iphone。
四、例证
1.知道了老人为什么买梨，自然知道卖什么样的梨给她
一个老太太去市场上卖梨，第一个水果摊的摊主说：老太太，我这的梨又大又甜，不甜不要钱。老太太笑着摇了摇头走过去了。
第二个水果摊的摊主说：老太太，您买梨是自己吃还是给别人吃啊？老太太说：给我儿媳妇吃，她怀孕了，想吃酸梨。摊主说：您找对地方了，我这有种梨，能酸掉牙，保证您儿媳妇喜欢吃。老太太高兴的买梨回去了。
2.先想为什么做，再想怎么做
有一次吃饭朋友问我，知不知道如何快速学会画漫画。
我从小对画画一窍不通，按照之前，我肯定直接回答“不知道呀、没学过哎”。但是那次我没有直接回答，而是问她为什么突然要学这个。
聊了几句我明白了，原来她想在自己的文章里加一些有意思的数据图表，让文章更好玩。了解了她学这个的原因以后，我明确告诉她：这个用PPT就能搞定哈，你不一定非要花大力气去学画画。
我告诉了她PPT的一些神奇功能，然后，问题就迎刃而解了。 做事之前先不想怎么做，而是想一下为什么做，这是我现在的一个习惯。
3.苹果公司的营销理念
我们做每一件事情，都是为了突破和创新。我们坚信应该以不同的方式去思考。
我们挑战现状的方式是把我们的产品设计的十分精美，使用简单，界面友好。我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。
想买一台吗？乔帮主是黄金圈法则的践行者——The first thing we ask is what do we want people to feel.
4.情怀
在奢侈品行业，这点体现的更明显，以获得高额情感溢价，也就是当今的流行之说——他们卖的是情怀。People don't buy what you sale,people buy what you believe.
5.真正需要的是钉子能钉到墙上
我要买一个钢钻，直接去买就是了，不会去思考怎么买，更不会去思考为什么买。
但是就有人倒着思考，先思考why：为什么他要买钢钻，他真的需要钢钻吗？ 深入思考后就有人发现：买钢钻的人，真正需要的不是钢钻，而是墙上的孔，这样才能更轻松地把钉子钉到墙里。
然后就有人思考how，怎么才能让墙上出现孔，再然后出现了射钉枪，钻头不需要了，钻孔不需要了，大家真正需要的是钉子能钉到墙上。
客户根本不需要什么钻头钻孔，客户需要的只是把钉子方便地钉在墙上。
至于到底用什么方式实现客户的这个需求，里面就有很多的创新机会了，射钉枪不就是很好的例子吗？
6.旅行为什么一定要住酒店
国内的携程等几家旅游业巨头都会涉足酒店行业，因为旅行总要住酒店嘛，确定了what，然后就是不断地围绕what去做“how”，如何让酒店更便宜，如何让居住更方便等等。
但是共享经济的鼻祖Airbnb则是反其道而行之，旅行为什么一定要住酒店？人们需要的真是酒店吗？可能很多人需要的就是一张床和一顿早餐，这也就是“air bed and breakfast”的由来。现在Airbnb的市值超过300亿美元，比携程加上去哪儿的和还要高。
五、练习方法
1.注重逻辑性
黄金思维圈有三个步骤，谈Why的时候，有没有逻辑并不重要。
但是，Why说完之后，紧接着的就是由Why生成的How，也就是从意义、价值、原理（问题解决、事物澄清领域Why就是原理）等方面推导出策略，没有逻辑性基本上是不能实现的。
举个最简单的例子：
当你遇到问题卡住的时候，你会怎么想？不具备问题解决能力的人，会陷入在情绪之中，不知道该怎么办。而具有逻辑性的人，他会调用自己的理性能力先暂停情绪反应，然后判断发生了什么问题（What），然后思考这个问题的Why和How，分析究竟是Why错了，还是How出了问题。
持续训练黄金思维圈，逻辑性会水涨船高，黄金思维圈和逻辑性相互促进。
2.学会假设
用理性分析Why - How - What，还要分析每个要素背后的假设。
试着看这几个问题：
Why：你认为你的Why是正确的，你的假设是什么呢？
How：你认为你的How是高效的，你的假设是什么呢？
What：你认为你可以做到What，你的假设是什么呢？
Why-How：你的Why可以推导出How，你的假设是什么呢？
How-What：你的How一定能实现What，你的假设是什么呢？
Why-What：你的What就能反映出你的Why，你的假设是什么呢？
对于简单的事情来说，很多假设来自你的经验，对于很多全新的（创业者、个人发展战略规划、犹豫不决的决策选择）领域尤其要注意。
3.在战略上持续投入，避免自己在战术上低水平的勤奋。
为什么要做、做事情的思路是什么以及要做成什么样子，遇到问题要如何回来校验假设等，不要等到问题出现了，掉在郁闷、焦虑、恐慌、抱怨的大坑里不肯出来。
4.为黄金思维圈增加一个What，那就是：What - Why - How - What。
第一个What的问题是：我要思考的事情是什么？
对“对象”身份、边界、属性的一个基本界定。
很多人在训练黄金思维圈的时候，在空想Why的问题，都不知道自己要想、要做的对象是什么，就去思考Why，很容易丧失方向感。
5.为自己强制增加触发器。
简单讲，就是遇到每一件事，首先问一问为什么，问自己为什么要做这件事。
请记住这个句式：“如果我要思考或者开始执行，那么，我要做的事情的Why是什么？”
如果你非要有“做多”的思维，那我就再送你一句话术：“我做这个事情是在What上努力，还是在Why上努力？”
6.八阶段训练法。
八阶段训练法是一个很有效的弹性训练法，你可以将训练次数分别设定为：3天、5天、3天、1天、6天、4天、6天、2天，每个阶段完成后就要休息1天给自己缓冲。
这个训练法里面有特别重要的就是第四阶段的1天和第八阶段的2天，这3天你要挑战的难度要比之前都要高，用自己的顶级标准要求自己。你可以试试看，第一阶段，每天训练一次黄金思维圈，然后休息1天，再连续训练5天，再休息1天……8阶段训练法完成后，你会发现自己彻底改头换面。
六、应用场景
1.改变思考模式
2.改善沟通
黄金思维圈，能迅速帮你找到对方没有说出口的真正问题与诉求，而一旦澄清了问题本身，很多问题就迎刃而解。强调在你接收到对方的信息时，摆脱过去直接从“what”层面考虑的惯性，而是从“why”这个角度，一步步帮对方澄清问题，这才是有效沟通的核心与关键。
1）小丽的困惑：这个客户太刁钻
小丽不久前刚应聘到自己心仪的一家汽车4S店做销售员，试用期三个月。
就在这三个月期间，她接待了一位顾客，这位顾客上来一句话就是：“我想要一辆便宜的车”。
小丽听闻，就带着这位顾客介绍了几款他们店里便宜的车。
然而这位顾客听了她的介绍之后，又会不断地抛出新的问题——“这款车如果以后出现了磨损，它的维修费多少？”“这款车耗油情况如何？”“后期在使用过程中，会不会遇到意想不到的情况？”等等。
一个上午的时间，小丽使出浑身解数，应对这位客户的每个问题，然而当问题解答完之后，这位客户还是摇摇头，说再去别家看看，小丽顿时沮丧极了。
小丽把这件事情告诉给了其他业务员，老道的业务员会拍拍小丽肩膀：“没事，以后这种事遇到多了，就见怪不怪了。”年轻点的业务员会义愤填膺、替小丽打抱不平：“别灰心，这种客户活该买不到车，又要便宜又要性能好，天底下哪有这么好的事儿？”眼看实习期结束在即，小丽这边的业绩实在堪忧，她沮丧极了，无意中看到了我的文章，就鼓起勇气前来咨询。
小丽在和这个客户的沟通中，犯了一个错误，那就是她只是在不断地接招，遇到一个问题解答一个问题，然而客户真正的疑虑和问题，小丽并没有充分挖掘出来。
运用黄金思维圈改善后的场景：
某一天，小丽迎来了一位顾客，顾客进店的第一句话就是：“你好，我想买一辆便宜的车。”
运用“黄金思维圈”，在小丽接收到这个信息之后，她第一步需要考虑的是，对方为何会提出“便宜”这个点？
小丽不应该着急带着客户去看便宜的车，而是应该试探性地问对方：“这位先生，您好。您是不是在担心，买到了一辆又贵性能又不好的车？您身边是不是有很多人都有了私家车？”
这样提问，可以挖掘出这位顾客的真实需求。
这位顾客有可能会说：“是的，身边好多人都有了私家车，他们也给我各种买车建议，说实在的，我不想和他们一样，但也不能买错了回去被他们笑话。
”这样一来，这位顾客之前没有说出来的心里诉求就明确了，那就是——不要买到一辆不靠谱的车，让朋友们觉得我被坑了，这样我会很没面子。
“是啊，您说的很对，现在私家车越来越普及了。不过这私家车也在不断地升级换代，毫无疑问，新出来的车不论款式还是价位上，普遍来说比前几年好了很多。”
说完这番话，小丽应该留意顾客的反馈，如果这个时候，顾客说——“我都到了这个岁数了，早就过了追时髦的年纪。我就想找一款经典的好车。”
第二步，小丽就应该从“what”层面进一步和顾客澄清，他认为的“好”具体包含哪些方面？
经过进一步确认，小丽一定会有新的发现，比如，她可能会发现，原来这位顾客之前说的“便宜”，并不是指售价便宜，而是指性能好，日后用起来省油、省维修费、经久耐用。
当然，顾客不可能说出来的一点是，他也希望4S店能给他提供更好的服务。
在明确了顾客真正的需求之后，小丽再有针对性地介绍，亮出4S店的服务优势，这一单应该胜券在握。
第三步，如果需求进一步澄清了，但顾客就是迟迟没有行动，这个时候的小丽就应该从“how”的角度考虑，如何临门一脚，促使客户成单？
这个时候进一步明确客户要求后，比如有的客户会要求送很多汽车精品，有的客户希望店里能帮他加装倒车辅助摄像头，等等，小丽可以向销售经理求助，由销售经理出面谈判，促进成单。
2）一张图揭示沟通无效的死穴
下图中的沟通模式是我们习以为常的方式，但很遗憾地告诉你，这种沟通模式往往是无效的。
一个生活中常见的情景：
“亲爱的，我最近烦死了，你说我要不要和他分手？”某一天，你的闺蜜向你吐槽说。
你已经接收到了闺蜜的信息，似乎她在纠结该不该分手这个问题。
按照上图揭示的常见沟通模式，接下来，你就会去思考你该怎么说以及怎么说的问题了——
第一种解答：
“亲爱的，你的心情我非常理解，但是这毕竟是你们两个人的事情，我实在不好插手。”
回答完毕，你不禁为自己的冷静与理智暗暗叫好。
“啊喂，你还是人吗你？你是不是我闺蜜啊？我现在遇到了这种困境，你居然还打官腔？快说，我到底要不要和这个人分手！”闺蜜似乎更生气了。你很尴尬，是不是？
第二种解答：
“我早和你说过的，这个男人一点也不靠谱，论家境论实力都完全配不上你，真佩服你还能和他拍拖这么久，依我看啊，你们早该分了！”你直言不讳地说出了自己的观点。
你的闺蜜眼含泪水：“没想到全世界的人不理解我就算了，连你也和他们一样！”你再想解释下去，发现对方已经把你拉黑了。你很蒙圈，对不对？
一般人习以为常的沟通模式恰恰是存在很大问题的，实际中这种沟通模式往往也被证明是无效的。
改善后的场景：
第一步，从“why”的角度帮挖掘，她的想法是如何产生的？
“哦？听起来你确实很苦恼。是不是最近出了什么事情啊？能具体说说吗？”
如果闺蜜不愿意说，这个话题就此打住；如果闺蜜愿意倾诉，她就会一股脑把事情的来龙去脉全盘托出。
第二步，从“what”的角度帮她确认，有没有到分手的关键时刻？
整个过程中，你不需要给予任何建议，只需要做两件事：一是确认她的情绪，二是重复她的大概内容。“是的，听起来这件事确实让你很恼火。也是哦，当着那么多人的面说那些话，确实挺让人生气的。”
接下来，你的闺蜜她自己就会一二三对男友进行一番分析，以确认自己是否到了非分手不可的地步。
第三步，从“how”的角度给她赋能，让她感受到友谊的温暖。
前面的分析完成之后，此时的闺蜜应该有了自己的主意。这个时候，你只需要说一句话就好：“看来你已经有了自己的主意了，恭喜你。不论你做任何决定，我都会站在你这一边，给你提供无条件的支持，记得，要美美哒。”
希望黄金思维圈能改变你日常思考的路径，提高效率。
我是得一，我们下个概念见。
