我们通常认为个人成功的关键在于：努力、天赋和运气。而亚当·格兰特在他划时代的著作中展示：成功很大程度上取决于我们怎样和别人打交道。更懂得付出的人，往往能够获得更多。

书中要点：

1.付出者最容易失败，也最容易成功。

在职场中，很多人不愿意做付出者，因为他们担心被认为软弱或幼稚，付出存在风险，他们担心被利用。但实际上，这种恐惧完全可以被打破。获取者、互利者、付出者三种社交风格的人当中，失败最多的是付出者，成功最多的也是付出者。我们往往盯着他们的失败不放，却严重低估了他们的成功。

获取者：他们相信自己的利益永远在他人利益之上。他们相信世界是个竞技场，弱肉强食，你死我活。他们通常这么想：“如果我不先照顾自己，就没人会顾及我的利益。”

付出者：他们以他人为中心，关注他人能从自己这里得到什么。只要别人的收益超过自己所付出的成本，他们就很乐意帮忙，有时甚至不计成本不计回报。当然，选择做付出者不需要超常的牺牲，只需要关注他人利益。根据耶鲁大学的研究，大多数人在亲密关系中表现得像一个付出者，比如在婚姻和友谊中。

互利者：处于两者之间。他们追求付出和收获的平衡。他们的处事原则是公平：帮助别人的同时寻求回报，以此保护自己。他们信奉等价交换，他们的人际关系充斥着公平交易。

2.付出者的成功秘诀

第一个秘诀：他们能创造价值，把蛋糕做大，让团队中的每个人都能受益。

当其他人都在攫取价值的时候，付出者看上去在把价值拱手相让，实际上，他们在创造价值，让集体受益。他们接过烫手山芋，为团队做出巨大贡献，他们不仅能让自己成功，还能带着别人一起成功。这是一种涟漪效应。

如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更加轻而易举。

例子：《辛普森一家》编剧乔治·迈耶，经常为剧集提供很多好点子，但很少写最体现编剧价值的第一稿，反而是接手人人避之不及的活儿，帮人修改或重写。这是能让团队获得最大收益的任务，却未必能给他自己带来收益。但美国人都有一种共识，认为迈耶是这个节目成功背后最主要的因素。

启示：天才更倾向于做获取者，为了自身的利益，从别人那里榨取智力和能量；而天才制造者却更倾向于做付出者，他们用自己的智力来放大别人的聪明才智。

第二个秘诀：付出者的好人缘，来自于善于激活休眠关系，重建关系。

休眠关系：指那些见过面或者曾经熟识，但很长一段时间断了联系的人。沉睡的休眠关系一旦被激活，能量会非常巨大。

一个强大的关系网络，不仅来自与亲密好友和同事的强关系，还要与那些不经意认识的人保持弱关系。社会学界的研究结果表明，人们更容易从弱关系而不是强关系中获益。弱关系让我们更有效率地获得信息。

例子：职场人士向许久不联系的前同事咨询工作建议时，不但能顺利获得建议，而且这些建议比那些从当前关系中得到的建议更有价值。因为久不联系的前同事更容易提供新视角和新想法。

第三个秘诀：付出者用“无力的沟通”来获得声望，打造影响力。

以前我们认为，强有力的沟通能获得影响力，因为它有支配性，自信满满，可以控制话题走向。其实并非如此。这种支配风格的交流风险很大。尤其是当对方并不太信任你时，你还表现出强烈的支配欲望，对方会非常抗拒。

相反，“无力的沟通”看上去是一种示弱的交流，但是一开始就轻松示弱的人，反而不会害怕暴露破绽。他不像获取者总是担心，万一暴露了自己的弱点，可能有损威望。

方法：提出问题，而不是给出答案；谨慎说话，而不是口无遮拦；试探性表达，不那么肯定；承认自己的弱点，而不是设法显示自己的长处；询问别人的建议，而不是强加观点给别人。

3.关于付出者的两个误解

第一个误解：亲和力强的人一定是付出者，亲和力弱的人一定是获取者。

错。

付出也好，获取也好，都是指人的动机和价值观，与个人性格是否亲和没有关系。世界上有四种组合：亲和力强的付出者、亲和力强的获取者、亲和力弱的付出者和亲和力弱的获取者。

亲和力强的获取者最容易迷惑人。他们一般有两面性：向上谄媚，向下施压。

他们的支配性和控制欲统统用在下级面前，在上级面前，他们出乎意料地服从和恭敬。结果就是，他们很容易通过向上谄媚的方法攀升，也容易因为向下施压而失败。

第二个误解：付出者一定会成功。

错。

跟获取者和互利者相比，付出者更容易失败。

都是付出者，成功的人和失败的人区别在于，后者只利他，不利己，是个无私的付出者；而前者利他又利己。

利他又利己的付出者是最容易取得成功的那一类人。相比获取者和互利者，他们更有可能因为付出而获得快乐和价值；相比无私的付出者，他们又不至于让自己精疲力竭。他们虽然看上去没有那么利他，但他们从容、坚韧，能持久做出更多贡献。

数字：志愿服务100小时，能带给人最大限度的活力，同时，消耗程度比较低。

本书金句：

付出者不一定都是和蔼可亲的，也不一定都是无私的。每个人都有自己的目标，希望获得成功，而且事实上，成功的付出者与获取者或互利者相比，要更有雄心壮志。他们只是采取了一种不同的方式追求自己的目标。

2.一个获取者取得成功通常意味着另一个人的失败。而付出者的成功会产生一种“涟漪效应”，让他们身边的人也更容易成功。关键的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。“如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更加轻而易举。”

3.担心别人认为自己软弱或是幼稚，这让许多人在职场中不会采取付出者的行为方式。哪怕他们在生活中奉行付出者的价值观，在工作中却选择了互利者的风格，努力平衡付出和获取的比例。这种恐惧如此普遍地存在着，为了不当傻瓜，我们会不情愿地忽略自己更高尚的本能。

4.一个专家和一个平庸的人做演讲，听众显然更偏爱专家。然后两个人做同一个笨拙的动作，并大喊“天哪，我把咖啡洒到新衣服上了”。结果显示，当平庸的人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了——怎么做都不喜欢；而当专家表现笨拙时，听众却更喜欢他——这位专家很人性化。这就是心理学上的失态效应。

5.比起那些你帮助过的人，帮助过你的人会更愿意继续帮助你。

6.无私的付出者具有较高的利他和较低的利己。他们会付出自己的时间和精力而不顾自己的需求，并因此付出代价。无私的付出是一种病理性的利他，对于他人的不健康的关注会损害自己的需求。

7.大多数人认为把钱花在自己身上更幸福。但真相其实相反，如果把钱花在自己身上，你的幸福感并不会改变，把钱花在别人身上，会更有幸福感。这就是利他且自利的付出：你自己选择帮助谁，这可以改善你的情绪，让你从中获益。经济学家称之为“付出的温暖光辉”，心理学家称之为“助人者的兴奋”。

8.心理学家发现，最佳的谈判者不是获取者，更不是无私的付出者，而是利他且自利的付出者。他们对双方的利益都高度关注，力争找到双赢的解决方案。他们不会攫取价值，也不会将价值拱手相让。他们所有的付出都是想将蛋糕做得更大，这样在分蛋糕时，能给自己留下足够大的一份。

9.女性是不是比男性更容易成为付出者呢？美国西北大学的心理学家易格丽的研究指出，男性和女性有同样的可能成为付出者，只是他们付出的方式有所不同。在亲密关系中，女性倾向于比男性付出更多；而在面对陌生人时，男性更有可能表现为付出者。

10.一群曼联球迷看到陌生人滑倒在草地上痛苦尖叫会帮助他吗？答案很有意思，取决于他穿什么。当他穿一件普通T恤时，只有33%的人会帮忙，而当他穿一件曼联球队的T恤时，92%的人会帮忙。一件曼联T恤激活了“共同的身份认同”：如果我们帮了群体内的成员，就相当于在帮自己，因为我们让整个群体变得更好。

11.为什么我们会低估愿意付出的人的数量？因为当我们寻求他人的帮助时注意力都放在答应的成本上，但却忽视了拒绝的成本。拒绝一个帮助的小请求是令人尴尬、不舒服、容易引发愧疚和令人尴尬的。

12.在付出者的眼中，成功的定义本身就有所不同。获取者将成功视为取得超越他人的结果，互利者将成功视为在自己的成就和对他人的公平间取得平衡，付出者则将成功视为通过积极地影响别人而获得的一种个人成就。