嘟嘟美甲是我们的第一次创业。

创办嘟嘟美甲之前，我在小米工作，做小米主题商店这个业务，用小米手机的用户第一屏上就有“主题”这个app，应该不陌生。当时团队提了一个口号叫：赚一点小钱，改变一点世界。为什么呢？因为整个小米主题商店，从无到有，创建了一个围绕主题设计的生态圈。各行各业的设计师不用再去上班了，在家每周设计一个主题，传到平台上，用户付费下载，就可以有相当丰厚的收入，最优秀的设计师年收入超过100万。自由，收入高，做自己喜欢的事情不看人眼色，这样的生活让人向往。赚一点小钱，改变一点世界。

2014年初，几个小伙伴相约一起创业。

创业这事，我一直并不觉得是多么高大上的一件事，其实就是换一种生活方式。但是几个男生一起讨论这个话题，不可避免越谈越兴奋。但是高谈阔论之后，放下酒瓶子，抽着烟，就开始郁闷，我们遇到的第一个问题是：

如何找到创业的切入点？

我说，我们去街上看店吧。

大家一边逛街一边分析，说，大家看这个店，要是用互联网的方式做，应该怎么做？那个店呢？就这么一直脑暴。

分析下来，街上的店大概分了三种。

第一种，是卖产品的店。比如各种3C，服装。这类店，创造核心价值的是卖的那个产品。但产品电商的模式很早就出现了，阿里京东也都上市了，做这个有点晚了。

第二种，是体验型的店。比如KTV，酒店，电影院，这类商店创造核心价值的是那个场所和资源。但是这个领域也已经被各种团购、订房、买票之类的app做的差不多了，也已经出现了几家巨头。

第三种，是卖服务的店。比如，美发、美甲、美容、按摩，创造核心价值的是从业的服务人员。看到这个品类的时候，我们眼前一亮，咦？服务业这个品类足够大，而且还没有一个强有力的互联网品牌在做这个行业，有意思。

跟我在小米工作的经历有关系，我直觉上开始觉得，如果把创造核心价值的服务者跟用户连接在一起，可能会出现很有意思的事情。

根据我们的调研，服务行业的成本结构中，主要包括三部分：房租水电、劳动者报酬、店主抽佣。

房子的价值在于两个方面：1. 用店面和门头来招揽用户；2. 为服务的发生提供一个场所。

那如果让服务者直接上门呢？

用互联网的方式获取用户，承担营销功能。于是房租水电没有了，店主抽佣没有了，劳动者的收入可以极大的提升，因为成本结构的变化，服务可以做的更好，用户付费还能更少。

想到这里，我们觉得很兴奋，服务者赚更多钱，用户享受更好的服务，这是一件对社会有价值的事情。

靠谱！

接下来，我们开始分析服务业里的几个品类。

首先我们排除了按摩。因为按摩这个品类很大比例是精油SPA类型的，上门操作比较难，而且，这个品类本身为用户创造的价值，除了服务者的手法，还包括按摩店的装修，氛围，音乐，香薰，送的水果和茶，用户走进按摩店，要的是放松，把服务者单独拿出来放到用户家里去，用户体验会不会有损失，很难讲。所以当时我们就排除了。当然，最近很多企业也在做上门按摩，但是他们很聪明，基本都是从“中医推拿按摩”这个细分品类切入，中医推拿按摩比较偏理疗性质，要的是疗效不是氛围，这样的情况下，用户的体验就不会损失太多了。

第二个排除的是美发。美发中高客单价的项目都是各种烫染，以女性用户为主，但是女性做一次头发几个月才一次，太低频。而且，上门的方式，带不了太复杂的仪器，做起来太麻烦。Pass

第三个是美容。美容其实是个好品类，客单价不低，对常做美容的人肯定是高频。这个品类的问题在于场景受限，必须发生在私密场合，在办公室之类的公开场合躺下来做个脸基本是不能接受的。场景受限带来第一个问题是推广不容易，用户见都没见过怎么回事，一上来就要接受陌生人到家里做美容，门槛太高。

最后说到美甲。美甲的客单价不低，频率不低。美甲的核心价值，在于美甲师为用户画在手指头上的那个图案，美甲师带个箱子，装着胶和工具，操作起来简单，用户体验没有太多影响。场景也很丰富，我们现在很多用户都约在公司、咖啡店等公开场合，成都的姑娘们喜欢约在茶馆，一边打麻将一边美甲，做着做着一推，胡了！还有吧，个别特别屌的同学，一边吃蓝龙虾一边做美甲。场景丰富的好处就是用户选择多，公开场合做美甲的传播效果也好，利于用户接受。

分析了一遍，最终，我们觉得，从上门美甲开始切入，一起干吧！

如何获取第一批用户？

从5月份确定这件事情开始，几个伙伴，该辞职辞职，该收拾收拾，两周之内全部到齐。

因为是7个人一起创业，我们给自己起名字叫“小矮人科技”，7个小矮人服务白雪公主的故事。

我们在郊区租了一个小别墅，上面两层住人，下面一层工作，还找了阿姨给我们每天做饭。21天的时间里，团队没有走出过别墅方圆一公里的范围。6月底，上线了一个非常简单的微信公众号和一个美甲师客户端。

一切看起来都很好。哟吼~~我们可以约了！！

哎？好像有点不对。。

卧槽，好像没有用户来哎！怎么办？

我们紧接着遇到的一个问题是，如何获取我们的第一批用户？

一起创业的都是理工男，没有人做过市场和营销的工作，大家你看我我看你，不知道该怎么办。

当时我们只有3个美甲师，我们想，最好用户不要距离太远，最好不要一下子爆发不然接单接不过来（当然，后来证明这一点是我们想多了）。然后，我们想到了…陌陌！

很快开始试，办公室里此起彼伏都是陌陌的声音。我们用各种帅哥的头像，注册了很多号码，打开附近的人，一个妹子一个妹子问过去，说：“hi，美女，请问需要上门服务吗？” ==！

就这样，我们终于实现了0的突破，很快就获取了我们前100个用户。

接下来我们又做了两件事情，让订单量开始了量级的提升。

第一件事，世界杯。趁着这样一个热点事件，我们上了一个美甲款式的专题，还设计了一批手卡。

美甲师给用户做完，会打开一套手卡，几十张小卡片，上面写着“我爱德国队”“老娘不看世界杯”之类的话。用户手握卡片，美甲师会帮忙拍照。大部分用户紧接着就会发朋友圈。而卡片上会带着嘟嘟美甲的logo，于是各种朋友圈姐妹讨论就开始了“哟，你指甲在哪做的呀？”“我男朋友喜欢阿根廷”“他们家用的护手霜竟然是欧舒丹”...bulabulabula，很多用户慕名而来

第二件事，ChianJoy。我们跟ChinaJoy合作，给美美的Showgirl们都做上我们精心设计过的款式，搭配他们的服装都棒棒哒！美甲师们耐心细致，任何需求都给予满足，唯一要求就是：请发朋友圈哦~

Showgirl都是些漂亮姑娘，她们是美丽这件事的发烧友，而且她们朋友圈里的妹子众多。女生看到比自己漂亮姑娘，内心感受一般是两种情绪的集合体，一方面觉得“切，小婊砸！”，另一方面觉得“哼，我也要像她这样！”，于是，再次bulabulabula，再次很多用户慕名而来

顺着这样的思路，我们用非常低的成本，用口碑传播的方式，获取了我们的第一批用户。

同年10月，嘟嘟美甲获得了源码资本和红杉资本合投的A轮融资。

于是，7个理工男开始走出别墅，向我们收养的三只猫告别，走上城市扩张的道路。

截止到目前，嘟嘟美甲覆盖了北京、上海、广州等7个核心城市，近2000名美甲师，从我们检测到的竞争对手订单量上来看，嘟嘟已经连续30天超越竞争对手，其实早已是事实上的“上门美甲第一大”了。

而从整个服务业上门O2O的品类来看，订单量最大的除了家政就是美甲，而几家做美业最大的平台，都是从美甲这个品类开始，这也印证了最开始创业时，对行业的分析。

如何深入的理解你的业务？

最一开始，当大家决定要做美甲O2O的时候。小伙伴们第一个决定就是，全体去美甲店里做美甲！

做完美甲我能感觉到我确实不一样了，我有了一些之前没有的感觉...

带着花花绿绿的颜色，走在大街上，被各种女生指指点点的时候，就想傲娇的昂起头，甩一甩头发，把食指放在嘴边吮吸一下，给她们一个魅惑的眼神…

停，说正经的。

我们在美甲店蹲守的时候发现了一个现象。

每次去做头发，店员会问，有熟悉的美发师吗？这个时候，如果姑娘常用的美发师在忙，她会选择等。而当一个美发师跳槽的时候，姑娘会跟着美发师去别的店，哪怕办了卡也要走。

而美甲不这样。顾客去了美甲店，店员问，有熟悉的美甲师吗？奥她在忙，旁边这个可以吗？行吧。而当一个美甲师跳槽去别的店的时候，姑娘不会跟着走，她还是会去原来那家店。

这是一个很有意思的现象。

我们分析下来，用户做美甲这件事，除了对服务者的需求，还有一个是对“款式”的需求。而对服务者的需求，本质上是希望这个服务者能够把自己喜欢的款式做在自己指甲上。老娘就想要这张图，咱俩熟就你画，你要是忙着他画也行。

美发不是，美发师要理解你的个性和喜好才能做出你想要的发型。同样一个发型，一个美发师做出来你很开心，另一个美发师做出来你就想哭。

所以，本质上，美甲这件事，是一件可标准化的事情，只有说美甲师能不能画的了某个图案。都能画的情况下，差别没有那么大。

基于这样一个判断，我们将嘟嘟美甲平台上所有的款式统一定价，统一管理，还设计了我们独特的下单流程。

用户的下单逻辑很简单，进来先选款式，然后选一个附近能做这个款式的美甲师上门，优先是之前熟悉的，她在忙选别人也行。当然，为了把每个美甲师能做哪些款式图片这件事搞清楚，背后的逻辑是很复杂的。

自从我们上线后，再有做上门美甲的公司，就都模仿我们这样的下单流程了。

我们觉得很开心。

为了给用户创建更多精品款式，我们还举办了史上最牛逼的美甲大赛。我们的奖品是奔驰Smart和马尔代夫游，吸引了全国几千个美甲师报名参赛。

以前传统行业的美甲大赛，都是各种“斗技”，把指甲延长到慈禧太后那么长，然后用雕花粉在指甲上雕刻出一个立体的白雪公主和七个小矮人，有点像3D打印的感觉。技术是很牛逼，问题是：不实用。没有人真的会带着这么酷炫吊炸天的指甲去上班，对不对？

我们的美甲大赛很公平，用户投票。用户喜欢的，才是最好的，哪怕技术简单，也是符合用户需求的。决赛现场，还出现了艺术专业的学生，她们不是美甲师，但是她们从艺术创作的角度所创建的款式，深受大家的喜欢。

后续，我们准备从实用的角度出发，用一些时尚和艺术的元素来引领美甲行业款式的创作，为用户创建更多的优秀内容。

我们不知道这样做结果如何，但是至少觉得，这是一件值得尝试的事情。