“话术”对于销售来是非常重要的，有好的话术就等于签单了一半。那么什么样的话术是好话术呢？什么样的话术能让你的说服力倍增呢？我认为关键有一下四点。
一、风险转移
这个最典型的是某宝上的七天无理由退换了。
那么对于工控行业来说，给客户的免费试用，也是属于这类风险转移。试想你有信心让客户免费试用一个月甚至更久，客户怎么可能不信任你的产品呢？
心理学认为，人之所以很难被说服，最主要的原因是害怕承担错误决策的成本。如果咱们把风险从客户哪里转移给自己，或者是承担一部分。那么这个成功的几率就会大增。
二、登门槛
有研究机构做过这样一个实验。两个社区，第一个社区研究人员直接要求业主在门口树立一块儿小心驾驶的牌子，结果只有不到20%的人同意。在第二个社区，研究人员先让业主签署了一份文明驾驶的协议，大部分业主同意了。过段时间又要求他们在门口树立一块儿小心驾驶的牌子，结果超过60%的业主同意了。
这个案例表明，大部分人一开始是不愿接受较高较难的要求的，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。
那么咱们在谈判的过程中，可以把一个大的要求，分解成一系列的小要求，通过登门槛的方式，一步一步实现自己的最终要求。
三、明星备述
任何事情不做准备，就准备失败。咱们在谈客户的时候一定要做充分的准备，其中有关键的一条就是与客户相关行业的应用案例，最好是行业标杆企业也就是明星企业。最棒的准备是有图有真相。
四、损失厌恶
那么咱们在谈客户的时候，拿出一份表格来，表格写明，某个客户用了咱们的设备，节省了多少钱，他如果不用咱们的设备，将损失多少钱。这样的话术，比在那儿介绍产品要好的多。
以上所说的是四个方面，是一套组合拳，需要配合起来灵活运用，用好了，你的话术将有无穷的战斗力。
