大多数有关销售绩效的衡量指标，都是按照销售总额来计算的，无论是针对整个销售队伍，还是针对个别销售人员。但是，使用销售总额这个数字作为衡量指标在大多数企业都是不恰当的。
同样的销售额，可能意味着丰厚的利润，也可能完全没有利润，甚至有可能存在相当大大的损失，这取决于所销售的产品组合。一个没有与产品组合联系起来的绝对销售额，起不到任何控制作用。
如果控制指标不能清楚地表明事件的真实结构，管理者就无法了解情况。管理者繁重的日常工作会迫使他按照事件的数量比例来分配精力和资源，而不是把精力和资源投入到取得成果最多的地方。于是就做错了事情，导致投入数量大，却投入到了一些没有什么影响的事情上去了。
——《管理》
