大家好
今天由我给大家分享，请指教。
【部门【御匠】
【分 享 人】刘建琪
【分享时间】2025年9月14日（周末）
【文章名称】《销售培训手册》
【原文摘录】以退为进，适时”放弃”在双方的谈单过程中，要懂得在恰当的时候假意放弃，不要在“老顽固”身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们，隔三差五“擦”一下。 学会观察，学会倾听通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察，及时了解客户的心理变化，解决客户之急；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。把握时机，要明白机不可失、失不再来一般情况下，客户在三谈价格的贵贱时，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。啰嗦一句：客户一谈价格，一般是一般性的咨询；客户二谈价格，能少吗?可能是客户在试探你；客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。这是一个准客户。临门一脚客户只要说，这个产品我们需要，但要比较一下。这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交。签约时的注意事项：少说话，只谈与合约有关的事项，不可轻易让价。要懂得与同事配合，尽量把合约条款答应在自己能力范围内。如果客户临时提出了问题，也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力，已经帮助客户争取了最多的利益。不要过分高兴，防止客户认为自己买贵了，或者被骗了。如果客户在签约过程中，任然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。到了最后阶段，不要因为客户的挑别言语而与其争论，防止影响到签单。
【感悟分享】销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
【行动计划】家户不成交，那就是我们没打动他。这时候，就要善于挤与舍得钻。用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。
以上是我的感悟分享，不足之处请大家批评指正，感谢。
