一直以来都觉得自己是个技术的人，性格偏内向，习惯偏宅，忽悠偏业余，酒量偏弱。在物流平台这个位置上耕耘了五年之后，有点机缘巧合的涉足到了产品销售这个领域，好在还是比较熟悉的物流信息化领域。
凭着前几年交流沟通的人，还算是认真负责的态度勉强也在市场上到处乱碰，却始终也找不太好工作的节奏和方式。这次公司组织的销售管理培训就被我当作是个扫盲了。还是挺有收获的。
今天分享第一点收获，凭什么打动客户？也算是一个复习。实际上课程里讲到了两个方面，一个流程和一个原则。先来讲讲流程或者叫节奏，也就是在什么阶段干什么事。
简单来说，客户购买行为的最终发生，并不是拍脑袋的结果，而是一个多阶段的渐变过程，从最初的意识需求，你总要意识到自己需要什么吧，小到需要吃个饭，大到买个房，总是存在一个阶段让我们逐步意识到需要的是个什么，然后是建立标准，也就是逐渐明晰需要的是什么，具体事怎么样的规格，吃饭就是想想吃个什么风味的，准备花多少钱，买房的标准就更复杂，多大的，什么地段，什么学区等等，接下来是评估方案，具体看看这些侯选项，孰优孰劣，做出选择，哪个菜合口味，哪套房性价比高，都属于这个阶段，最后是化解风险，也就是看看选择的方案有哪些风险，如何应对。吃饭要小心不要吃太多，买房要左右打探一下看看有没有隐患等等。
了解了客户的购买程序，销售要做的无非是对症下药，在正确的时间做正确的事，在客户意识需求阶段要干的是找到这样的意向客户，看看这样的机会是不是合适自己，如果合适自己当然就是推波助澜咯。在客户制定标准的时候能做的当然是想办法影响客户的标准然后把对自己有利的条件加进去。在评估方案的过程当然是尽力展现自己的优势，希望获得客户的订单。最后在风险评估阶段无非就是打消客户的顾虑。
有了这个针对性的流程和应对理论上来说就很完美了，然而实际上他仅能帮助到的地方是让你不犯方向性的错误，实际指导如何做的还是在于一个原则。痛苦和好处的原则
客户购买产品的起因往往是一种痛苦，比如饿了，当然是一种痛苦，晚上没有地方睡更是一种痛苦，这种痛苦才会激发客户的购买欲望，要吃饭，要买房。所以在客户阶段的前期，销售应该以强化客户痛苦为主，来确立他的购买决心，换句话说就是伤口上撒盐。
等到客户购买流程逐渐走到建立标准和评估方案环节了，销售要做的就是要展现产品的好处了，目的也很简单，把其他人都PK下去。也就是前期谈痛苦，后期展好处。
原则很清晰，理解也不难，但是显然并不是理解了这两个工具就无往不利了，销售之所以被称作是艺术更需要的需要长时间的积累和一点点天赋，当然还有好产品的支撑。
所以，继续努力！
