可以从对公，对私展开，找到客户的存在的痛点与需求。
对公：
1、公司现在业务是谁在做？
2、竞品的做的怎么样？竞品有哪些劣势？（对，特别是竞品提供不了的服务）
3、业务量有多大？单价，付款方式怎么样？（明确客户公司是否优质）
4、现在这方面的业务哪些人在负责？
5、采购流程是怎么样的？
6、如果给你公司做服务，客户公司能得到什么好处？
7、如果给你公司做服务，客户公司能解决什么痛苦、障碍？
8、现在跟进到哪个流程，遇到什么问题？客户最快什么时候要采购了？
9、不同的职务的人，他们各个关心的点在哪里？
10、客户的老板现在最关心什么问题？
上面列出的几大问题，你在做单之前一定要调查清楚，把上面的问题都详细的写出来。
其中第3点，你要判断好，这个客户值不值你投入，为啥怎么说，比如，调查出他们公司就是拖款很严重，甚至这个公司经营有问题，资金紧张，你说你进去是不是很危险。
推荐你的产品给他一个理由
提炼理由的思路：
想想你们公司跟竞品有哪些突出的优势？找出核心点，站在客户的角度，提炼的话术和说辞，同时研究客户公司现在合作的供应商有什么短板？而这些短板是致命的，客户特别不满意的地方！
搞定各个关键人上，针对每一个人，他的职责，你要给他们推荐你的一个理由，在对公的流程中，让他帮你一个明面的理由。比如：
是不是推荐你的产品对公司有节约成本的服务？（行政管理的）
是不是用你的产品后对工作的效率有提高？（行政管理部的）
是不是对他们的扩展业务有帮助？（市场业务部的）
是不是对他们的工厂有提高产能？（研发部或者生产部的）
是不是使用你的产品，工作的出错更少？技术要求更贴切客户的需求（有时候可以从技术上卡死竞争对手，所以做销售一定要懂些技术）。（技术部的）
推荐理由的沟通和话术如何设计？我有写过《3分钟提升你的沟通艺术》这本书，里面有详细的列出9大话术设计和沟通方法，也是一样，拿去就可以用，说出去的话，就能给客户刺激，产生反应，说服力瞬间提高几倍，有几个用过的朋友，这么说：“见客户，就是去收钱。”，下面是获取全集资料的链接：
