有结果的付出叫付出，

没结果的付出叫代价。

——《你的孤独，虽败犹荣》

安利是我创业的第一阶梯，没有安利的点燃，没有勇气跳海。

参考《有些人注定不是你生命中的礼物，又何必介意她走进你的生活呢？》

 前言：梦开始的地方.....

我创业的那一年，阿里巴巴接管了雅虎，同时获得雅虎10亿美元投资。

而我拿出了自己在股市里赚的第一桶金，和女友合伙开了名为【钟爱一生】的婚纱影楼，这是我第一次开实体店。

很多人问马云，为什么要做阿里，马云说：让天下没有难做的生意！

很多人事后也问我为什么要开“婚纱影楼”？

很简单，每个女人心中都有一个公主梦，都想给自己造一所小宫殿，美甲店、珠宝店、服装店、小咖啡馆、瑜伽馆、书店、会所等等，在这个属于自己的小宫殿里，尽情的畅想，做自己喜欢的事。

娘的，人和人的差距何止十万八千里！

管他呢，总之咱也有了梦开始的地方：

看着各式各样的服装，婚纱、汉服、韩服、和服、发饰等等，坐在化妆镜前，穿这件礼服，配那件头饰，过足了瘾，兴奋，慌张，美妙，无以言表。

似乎成功在向我招手，开业前夜我失眠了！

反转来了：

好景不长，闹闹哄哄的开了3个月，该来的朋友都来了，当然我们也不仅仅是拍婚纱照，大部分朋友都是来拍写真的。

当时的背景，没有微信，也没有朋友圈，只有比较老套的相册，当然电子相册是有的，也只能在电脑里看，手机也没有这么强大的功能，所以转发朋友圈从而进行传播，是无法实现的。

3个月之后，门厅冷落，除了有几个转介绍的，几乎没有顾客上门了。

怀揣着公主梦，开店，却应了魔咒：第一个月公主梦实现，第三个月公主梦破灭。

正如我现在服务的很多女老板娘一样，开店似乎就是一拍脑袋的事：

客户从哪里来？（引流、渠道）没考虑！！! 反正开店，就有人流，有人流就有客流嘛？再说还有朋友可以捧场呢！

产品呢？这个倒不难，仿嘛！我合伙人在上海的大牌影楼卧底2年，照虎画猫！（现在回头想，这是当时我们唯一可取之处）

管理呢？一家店，没几个人，要什么管理，不就老板一嗓子的事：让干啥，干啥呗！

运营模式呢？懵逼！

核心竞争力？尴尬，当时的脑壳里都没装进去这几个字。

将来要干成啥样的？赚钱就是硬道理，别整哪些没用的。

天下无难事只怕有心人，既然没人进店，那就找渠道、引流嘛。

铺设渠道：三锤子买卖

第一锤：跟一些凡是卖女人用品的，内衣，珠宝，服装等等渠道去对接，买内衣，买珠宝就送专业影楼写真一套。

第二锤：各大酒店也去谈，要结婚置办酒席的，只要到我们店里拍照，在结婚当天送一套礼服。

第三锤：地推。

总之传统方式，脑子里能想到的办法，资源都尝试了一遍，结果是：

开店赔本时流的泪，

都是做梦开店时，

脑袋进的水。

——我

几个月过去了，焦虑已无以表述当时的心情，我觉得是暴躁、抓狂。店里是呆不住了，几乎天天没人，越呆心越烦。记得那年夏天上海特别的热，地表温度都50度了吧，马路上的柏油踩着都粘鞋底，一步一粘脚，高跟鞋几次都粘掉了，光脚踩在地上，那个烫呀！

满大街的乱跑，不说迎面而来的那股参杂着汗味，汽油味难闻的热浪，让我汗流浃背，但说这内心却拔凉拔凉的，每天的房租、人工，我的天哪！

即便在热夏，我也深深的体会到什么是“冷清”二字所带来的瑟瑟发抖。

主观想象和客观现实中有一条沟，掉进去叫挫折，爬起来叫成长。

我写过《实体店不赚钱的8个坑》（移步v信公hao”敏芊营销随笔“内阅读了，不好意思），

其中就有“渠道的坑”，每一个坑，都是我一步一步爬出来的，因为我相信：

反转还会来的：

有一天，在女儿的作业本上看到班主任留下了这么一句话：

做事不是应试。

「应试」要「答案」，

「做事」要「解法」。

那「如何打通渠道」这题，解法是什么？

战略层解法：渠道为什么？

渠道也叫「通路」，

能把你的产品通给顾客，

能让顾客的钱款通给你。

这之间有一个需要逾越的鸿沟——信任。

我们是个无名品牌，所以各大酒店的渠道，没效果的原因是顾客根本不会把一生的唯一，交给我们！

战术层解法：渠道怎么做？

线上渠道，如电商、自媒体、双微一抖等（当时线上红利还只是萌芽，以后其他案例详解）

线下渠道，动销系统：也是这几年我的实战经验，（展示了局部）

在我当时的认知只知道鱼塘对接：女人用品店，服装店，这些别人的鱼塘，效果不好的原因是我们没有做好目标顾客画像和价格体系分析，首先这些鱼塘的产品对应我们影楼的价格太便宜，买低送高，赠品都超过了主品，违反逻辑。

执行层解法：渠道做什么？

执行层的渠道任务，还是销售额增长——

销售额=流量×转化×客单价：

有了流量，才有转化率，才能用到动销系统的成交转换、增加顾客粘性以及追销等等。

那什么渠道，鱼塘能让我们有流量呢？

继续疯跑，但疯跑的想法已经有了根本的改变：

当时我们途经一家永乐家电（后来被国美兼并）的手机柜台生意爆好，人生人海，

当时的背景：

2005年，传统电器零售业最大的二家企业是：国美、苏宁，如果把传统零售业称为1.0版本，那么国美、苏宁是2.0版，势头正猛，如日中天，而淘宝是3.0版，模式还受着多方质疑，因此当时买手机几乎都在线下。

羡慕嫉妒恨之余，灵光乍现，如果能把他们的客流引入我们的池子，是不是我们生意也疯了呢？

的确疯了，卖手机和拍写真婚纱照，那是风马牛不相及的事情，可我们干了！（当时的手机没有拍照功能）

不管在什么地方，

都是疯狂为新思想开辟道路......

——尼采《朝霞》

从渠道战略层分解：

顾客信任永乐，如果能把这份信任转移从而相信我们，这样我们的产品不仅能顺利的通给顾客，而且顾客也至少在相信永乐推荐的基础上来看看吧，只要进店，接下来就是转化率的问题了。

从战术层分解：

手机价格和我们影楼的写真的价格体系基本对等。顾客画像，能买的起高档手机（3000元以上的）基本上都是年轻人，以时尚的写真切入（比较大胆暴露的那种）在当时还是很潮的，反而很大牌的婚纱影楼，这种服务却很少。而且如果建立了第一次消费，结婚拍婚纱照也会考虑的。

执行层的分解：

相对简单了，只要进店，就剩下转化的事情了，销售出身的我，这个还是很拿手的。

如果说，有上帝的话。

人类一思考，

上帝就发笑......

——刘慈欣《三体》

 后语：人还是要有梦想的，万一实现了呢？

上帝都笑了，我肯定有机会了.....

说干就干，我们找到店经理，几番诚心诚意的登门拜访，再加上利益的驱动，终于撕开了一条口子，答应我们跨界合作，互惠互利，

合作模式：

凡是在永乐购买一个价值3000元以上的手机，付押金50元，可以到【钟爱一生】免费拍写真，并且送n个礼品（赠品一直都在换）。

但拍之前，一定要预约！

为什么不是1000元手机就可以呢？

不符合人性的“装”，如果随便购买一个几百元手机，就能免费拍写真，跟服装店内衣店等同了，影楼失去价值。

另一方面只有购买3000元以上的手机才可以，显得只有这样的人群才能拥有，满足身份价值感，再者，也给手机店高客单价的产品加分。

为什么是50元押金？

当时起步我们是20元，效果不好的原因是没有掌握人性中的“损失规避效应”，说的就是人怕失去大于爱得到，失去的越多，越难受。20元筹码太低。

为什么不是100元，押金也就是一瞬间的冲动决策，100元属于复杂或者说纠结的决策。

为什么要预约？

显得我们拍摄的人太多，生意爆好！预约就留下了电话号码，还有二次沟通唤醒的机会。

为什么免费拍写真？

哈哈，这个不用解释了，免费都是最贵的！

 结果：实现了我的第一次公主梦

不用我说，大家也知道，最后我们成功了，而且随着这一渠道的成功建立，名气也扩大了，于是我们如法炮制，跟当时全国最大的手机连锁专卖店合作了。

只要有这家连锁店的地方，我们就能开店，于是我们把【钟爱一生】扩大到了6家，再后来又增加了婚庆的业务。

5年以后......

我们却又成功的关门了，为什么呢？你猜，可以留言，答对了，有福利：免费赠送5个高质量的宝妈群，这个渠道可是小编积攒，没有被洗过，高额购买的哦。如果你从事社交电商、微商、或者知识付费，可是很好的资源。

如果你仅仅是好奇，关注本号，并回复“渠道”，可获得答案。

这里是v信公hao“敏芊营销随笔”

如果你来了，

希望你可以记住我，记住我这样活过，这样在你眼中停留过片刻。

——《挪威的森林》

比较会装傻、会嘚瑟

比较想你关注我(*￣∇￣*)