作者：乔纳.柏杰
不要嘲笑朋友圈中的微商小伙伴,不要嫌他们烦，因为我们未来都会在朋友圈里面卖东西。
在西安买了一个万科的房子，之后销售说业主请扫码之后他说恭喜您，您已经成为了万科的销售人员，如果有人看到您的朋友圈扫码买房之后您有1%的提成。
因为这个社会在不断的降低交易成本，而最直接的方式就是我直接从你手里买。
1.口头传播
研究结果显示，我们有20%—50%的购买决策主要是受到口头传播的影响。
2.口头传播对比传统广告传播的优势
①口头传播并非推销活动，没有强烈的劝说语气，而广告经常会像王婆卖瓜一样自卖自夸。
②口头传播更加有目的性。
③口头传播能够以受众为导向，直接针对受众的兴趣设计传播内容。
3.口碑传播中的线上与线下存在的问题
线上评论传阅率低的原因：
①网络信息太过冗杂，降低了人们阅读的概率。
②媒体过于重视宣传的方式而忽略了宣传策略。
线下评论则更加直接地对人们产生影响，及时性强。
某些事情本身并不具备口头传播的价值，这些价值是人为创造的，但只要方法正确，就能达到疯传的效果。
4.社交货币
就像人们使用货币能够购买商品和服务一样，使用社交货币能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象。
研究表明，超过40%的人谈论的话题都体现着他们的个人经验与私人关系。自由表达与披露信息对个人来说是一种内在奖励，共享的意愿也是社交媒体与社交网络能够流行的基础。
①最重要的是激活频率。
即刺激物能够多么频繁地出现在人们的日常生活中。奇巧和咖啡的结合；红牛和能量的结合；脉动和不在状态的结合；雪碧和辣的结合；加多宝和上火的结合；iPhone和肾的结合……
②刺激频繁性与刺激强度的配合度。
如果把一个产品或一种思想与太多的事情相联接，就会导致人们记忆得不清晰。红色代表了太多东西，所以现在不能再诱发任何东西。
③诱因发生地与顾客消费行为发生时的联系。
广告里最好出现消费场景，否则大家会忘记。
有些积极地信息容易被人们转发，但有时消极的信息也会成为热点。比如投诉一家大公司。所以仅仅靠积极和消极并不能判断一个信息是否容易被传播。心理学家发现了唤醒度这样一个概念。
5.如何有效地利用情绪来激发人们的共享行为
①聚焦于情感：
加拿大歌手戴夫乘坐美航时托运的3500美元的吉他被摔坏，在经历了索赔无望之后，他把愤怒的情绪写成了一首歌，叫《美航毁了我的吉他》，并拍成了MTV。一天以内，点击达到300万次，获得14000条评论。视频发布四天后，美航股价下跌10%，直接损失1.8亿美金。2009年，时代杂志把这首歌列为十大金曲。这就是情感的力量。
沃顿商学院让一些学生在椅子上静坐一会，让另一些学生慢跑一分钟。
然后给他们同样的信息，问他们是否愿意分享给朋友。结果，慢跑组75%的人愿意分享，比静坐组高出一倍！身体的唤醒也可以促进分享，因此，要想办法让你的顾客动起来。
乔布斯发现以前的苹果标志仅仅考虑了使用者的视觉感受，而当笔记本打开时坐在对面的人看到的苹果标志是反过来的。这是乔布斯不能忍受的。因为乔布斯最重视公共可视性，乔布斯知道，人们会随时随地观察他人的所作所为，并随之模仿。所以，让某些事物更具观察性，就可以让他们更好地被模仿。
6.可视性的力量
①可视性对产品和思想是否流行有着至关重要的作用。
为什么大部分人都不喜欢喝酒，但却经常在饭局上喝酒？因为喝酒热闹这个行为是可视的，而反对喝酒这个思想是不可视的。你不知道邻居使用的是什么牌子的牙膏，却能清楚的看到他开的轿车的牌子，邻居的购车行为实际上也影响到了你的购买决策；在调查了1500万辆轿车的销售记录后，乔纳·伯杰教授给出这样的结论：近八分之一的轿车销售受到邻居的社会影响。
②使隐蔽的产品公开化。
一群男生为了号召人们关注男性面部健康而相约蓄须，越来越多人加入，使人们看到了男性面部健康这个隐蔽的产品。粉红丝带，代表着对乳腺癌的关注。这都是隐蔽产品公开化的方法。同理，我们更容易讨论挂在墙上的名画，而非锁在保险柜里的东西。
③在产品中为自己做广告，也是可视化的方法。
当你用iPhone发了一条微信，后面会有发送自iPhone的文字，这就是他在给自己做广告。这一招非常有效，可以让你的产品可视化。鸡蛋上甚至都可以印上广告语。
④创造行为剩余。
人们在消费了产品之后还会做些什么，能否对周围的顾客产生进一步的影响。这就叫作行为剩余。耐克公司以阿姆斯特朗为核心主题发布了一款黄色腕带，黄色是环法自行车赛的标志，又特别醒目。六个月内，耐克卖掉了全部500万条腕带，供不应求导致eBay上的价格被炒到10倍。最终耐克卖掉了8500万条腕带。腕带和举办一场比赛比起来最大的好处就是能创造更多的行为剩余。有时候一个漂亮的包装袋或者赠品就能够激发行为剩余。
7.使用价值
人与人之间本来就有互相帮助的倾向，过去是帮助邻居盖房子，现在不用了，所以要给朋友提供更多有用的信息。
1.节省几元钱
案例：一个烤肉炉原价350美元，现在降价到250美元。另一个商店里同样的烤肉炉原价255美元，现在降价到240美元。你会买哪个？75%的人选择了第一个。这就是2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼的有限理性原理。人们并非绝对按照经济原则去评价事物，而是根据比较原则来评价事物。老人们看起来比我们吝啬，是因为他们的价格参照点还停留在30年前。电视购物常常说不用998，不用698，只要188……这就是不断使用价格参照点来影响你的技巧。
2.增加惊喜的价值会让人更愿意谈论你
①超出人们的预期：
促销者提供的信息在超过人们预期的时候才更有可能被人们共享。
②对可执行性做一些限制：
如果增加了时限或者频繁性的限制，某些商品的销售会显得更有吸引力。比如：会员日、限时打折、限购一件等等。
③100规则：
商品价格以100美元为分界点，价格低于100美元时采用“%”显示价格优惠。高于100美元时采用绝对的金额折扣显示价格优惠.另外，促销商品的实用价值应该更加便捷地被消费者看到，比如享受到的优惠金额是多少，节省了多少钱，增加了多少积分等等。
3.钱之外
除了分享打折优惠的信息之外，你还可以让顾客分享各种实用信息。比如：关于隔离霜的使用知识；减肥的5种方法；过新年的10种方案。一个化妆品制造商为客户提供了一个有用的app应用，不仅能够提供各地天气预报，而且能提供专业的根据天气的护肤策略。
有时候偏门的消息也会成为病毒一样的传播内容。比如疫苗会导致孤独症的帖子就使得儿童疫苗销售一落千丈。事后被证明这是一篇伪科学文章。
要找出商品的使用价值并非难事。是否能让人更健康？是否能帮助人们省钱？是否能带给人们更多快乐？是否能节省人们的时间？……
我们需要包装我们的知识和专业，以便人们可以通过这些信息了解我们。我们需要将产品的有用性更加清晰地展现在顾客面前，以使人们心甘情愿地传播这些内容。
故事
1.人类血液里流传的故事
①故事是一种最原始的娱乐形式。
特洛伊木马比任何历史研究的著作都出名，就是因为它是一个好故事。
②情节叙述从本质上讲比基本事实更加生动，它包含着叙述者与倾听者的感情。
③社交货币，实用价值都可能是故事讲述的理由。
讲故事有时是出于社交需求，有时也是想要用故事传达有用的信息给听者。
④大部分商业信息被嵌入故事当中。
植入式广告
⑤故事能够传递思想、教训、寓言、信息或结论。
