有些人说话总是能轻易影响到他人，他们是不是有什么说话的技巧的？其实这中间包含着满满的套路。《细节》这本书致力于那些微小但意义重大的影响力增强技巧，并告诉你如何成功地影响他人。
什么是套路？套路是一种能有效影响自己或他人的方法。比如你打算减肥，刚开始的时候，多想想你减了多少，到了中后期，多想想你还没减多少斤，因为盯着更小的数字更能激励你。
如果你去面试，不要太看重过去的表现，而要注重证明自己的潜力，因为别人潜意识里更喜欢有潜力的人。如果要谈判，就让对手来你公司，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心。
这些都是刚才的套路，现在是一个充满“套路”的时代。有些套路是隐藏的，有些是一眼就能看穿的。但谁要是敢不按套路出牌，最后可能就惨了。比如我们购物的时候，经常可以看到价格以999结尾，什么是4.999或者9.999？这是让你觉得自己很贱的套路。美国一个著名的零售商站出来说，我不信这个邪！以后我的定价都是整数，消费者会用钱包给我的诚信投票。结果，消费者确实用钱包投票了:第二年，这家零售店的销售业绩下降了三分之一，CEO被解雇。
所以，知道套路很重要。就算你还没学会如何巧妙地影响别人，至少不要被别人的“套路”左右。
过去，我们认为要说服别人，我们必须提出事实和理由。这本书告诉我们，信息过载是历史上最严重的时代，没有人有耐心听道理。让人做出决策的不是信息本身，而是信息呈现的背景或情境。简单来说，只要你巧妙地触发他内心深处的动机，他就会下意识地自动跟随。
这本书一共讲述了52个影响他人的细节。我给大家讲三个我生活中很实用的场景。这三个场景分别是:如何让别人言出必行，如何增加自己说服别人的能力，谈判中巧妙取胜的技巧。
第一、如何让别人言出必行
首先说一下如何让别人言出必行。你一定放过了鸽子，对吧？就是我已经约好了但是没有做到，比如约好了一起吃饭但是没有来。过去，我们认为这是一件小事，但实际上，它造成了可怕的损失。英国医疗机构对患者“放鸽子”的总成本做了一个估算，每年约71亿人民币。宏观来说，“站鸽”对经济影响巨大。
要让别人言出必行，书中给出的套路是:让对方主动承诺。不要觉得答应了没用。其实大多数人都有很强的信守承诺的欲望，尤其是主动做出这个承诺的时候。
在和别人交流的最后，一定要做出承诺。比如，在会议结束前，如果你要求团队重复要做的工作，更有可能推动执行。让孩子许下再听一个故事就睡觉的承诺，这样以后哄他上床就没那么难了。有些承诺很聪明。比如很多公司开论坛，最怕主讲人突然“站起来”。我该怎么办？在邀请阶段，你可以要求所有嘉宾提前提交一到两个他关心的问题，说放在后面的互动环节“待命”。这些问题中有一两个是隐性承诺，会大大提高嘉宾到场的可能性。
刚才提到英国医疗机构被患者放鸽子，损失71亿。后来是怎么解决的？说起来很简单:不是让护士给患者填写预约时间，而是让患者自己填写，相当于做了一个承诺。这个小小的改变，让患者“站起来”的几率下降了18%，相当于节省了12亿人民币。看，一个小小的承诺可以大大增加别人行动的可能性，但确实有些人只是嘴上说说，并没有实践。那我们该怎么办？
我再教你一招，就是巧用“执行意图”。执行意图是行为科学中的一个技术术语。你不必记住它。简单来说，如果有具体的执行计划，会大大增加别人行动的可能性。比如说。现在西方很多年轻人不喜欢参政，大选投票率在下降。大家都说要爱国，要参加，然后就“站起来”了。我们做什么呢研究人员设计了一封“动员信”，与其他鼓励投票的信件不同，它增加了三个问题:第一个问题是“你什么时候投票？”第二个问题是“你将从哪里开始？”第三个问题是“投票前你打算做什么？”结果，回答这些问题的人的投票率大大增加了。
所以，光有承诺是不够的。你得让他自己去想，怎么去实施。他想得越多，就越有可能行动。
听到这里，你可能会说，这个方法听起来不错，但是实现起来很难。我怎样才能强迫别人立即列出一个行动计划？事实上，只要你在细节上旁敲侧击。例如，如果你想确定一个同事参加会议，你可以问:“明天下午4点的会议之前你打算做什么？”只要这件事稍微在他脑子里过一遍，他就会从按时参加会议前进一大步。
让别人怎么说就怎么做，然后教你一招叫缩短时限。每个人都有拖延症，即使很想做一件事，也会“拖着不做”。比如你的旅行计划，是不是刚刚被耽误了？这本书上说，其实只要对时限做一个小小的改变，就能大大降低别人犯拖延症的可能性，但与直觉相反，不是给对方更多的时间，而是大大缩短时限。
说个有趣的实验吧。有两张限定消费的礼品卡。一个有效期为3周，另一个有效期为2个月。你喜欢哪一个？我猜你会毫不犹豫地选择2个月的。原因很简单，有效期长，你的作息时间更灵活。参与实验的人也有同感，这直接影响了他们对自己的判断:拿到2个月卡的人有70%认为自己一定会在有效期内用卡，而拿到3张周卡的人则比较保守，只有一半的人认为自己会按时用卡。你猜怎么着？相反，对于那些最终消费的人来说，3周卡是2个月卡的5倍！原因很简单。相反，放松的时间让拖延症爆发，真正行动的人更少。
知道这一点很重要。如果你想让客户接受你的建议，不要认为宽限期更有效，其实你应该大大缩短时限。同样，如果你想组织一次家庭旅行，而你的另一半很忙，那么下半年就不要做任何旅行计划，最好是下个月，机票日期已经定好，那么你的家庭旅行成功率就很高。
第二、如何增加自己说服别人的能力
说完了，再来说说另一个实际的生活场景:如何增强自己影响他人的能力。
要影响别人，首先要注重服装的说服力。有个真人秀做过这个实验。他们故意在路上扔一些垃圾，然后让演员拦住路人，让他们把垃圾捡起来扔进垃圾桶。如果提出要求的演员穿便装，很少有人搭理他，但如果换上保安制服，服从的人就多了一倍。
我们知道衣服可以影响别人，但是在怎么穿的问题上有分歧:一个是只要是正式的场合，你就应该穿职业装或者正装，这样才具有权威性。比如，研究发现，只要医生在脖子上挂个听诊器，不管用，对病人来说更有说服力。如果人家不把你当外人，你会更有说服力。
那么应该怎么穿呢？本书给出的诀窍是将它们结合起来。可以穿和对方风格差不多的衣服，但是要注意,如果你想提升到一个更高的层次，例如，如果他们穿休闲装，你可以来休闲西装。如果是休闲套装，你可以打领带。通过这些潜移默化的信息，你可以让别人觉得你是友好的，必须被重视。
更有效的影响他人的方法是尽快展示你的专家身份。以前我们认为，要说服别人，就得用事实讲道理，说服别人。但这本书告诉我们，你说的话并不是导致别人改变的直接原因，直接原因是人们收到信息后在心里对自己说的话。所以，沟通要有影响力，激发积极的内心对话。比如你想写一封公开信，呼吁市民降低行车速度，注意安全。一般人认为关键是要把话说得煽情，有感染力，但其实你不妨等车祸发生后的重大事件，再来发布这封公开信。每个人都会在心里对自己说:“车祸太可怕了，开慢点。”这是你的信息背景，激发了积极的对话。
比激发积极对话更重要的是，你要尽量避免激起他们内心对你观点的反驳，也就是消极对话。只要他们内心反驳，你的信息影响力就消失了，专家意见在人家不反驳的情况下尤其重要。
传统上，人们将专家意见与其他信息相结合，最终做出自己的判断。但最新的脑成像技术颠覆了这一观点。研究发现，如果人们想对自己不确定的事情做出决定，专家建议一出现，大脑中负责批评和反驳的区域就会平静下来。这是什么意思？这意味着大脑根本不把专家意见作为参考，而只是简单地关闭大脑其他区域，让专家意见说了算。为什么会出现这种现象？因为大脑每天面对海量的信息，必须快速整理线索，做出决策。这个时候，听取专家意见是最短的捷径。
专家怎么讲，会让大家更信服？人们一般会说，你一定要特别自信，说话坚定。这本书抛出了另一个反直觉的观点。上面说专家表达了一点不确定和犹豫，让人觉得更可信。例如，一位著名的食品专家经常在专栏中发表评论。如果他用完全确定的语气说:“我在这家餐厅吃完饭后，我很确定它能得四星。”不如用不确定的语气说:“我只在这家餐厅吃过一次饭，所以不完全确定，但根据我目前的经验，我会给这家餐厅打四星。”专家的话只是做了微调，但你觉得不确定的版本更可信吗？
为什么会这样？作者解释说，由于人们普遍认为专家非常相信自己的观点，一旦专家透露出不确定性，大家的注意力反而被吸引了。如果专家意见同样合理，能引起关注的信息会更有说服力。
这些研究对我们有什么启示？第一，在和别人交流的时候，不要忘记强调你和你的团队的专业性；第二，有专家意见就赶紧放出来，不要放在后面。第三，如果专家的建议非常合理，如果表现出一点不确定性，会更有说服力。
第三、谈判中巧妙取胜的技巧
不要以为谈判与你无关。我们每天都在谈判，比如卖东西给客户，协调其他部门的资源，影响老板的决策，推动团队的执行，甚至回家劝孩子早睡。都是谈判。你可以改变哪些小细节来大大提高你的谈判成功率？
这本书给出的套路是先下手为强。谈判的关键时刻是双方开始出价的时候。我们在市场上经常看到这种场景，买卖双方都不愿意先出价，总是说“你说多少钱？”“哦，你说多少钱？”这种太极拳能打半天。直觉上，好像是对的。如果我先开价，对手不会看到牌吗？但这本书给出的答案颠覆了直觉。它说在谈判中先出价的人更有利。
举个例子，你看中一辆二手车，想出价10万，如果对方先出价，说“这辆车我卖15万”，你会怎么想？一般人这时候都会心虚:“啊，他为什么开这个价？”然后自动开始思考原因:是车里程少了吗？配有高级音响吗？在后期的谈判中，你很容易在15万元的开价是否合理的问题上被“锚定”——锚定，锚是一艘船的锚的锚，它是固定的——这是一个心理学词汇，意思是你被别人设定了一个参照点，即使后期有什么变化，你也在这个参照点进行了调整。比如那辆车，他订了15万，你大概买了最后13万。
所以谈判的套路就是:一定要在合理的范围内先报价，把对方锚定在你的参考点上。
那你可能会问，我不可能每次都主动。对方先主动提出怎么办？这本书教你另一个“反俘获”的方法:在参加重要谈判之前，你要写下你的价格及其合理性。万一对方先开出价格，这个单子有助于你对抗自我怀疑的声音，你可以绕过对方“价格锚定”的心理陷阱，坚持自己的价格。
谈判的时候，你得先报价。你有什么具体报价的技巧吗？这本书给出的建议是:“引用越准确越好”。大家一般是怎么报价的？很简单。取整数，比如“拿这个包2000元”“那双鞋最低价1800元”。他们以为整个价格报价会让客户更容易接受，但其实恰恰相反，如果你把报价设置成一个非常准确的数字，比如“这个包卖2135元”、“那些鞋最低不能低于1872元”，客户的还价就会小很多。
行为主义者发现，如果你的报价非常准确，很容易让对方认为你是精心准备的，是经过仔细计算后开出的价格。他觉得你比他专业，所以不敢乱杀你的价格。这个道理是可以外推的。比如项目管理，你不要说每个人两周完成工作，而是13天，也不要说工作结束前交给我。相反，你将在下午5: 30之前把它给我。这些小细节会让你的工作更有成效。
谈判的时候，除了这些外在的技巧，你自己的心理状态也很重要。有哪些方法可以让你更自信，更有说服力？这本书还给出一个叫自我调整的套路，让你变得强大。调整的是你体内的激素水平，因为自信和激素水平有很大关系。比如睾丸激素就是一种“动力激素”。一个高功率激素的人，希望自己看起来越大越好，所以恨不得侧身走路。皮质醇是一种应激激素。应激激素高的人希望自己越小越好，所以他喜欢低着脖子双手抱头，走路像黄鱼一样，贴着边缘。
心理学家发现，通过改变身体姿势，可以调整激素水平，让自己更加自信。举个动物王国的例子。如果孙悟空死了，第二只猴子就会开始模仿孙悟空的动作。短时间内，他体内的力量激素会迅速上升，压力激素会急剧下降，也就是说身体姿势影响了激素水平。也适用于人。如果你回忆起一些特别的时刻，或者刻意保持一个开放的姿势，比如身体前倾、双手张开、表情坚定，只需要几分钟，你的力量荷尔蒙就会显著上升。
所以下次在谈判或者面试之前，可以刻意调整一下自己。短短几分钟就会让你更加自信有力，说服力大大增强。
听到这里，可能有人会很激动，说今天学了这么多套路，以后可以一起用，打组合拳，效果肯定更好。笔者提醒，组合是可以用的，但是你要注意两个原则:一是心理动机要兼容，二是套路组合要有上限。什么叫心理动机要兼容？举个例子，举个例子，社区号召大家节约能源。一招就是告诉高能耗家庭，你家比邻居家耗电多，我们还是要低碳环保。还有一招是奖金刺激，说你家省电，我们就给你奖励。这两个招数单独使用时有效，一旦结合就无效了。原因很简单。前一招是用大家的共同利益说服你，后一招是用个人利益引诱你。这两个动机是相反的，效果互相抵消。
套路组合上限是多少？也就是你用的套路越多，你的意图就越明显。一旦别人发现你在故意影响他们，他们就很容易抵制你。套路组合上限是多少？作者的答案是三。所以我说每个大场面最多三个套路。
总结一下，如果你想让别人按你说的去做，你就得要求他们主动承诺，并且想好具体的实施方案，这样会大大增加他们行动的可能性。还要记得缩短时限，让他们尽快完成；如果你想影响别人，别忘了服装的力量。正确的穿衣方式是和对方的风格相似，但层次更高。专家的观点可以阻止人们内心的反驳，所以如果有专家的观点支持，就要赶紧揭秘。另外，适当表达一点不确定和犹豫的专家更可信。
在谈判中取得优势的诀窍是，第一个出价者更有优势，因为他可以在他的价格中锚定对手。报价越准确越好，还价的范围会小很多。在谈判前，思考积极的事情，调整身体姿势，可以迅速改变你的激素水平，让你更自信，更有说服力。
你看，套路的神奇之处就在于，当一个要求以不同的方式提出时，你的反应会不自觉地从消极抗拒变成积极配合。如果能运用科学的方法，做一些不起眼的调整，就能有所作为。
现代社会，随着科技的发展和信息的爆炸，帮助我们做出正确判断的信息似乎越来越多，但讽刺的是，我们用来处理信息的“硬件”也就是大脑，几百年来基本没有变化，稍有套路就容易被影响。表面上看，我们今天说的是套路，是套路，看透套路后的反套路。背后其实是一场又一场充满智慧的人生角力。
