8、建立关系
我所谓的建立关系，就是指要与客户之间建立亲密的关系。人们都喜 欢三种人：第一种，喜欢和他们自己相像的人；第二种，喜欢那些是他们 理想中的样子的人；第三种，喜欢那些与自己惺惺相惜的人。这些便是建
立关系的关键所在。建立关系，就是建立一种友好的关系，使对方感到自 己被理解、并且有价值。
这种融洽的关系能够证明：你了解读者的痛苦，明白他的难处，和你 有共同的经历，可以与他们分享，从而证明你理解他们的痛苦。
史蒂芬•柯维在他的《高效能人士的七个习惯》一书中说过，其中一 个习惯就是：首先努力去理解别人，然后才能被别人理解。
建立亲密关系就应该是这样的。我们不能用它来操控他人。虽然人们 可以用它来达到操作他人的目的，但是我希望你不要这样做。
我们所讨论的所有这些技巧，这些心理策略，都是人类行为的强大的 激励因素。我希望你能理解，当我告诉你‘我想请你承诺，只为了实现好 的目标才使用它们’的时候，我是很认真的。因为，我们在撰写好的销售
文案、有说服力的销售信的时候所使用的这些特别的策略，也可能被用来 “操纵”他人去做一些他们并不感兴趣的事情。
我不会那样去使用这些策略，希望你也不会。建立关系是说服人们采 取某种行为的强大策略，所以一定要慎用。
之后，我们会花费一些时间，来讲建立建立关系的一些原则，以及你 在建立它时可以使用的一些非常具体的策略，包括：你可以讲述的特定故 事种类、以及你能在潜在客户的脑海中创建的某种心智结构——这个策略
会使人们不知不觉地就站到你这一边来。
9、可信度
通常情况下你会看到，一封销售信都是以这样的一个小标题开始的，
“我是谁，你为什么应该听我的？ ”这是营销人常用的一种经典小标题格 式。它很有效。你必须在你的潜在客户之间建立可信度，这样才能降低他 们本能的抵抗性。
人们都有恐惧心理。当他们在网上购物的时候，他们害怕向你提供他 们的信用卡号码。同样，他们也害怕告诉你他们的电子邮件地址、以及其 它联系信息等。他们害怕你欺骗他们。而克服这种恐惧的一个关键要素就
是：建立信任度。
当人们开始阅读你的销售信的时候，他们第一个产生的问题就是：“我 为什么要听这个人讲的东西？”而建立信任度便可以帮你回答这个问题。
