最近在读薛教授的经济学讲义，这一读不要紧一发而不可收拾读上了瘾，500多页的大部头基本在一周内搞定。读这本书让我感觉自己在大学时学的经济学课程都白学了，难怪我经济学课考试成绩那么低，因为我们老师喜欢讲各种模型，我这天生理科基础就弱，所以我一听到经济学这三个字就头疼。不过薛教授这本书写得好，通俗易懂触类旁通，我感觉自己看的不是经济学书，看的象是哲学书又象是法学书，对我的启发很大，建议有兴趣的同学有时间可以去翻翻。

薛教授在书里谈到人和人之间的不信任是因为信息的不对称，比如我对你不了解那么我怎么才能相信你呢？教授谈到了一些让对方信任我们的方法，我觉得对做销售的小伙伴很有帮助，跟大家分享一下。

首先，用沉没成本建立信任

啥叫沉没成本?就是这个东西一旦用了就不能再用了，这个钱一旦花了就再也收不回来了。比如有些酒店一定要在毛巾，水杯，拖鞋上打上自己的LOGO,按照我以前的想法，我以为酒店是在宣传自己呢！教授说，这就是沉没成本，有一天这家酒店关门歇业了，那么这些打上lOGO的物品是没办法卖出去没法在市场上流通的，所以人家酒店就在用润物细无声的态度告诉客人，放心住酒店放心办卡，我们打算干一辈子没想过倒闭或者跑路的事儿。

男女生谈恋爱，怎么证明彼此的真爱呢？看沉没成本，有些男孩或者女孩把另一方的名字纹身纹在了自己的身上，万一有一天两人真分手了，纹了身的同学找新的朋友就困难了，跟新朋友花前月下卿卿我我的，结果胳膊上纹着前男友的名字，这算怎么回事儿？因此啊，纹了身就没打算分开，你说这个沉没成本大不大。

还有，一家矿泉水企业花了一千万请明星做广告代言，有必要吗？很有必要，因为这一千万就是给消费者作出承诺建立信任的沉没成本啊，我都花了一千万了，你说我要不要多卖点矿泉水出来，我有必要在产品质量上出问题最终搞得自己东西都卖不出去吗？

我觉得做销售的与客户建立信任关系也要看我们付出了多少沉没成本，你投入在客户身上的时间算不算沉没成本，客户跟你签合同了皆大欢喜，客户跟你不签颗粒不收。你请客户吃饭给客户送礼物算不算沉没成本？为了做好销售买了套好西装新皮鞋算不算沉没成本？我在讲课的时候经常说，好销售手机要用最好的，IPaD也要用顶配的，因为这些都是我们的销售工具和销售道具，你在销售上投入的越多，客户觉得你越可靠。

其次，用抵押或人质建立信任

今晚在从上海飞广州的国航航班上看了部2000年拍的电影《一代天骄成吉思汗》，其中有两个情节对我触动很大，一次是成吉思汗的父亲为了结盟，把十几岁的成吉思汗（那时候叫铁木真）送去跟人家订婚，用成吉思汗他爹的话说就是让他去做人质以证明自己的诚意。第二个环节是成吉思汗为了向自己的朋友借兵，把自己的老妈送去给人家做了一年的人质。

我在课堂上说过的第二句话是“要想让客户信任你，首先你得告诉对方你100%的信任他，而且你还要证明给他看”，怎么证明啊？拿人质或者抵押做证明，你看部落之间的信任用人质来维系，那么我们跟客户之间的关系就可以用抵押来完成。我估计很多人都有过类似的经历，比如你找别人借钱可是你又想别人肯定担心你不还钱怎么办？最简单的办法押身份证。身份证不算物品，按理说没有抵押的实物价值，但是那是你的声誉啊，你不能拿自己的声誉开玩笑，而且真出事了警察也能第一时间找到你。

如果你可以把你的产品进行免费的试用，并跟客户说试用不满意无条件退款，你说客户信你不？有一位家具的经销商做了个活动，1、我的床垫免费试用一年，一年后满意了付全款，不满意了无条件退货；2、如果你现在就要付款不试用的话，那么现在的价格折扣是总价的50%。你说消费者选一的多还是选二的多呢？当然是选二的多了。建立信任关系的“抵押”思维其实是双向的。

再次，用诚意行为建立信任

本来我想把这个小标题写成感动客户来着，后来想想自己经常用这个词的习惯很不好，动不动就感动客户，客户是那么容易感动的吗？薛教授说，自残也是一种建立信任关系的手段（非教授原话，是我自己琢磨出来的），在酒桌上为了向客户表示自己的诚意，为了证明自己对客户的信任与敬仰，业务员小李酒杯一端，说“哥，我连干三杯，您随意。我先干为敬！”说完，啧啧啧，三杯酒落肚干净利落，咣当一声趴在桌子上睡着了，客户红着脸说“这小李真实在，够朋友。”

当然，为了业务玩命喝酒自残也不是老李认可的销售行为，做销售如果总是靠这些酒桌上的公关应酬去做也挺可怜的，但是用你的诚意来换取客户的信任，这个事情的方向老李举双手赞同。比如，你有没有顶风冒雪忍饥挨饿地去拜访过客户，你有没有加班加点披星戴月地为客户赶制过方案。诚意行为就是要把客户的事情变得比自己的事情都重要，随时随地想着自己能为客户解决什么问题。今天，朋友圈有个小视频刷屏了，一位在婚车上的新郎接到了客户的电话，热情认真地跟客户谈工作，而旁边的新娘只能尬笑。在婚车上都在跟客户谈业务，这就是诚意啊，如果客户知道你结婚还这么认真做事，别说合作，给你包个红包也应该。