一旦失去了消费者，那几乎所有的行业都有可能停摆。
3月31日晚，联商网高级顾问团主任，上海商学院周勇教授，应邀在《我爱自有品牌》社群，进行了一场名为《疫情后六问自有品牌开发》的分享，本文为周哥针对这个分享的一些思考······
一、自有品牌开发的重点在于满足消费者未被满足的需求
这次疫情对于整个社会经济、对于很多的线下行业都造成了巨大的影响，反而促进了线上业务、到家业务以及直播带货的蓬勃发展，为什么？消费都被关在家里了。也由此可以看出，一旦失去了消费者，那几乎所有的行业都有可能停摆。
需求的产生，是产品和服务得以交易的前提，所以，如何去了解和理解消费者，如何找到并满足消费者的未被满足需求、如何对待消费者，是自有品牌开发必须首先考虑的事情。
这里面有三个重点，一个是真正了解和理解消费者的需求。怎么做？我们以前常说，要吃鱼，就要学会像鱼一样思考。这就要求我们必须用顾客思维去思考问题，站在消费者的立场而不是产品的立场去看待自有品牌的开发。这就要求我们必须要到消费者中间去，而不仅仅是坐在电脑前看一大堆数据做决定。到消费者的中间去，到最有烟火气的地方去，就像周教授在分享中提到的那样，经常到各类市场中去，观察他们，体验他们的生活。越有烟火气的地方，离消费者才越近，才能真正了解和理解消费者，了解并深刻理解他们的痛点。
第二点个重点是，找到并满足消费者未被满足的需求。为什么这么说，因为我们都知道，当消费者有一个需求产生，都会有无数个商品或者服务来满足他，这个时候，谁离消费者最近，最了解消费者生活场景和使用场景，最了解消费者需求被满足时的痛点，或者能够洞察并找到消费者需求背后的、未被满足的需求，才能开发出让顾客抗拒不了的产品来。
第三个重点是如何对待消费者。对于这一点，简单的理解就是，你是简单的提供给消费者满足他需求的商品，还是提供了一种超越顾客期望的价值？自有品牌成功的基石是我们的产品能够让消费者有兴奋的东西，无论是价格、品质还是包装。
无论是开发人员，还是营销人员，到一线去，到消费者的中间去。
二、自有品牌开发的关键点在于为顾客提供差异化价值
前面提到了，当消费者有一个需求产生，都会有无数个商品或者服务来满足他，这个时候，自有商品必须通过提供给消费者差异化价值，来与众多的全国性品牌来竞争。
从消费者视角来看，有很多东西，都是有缺憾的，这也给了我们开发自有品牌的机会。开发自有品牌，我们要做的其实是发现消费者尚未满足的需求，找到顾客心中有缺憾的地方，就找到了自有品牌开发的方向。因此，自有品牌开发的关键点，在于我们的自有品牌商品，必须有能够提供给消费者差异化价值，能够给消费者一个清晰的理由，来选择我们而非其他的竞争对手的产品，才能获得消费者的优先选择。
因此，我们可以通过产品改良和升级的方法，来开发出与品牌商不一样的商品，提供给消费者差异化价值，并借由自有品牌的高性价比，来降低消费者的决策成本，获取消费者的信任。
总之，自有品牌开发的关键点在于差异化，不同胜过简单的更好。自有品牌商品应该有一部分具有“独特商品”的功能，这样才能把自有品牌商品培育成“价值导向产品”，以实现差异化经营。
三、口碑传播是自有品牌运营和营销的核心
自有品牌不同于全国性品牌，自有品牌是基于门店端的轻资产运作的商品品牌。因此，就无法像全国性品牌一样，动辄大手笔的广告费用投入去做推广，自有品牌推广的核心是依托零售商们点资源不断的做渗透再渗透。
一方面，在门店给予自有品牌更好更多的展示面，来接触消费者；同时，不断的用试吃、试用的方法让消费者感受到的品价比，要知道精明的消费者是分得清“实在”与“忽悠”的。另一方面，要不断的通过场景营销，通过爆品打造，来引导消费者体验自有品牌的商品，从而实现消费者对自有品牌商品的认知，达到口碑传播的目的。
以顾客忠诚为基础的市场份额所带来的利润，要远远高于市场份额的规模所带来的利润。因此，自有品牌的营销，要从引流导向，向价值导向转变。结合自有品牌的属性，就是要充分利用终端门店端的资源，让消费者与自有品牌商品不断建立链接与互动，去体验、尝试和使用自有品牌商品，满足他们基本的痛点，抓住他们期望的痒点和关键的兴奋点，并通过一步步的口碑相传，来建立自有品牌的认知度和忠诚度。
四、品质和品价比是自有品牌开发的基础
货真价实是商业的一条基本准则。品质不好而价格低廉的商品，或价格昂贵但品质一般的商品，消费者会渐渐远离。这是自有品牌的用武之地，也是做自有品牌的基本底线。
对消费者来说，降低购买成本是很重要的诉求，尤其是此次疫情之后，消费者受到双重的打击，个人和家庭财产缩水而物价上涨，消费者不会为了品牌支付更多的冤枉钱，交那么多的智商税。因此，未来我们自有品牌开发的基础，不要讲性价比，而要讲品价比，我们的商品既要有品质的保障，又不能做的太贵，我们常常讲的好货不贵就是这个道理。
用好货不贵来安慰消费者受伤的心，这是自有品牌的职责。自有品牌商品，必须肩负让消费者的生活变得更美味、更健康、更优雅、更便利、更舒适的使命，才能最终赢得消费者的青睐和信任。
五、从消费者的五种需求类型到自有品牌开发的五个方向
消费者难以抗拒的是什么？为什么会被你吸引？周教授在分享中提到，日本专家狩野纪昭将需求分为五种类型：
第一种需求是基本需求，这个基本需求是一个保健因素，你做的不好消费者就会非常的不满意，假如说你做的最好消费者也并不一定会满意，这个就是痛点。
第二种需求是期望型需求，这种需求你满足了以后，消费者会觉得很满意，能够提高满意度的，我们可以把它称之为痒点。
第三种需求是兴奋性需求，这种需求你满足他以后，顾客满意度也会急剧上升，这实际上是超越他的期望。我们可以把它叫做兴奋点。
第四种需求是无差异型需求，这种需求对顾客满意度没有影响的一些质量特征或服务项目。
第五种需求是反向型需求，指的是不同的顾客具有不同的需求，有些顾客需要多功能，但有些顾客正好相反，他们就需要传统的普通产品。
依据这五种类型的需求的逻辑，周教授的分享中提到了日本自有品牌发展的五个趋势：那就是新鲜、好吃、便利、健康和有趣。
这五种需求类型和自有品牌发展的趋势，都应该为我们的自有品牌开发指明了方向：能够让消费者兴奋的东西，就越好卖，我们的自有品牌商品，只要抓住前三点，也就消费者的痛点、痒点和兴奋点，就一定能够牢牢的把握住顾客的心，能够使顾客满意，使顾客忠诚。
回顾一下，以上五点：自有品牌开发的重点在于满足消费者未被满足的需求、自有品牌开发的关键点在于为顾客提供差异化价值、口碑传播是自有品牌运营和营销的核心、品质和品价比是自有品牌开发的基础、消费者的五种需求类型逻辑上的自有品牌开发的五个方向，是学习完周勇教授《疫情后六问自有品牌开发》的线上分享后，所受到的一些启发，和思考的一些心得，分享给大家，共同研习和探讨。
