为什么你会说 “yes”？

这个世界总是有一些人比大多数更加具有说服力，我一直以为是因为我们不如别人，比如权力、财富、地位上的差距，让我们仰望，然而这世界还有很多骗子也总是能让很多人心悦诚服的上当受骗，这说明很有可能说服力的原因不在于外界赋予人的优势，而是跟我们的某些心理特质相关。

举个例子

同样款式同样质地的两件衣服挂在不同的商店，然而标价却差的很多，很多时候卖的贵的会卖的更好。因为大家相信一分价钱一分货，即使是一样的东西，他们也认为一定有些差别，要不然怎么会差这么多，别人又不是傻子。就这样，大家都这样想，所以大家都做了傻子。

作者从六个方面做出了解释，还真有几分道理。

1 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报，如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

那么一些人是如何利用这个原理的呢？

既然是互惠，那么肯定是一方先付出，然后另一方再回应，有时候这种回应是不及时的，那么还没来得及的这个过程中，受馈赠的一方就会有亏欠感，首先付出的一方就可以利用这个亏欠感来做文章。

其实，看看我们周围，好多销售人员就是用的这个手法。献给你一些小恩小惠，并且告诉你没有任何目的，然后吃人嘴短，拿人手软，在你需要他们的商品的时候，自然会优先考虑他们。

想想自己是否在生活中也有这样被套的例子？举个自己的例子。我不是那种见菩萨就拜的人，所以一般也不会上香，上次去一个庙宇，里面一个人拿着香，跟我们说，香免费，看到其他同学拿了，我就想反正不要钱，拜拜就拜拜，拜完之后，人家来了句，香油钱随缘。我就觉得香都上了，自然也不好意思不给香油钱。

2 承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与他保持一致。自这样的压力之下，我们会想法设想地以行动证明自己先前的决定是正确的。

一旦做出艰难的决定，人就会乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己，壁变在做出寻找之后，不后悔。

来看看别人如何利用这个原理？

一般是一小请求开始，最终要求答应更大请求，俗称为"登门槛“。

比如先让你做一个不足轻重的小事，等你做完之后，他们会要求你做更大的事情。针对这样的情况，我们就一定要注意，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，他不光能提高我们队分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

3 社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。

利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

人越多越安全？

错。如果你需要求救，那么向很多人求救反而效果更差。因为每个人都会得出判断：既然大家都认为没问题，那么一定没问题。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

4 喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怖不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

虽然人们普遍认为长得好看的人在社交中占据优势，但是程度有多少，我们往往还可能低估。一个人的正面特征就能互道其他人看待此人的眼光。

我们会自动给长得好看的有人添加一些正面特点，而我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

另外我们喜欢与自己相似的人，不管相似一直是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

5 权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

这一点很好理解，权威跟我们之间的势能差，就让我们与他们有不同声音时不自觉地反思自己，或者无法判断对错的时候就会认为他们的方法比我们的好，意见更加正确。

所以我们总喜欢扮演听话者，也就是顺从者。

6 稀缺

稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。比如恋爱中的男女常透露或编造他们有了新的追求者，销售人员对举棋不定的客户也常用同样的方法。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

所以，如果我们一旦在顺从的环境下体验到了高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

比如，买房？对吗？