在销售和回款的过程中，要面对形形色色的客户，那这些客户有哪些类型呢，今天庄就跟大家一一讲解。

销售回款过程中面对客户的类型：

一、鹰型客户

特征：1、强势、果断、霸道

2、分析能力强，逻辑推理能力强；

3、在谈判中对数字，对钱敏感，往往对于情感，对于人不敏感；

二、羊型客户

特征：温顺、随和、善良。

三、狐型客户

特征：狡猾、爱占便宜、胆小。

四、驴型客户

特恒：1、喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨；

2、注重谈判的过程，不关注结果；

3、不差钱；

程广见-《销售密码》

一、销售的五大重点

价值（品牌，新旧，物理性能）

价格（性价比）

信任

需求

体验

二、客户的两大需求

1、需要：刚性，必需品，性价比高，基本服务

2、想要：奢侈品、欲望、价格最低、个性化服务、信用政策

思考：你对客户是应该诚实和诚信

诚实：有一说一，实事求是

诚信：说到做到

什么是自己需要的？

什么是自己想要的？

三、四种不同性格的客户

1、鹰：强势、果断、霸道、分析和逻辑能力强，自信，不易被说服，容易被误解

识别特征：40岁之后更加真实，因为不屑于跟你说假话

体现职业化、硬气、保持信心、让气势对等，他对其他的人也是一样的。

2、羊：温顺、善良、情商高、会平衡关系

识别特征：天然粘合剂，香饽饽，团队向导内线

注意关系网，切忌因愚弄得罪未知的人

学会翻脸：无规则不翻脸

学会定规则

3、狐：聪明，反应快、语速快、多疑、善于辩解、贪小便宜，胆小

识别特征：常见于采购，总是答应别人但是不办事的人

应对：不违反原则的条件

4、驴：喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨，不差钱，钱不是他的

识别特征：关注谈判过程，不关注谈判结果，

应对：顺毛，让他爽，夸赞，保持耐心和抗压，主动迎合，

Yes,but接篮球法则：是的我理解你的，但是我不同意你的观点

总结：对比这四个类型，如何报价

报高价——驴：喜欢讲价、享受优越感、

报低价——-鹰：主见较强、对市场有了解、买单的人在意性价比（底价的基础上可以高一点，一旦报价就不要还价，体现产品的自信）

斟酌报价——应对羊型客户的时候，你不知道它背后跟谁关系好

留空间报价—狐客户

四、面对4种客户的行动排序

1、面对羊型客户、驴型客户

先说，内向的人，

再问，引导主线，顺势而为

在听，获取需要的结果信息

有德无才，其才甚用

2、面对狐型客户

先问、开场降势，采用力量型封闭问题

在听，从辩解中获取信息

再说，快刀斩乱麻，结论明确

有才无德，其才慎用

3、面对鹰型客户—

先听，了解对手表示尊重

再问，力量型提问，采用封闭式提问，掌握节奏

再说，张弛有度，一山放出一山拦

德才兼备，其才控用

销售谈判与专业回款技巧

CJDUDU2021-09-25 15:27字数:3160阅读:10075

导师：程广见一、销售的意义是什么销售存在的责任是：把产品以尽量高的价格卖出去，以最快的速度把钱收回来。

你不可能对不同类型的客户讲一样的话。

销售谈判&回款技巧二、鹰型客户分析及其应对方法在销售谈判中，当面对复杂谈判问题时，要先抓关键词；

艰难：对方谈判能力很强，情境对我们不利。做让步容易使对方得寸进尺变本加厉。

客户类型：鹰羊狐驴

鹰派：第一特征——强势果断霸道（大客户的高管类）；销售管理者要不要跟业务员打成一片：坚持原则时可以翻脸，不变烂好人。

强势领导力：你得充满力量——赢得尊重——产生距离——高效执行力；

方法：不犹豫，霸道；第二特征——分析能力强、逻辑推理能力强；级别越高的领导越不喜欢聊产品和技术，对数字和钱敏感；对人和情感不敏感；友谊型销售不管用（老乡类的辞藻慎用）

话题引导：聊历史、聊经济、聊政治

方式方法：看宫廷剧（甄嬛传）、储备资料、

沟通注重过程，谈判关注结果；

遇到鹰派决策人：想开点第三特征——真实、自信高管决策人：A、40岁后记忆力减退；B、四十不惑；

优先用可验证的数据案例；

体现职业化：A、相信相信的力量（相信自己的产品）；B、以貌取人（商务礼仪着装——欧派西装、奢侈品点缀、皮鞋皮带同色、坐下不露腿毛、手指甲）二、羊型客户分析及其应对方法学会笑，适当示弱和低姿态，多表示失落

心生喜悦地笑第一特征——温顺无实权人缘好，向导（接触高层，获得信息）和内线（已经提供信息的人）第二特征——善于平衡关系（包打听）关系导向型；三打白骨精（八戒的粘合作用）；EQ高；第三特征——容易妥协，原则型不强羊转鹰——学会主动出击；学会提出过分的要求；学会运用黑白脸（跟财务搭配）；学会翻脸（提前制定规则，夸张表达对方破坏规则后的情绪）；三、狐型客户分析及其应对方法第一特征——狡猾、反应快语速快者怕对方提问第二特征——多疑、胆小第三特征——喜欢狡辩爱贪小便宜；茯砖茶养胃；送性价比差的东西（300块的阿玛尼袜子）；能带来二次社交的礼物；

善于采用鹰杀狐的方式；四、驴型客户分析及其应对方法第一特征——喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨注重沟通的过程，不关注谈判的结果

说完观点，他说你说的不对，为了获得快感第二特征——不差钱，对价格不敏感1、让驴爽——很强的抗压能力

客户认可你这个人之后，才会认可你这个产品；

善于自我解嘲和自我贬低，放低自己；

2、迎合——YES BUT。接篮球法则（是的，我理解你的感受，但是我不同意你的观点）——先表示接受，再展示观点面对不同客户如何报价销售谈判中，永远留底牌，无底牌无惊喜，无惊喜无转介绍，无转介绍无忠诚，在商言商；

经济地理：越早没有或失去土地的地方，越容易出生意人；土地肥沃的地方容易出读书人。

鹰派属于老板级别，抠门，精明；要诚实销售；不交底牌；报最低价；

驴派钱属于鹰派，发展为向导内线，无拍板权，但有一票否决权，屏蔽竞争对手；对驴报最高价；

羊很善良，但没有拍板权，会去跟老板报告，所以跟羊要讲诚信，不要轻易破坏信任，不能报太高价；

客户谈判心理学，先对客户进行分类，将对四种人要说的话，扩充成一段话，对对应的客户进行输出，等待客户提问，对其提问的点判断分析出其属性；销售收款圣经坏账损失净利润；鞋子厚度决定回款速度（门槛踏破）；

1、客户的付款习惯时我养成的；

2、态度、速度、力度（多方一起）

客户会欣赏和尊重一个执着的，敬业的，有原则的销售人员；销售谈判与回款中的逻辑技术逻辑技术：捕捉逻辑线索和因果关系，把不利转为有利；案例一：下家还没给钱，所以没钱还。——就因为你下家没给你钱，所以你才更要给我钱，他丢失的信誉，你要继续丢失吗？

——就因为你下家没给你钱，所以你现在才更能体会我作为你上家的难处和感受啊（同理心表达）

——就因为你下家没给你钱，你能照顾别人的生意，为什么不先照顾你自己的生意（停止供货的意思，威胁到了，点到为止）；

——就因为你下家没给你钱，所以才说明你有钱，要不你早去要了，也不会在此稳坐钓鱼台（广东人注重效率和直截了当）；案例二：我来一次就决定购买，是不是太冲动了。——因为你来一次就决定购买，所以才说明你对它是真正的喜欢；

——因为你来一次就决定购买，所以才说明你是做事果断有效率的人；

——因为你来一次就决定购买，所以才说明你有实力支付这种冲动；案例三：咱俩是多年的关系了，你能不能给我打个折——因为咱俩是多年的合作关系了，所以这个条款能改我早就改了；

——因为咱俩是多年的合作关系了，所以能申请这个折扣我早就申请了。案例四：蒙牛奶不好，要不怎么被通报了呢——就因为被通报了，所以你现在就可以放心喝蒙牛奶了，你敢喝那些侥幸没被通报的吗？左脑是分析，理工科思维；

右脑创新、演讲和表达能力；什么是客户需要的和想要的要不要满足客户的所有需求？

需求无限，供应有限；

分清客户需要的（刚性必需品）和想要的（奢侈品-非生活必需品）；

消费心理学（想了解自己是什么样的人，要通过别人去了解）

欲望无止境；

客户想要的是性价比高（价格低质量高）

有一说一是诚实，说到做到是诚信；

诚信是客户需要的，诚实是客户想要的（不揭底牌）。

销售回款谈判中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比对手好，客户必然会采购我们的产品。

此时主动权在我们，谈判处于优势地位，回款方式可掌握。

学生有经验，老师去提炼。人生三个阶段见自己：一技之长养家糊口；工作岗位是否可替代决定年薪；优势=才干+知识+技能；才干天生，知识是输入偏理论，技能是输出偏实践；技能不容易忘，容易极速恢复，简单的动作练到极致就是绝招。了解自己的优势。

方法论——知识到技能的转化需要。

见天地：通过学习了解自己的不足。

见众生：自己成功还能影响他人成功。人生三个境界辅导下属问题：给出规划和目标，下属跃跃欲试，但知易行难，毫无进展。

解决方案：肯定他的努力，并针对他的困难之处，给予更详细的示范，鼓励他再多试试。

解决四步骤：

1、定义问题；2、提出若干解决方案；3、优选解决方案；4、实施和追踪。

定义问题：作为老板，作为管理者，当面对下属业绩不好时，问自己两个问题，他是由于能力问题还是态度问题，能力问题给予辅导（管理技能），态度问题给予激励（管理技能）。

解决下属能力问题的5个步骤

1、整合资源；2、辅导（无案例库无提炼，无提炼，无辅导）；3、减压；4、换岗（有德无才，其才堪用）；5、换人。

善于并敢于对客户提出过分要求。

辅导中 凸显的三个问题：

1、辅导者知识不成体系；

2、理论与实际操作结合不起来；

3、缺乏提炼。决定客户采购的五个因素角色转换；1、展示产品基本价值；

2、产品价格（性价比）；

3、对品牌、对人的的信任（关系营销是销售的核心）；

4、体验（体验减去期望值等于满意度）

5、需求（无需求无销售）价值=长期的最大利益

价格=暂时所投资的金额

代价=长期最大的损失价格略高的产品不一定是好的产品，但好的产品一定价格略高。

因为价格失去的客户可能还回来，因为品质失去的客户永远回不来

《耶路撒冷3000年》

七大宗教：佛教、道教、儒教、印度教、基督教、伊斯兰教、犹太教。

送礼最好送性价比最低的；

有些事你喜不喜欢不重要，客户喜欢，客户说什么，你得接得住。销售全流程图客户为中心——资料——信任——需求——价值——价格——体验

客户为中心 ——客户分析——建立关系——挖掘需求——呈现价值——获取承诺——回收货款，二次销售

CM：信用管理

资信管理——2345授信管理——账款管理销售全流程图挖掘需求就是通过提问找痛点；

诚信是客户需要的，诚实是客户想要的。

痛点和需求是两回事；中国社会的三个“阶级”上流社会——中产阶级——基层社会甄嬛传

觉醒年代

跨国鸭绿江

《中国社会各阶层分析》梁晓声

《2035年的世界》普京智囊团

《客户谈判心理学》

《消费心理学》忠诚客户的三个特征客户满意是感受/状态

满意度=体验-期望值

忠诚：持续性，转介绍，排他性客户的忠诚是可以创造的两口子这辈子，谁也别试图改变谁，只有适应。

忠诚度高的客户对价格不敏感

客户的忠诚是相对的灵魂三连问读万卷书行万里路