销售就是要玩转情商
我们来看看上一篇文章最后留下的问题。
试想，一位被推荐的客户（回头客），对你说：和我说说你们公司吧，据我了解你们价格比较贵。
若是没有情绪管控意识和情绪控制练习，你会习惯的陷入对抗模式或逃避模式。对抗模式：我们价格不贵的，我们一平方才998元，你去其他公司了解了解，这个价格肯定是需要的！逃避模式：的确，有些公司的价格比我们便宜，但质量层次不齐。我们公司……我们质量……。这个过程中，你自己的‘杏仁核’感受到了‘危险’信号，陷入恐慌模式。你没有发现客户的担忧，没有与客户建立和谐的沟通关系。而是采用了对抗和逃避的方式，这就会触发客户的‘杏仁核’感知到危险的存在。
我们一起来看看，利用前两篇文章内容，如何应对类似的问题。
一.认清情感的触发点。改变自己做出的反馈，那就是改变自己的想法。面对直接谈论价格的客户，你的想法应该变成这样：
我们不能担心和讨厌他一开始就谈论价格的事情。大多数客户不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是‘我需要花多少钱’。
二.不要让客户的‘杏仁核’感觉到危险的存在。当人们觉得自己可以掌控一切时，他们就会有安全感。
‘某某先生，我很理解您的顾虑，价格是决定装修的一个重要因素。让我们一起来讨论下价格受哪些因素影响，沟通结束后，也许您会对价格有更明确的判断标准。’
这样沟通，既展现了自己的同理心，又没有透露出任何威胁性的话，让客户感觉自己处于可控的沟通环境里。
同样的沟通情景，同样一件事，不同应对方式，会得到不同的结果。第一种回答方式，会让客户感觉你只专注成交，通常会造成‘追逐模式’（后面文章会讲到此概念）。第二种回答方式，则是帮客户解决问题，建立合作关系而不是买卖关系。如达成合作，也是基于合作心态下的协作精神。
本文只是用价格问题为例，分析了情绪控制的运用思路。销售中类似的问题比比皆是，望大家能举一反三，把情绪控制真正用到工作中。
作者下一章内容是，分析客户开发渠道不畅的原因及解决方法。我也会将下一章内容总结给大家。
