每周三上午是团队的需求分析演练。四个伙伴，两组成员，设计一个真实的客户，真实的场景，两两对练。演练完互相总结和点评，最后由老大点评，团队成员也可以提出自己的想法。
说实话，入职明亚半年了，团队每周都雷打不动的进行演练，而我一直都没有认真的参加过这样线上的需求分析演练。也许是我觉得自己可能是偏视觉型的动物。对于看不见的总是觉得不那么真实，很难全身心投入，尤其是这种线上的演练，感觉像是在听小品，总觉得很难融入。
然而今天来到公司，我找了一个小屋子，带上耳机，准备好笔记本和笔，自己还很惬意的给自己泡了茶。坐在小亭子里，非常认真的听同事的演练。就像听一个好剧本一样，去记录整个故事的前因后果，演练过程中客户的问题，经纪人的问题。经纪人在做需求分析中的每一个步骤，对于回答客户时的语音语调，情绪，我都记录了下来。
突然有种冲动就是好想回放一下自己平时跟客户的聊天互动，尤其是初次跟客户做需求分析的录音。可惜我从来没有记录过……
通过参加今天的这一次需求分析演练，真心觉得一个经纪人如果真的要做到中级立、客观，首先要建立在专业的前提，同时需要一份正念的觉察，自己所说的话是否是为了自己的需要，还是基于客观专业的意见，以及是否匹配客户的需求。人人都知道奔驰宝马好，也知道奔驰宝马贵，但是客户并没有那么热衷某个品牌，就是想买个轿车在市区跑跑，希望更加环保，希望汽车能够有更多人工智能的操作，那也许纯电动汽车比如特斯拉，未来，理想这些车会更匹配。
买保险也是一样的，有的客户就是看重性价比，不在乎什么品牌什么服务，那显然互联网保险产品也许更适合他。而有的客户就是看重品牌要大，名气要够响，不够大不够响他就不安心，就算保费再便宜，他买完总觉得自己买了一个雷，每天都抱着不安，那也许在一开始就应该让他选择一个前几大的公司，买个“安心和放心”。为什么要打双引号，是因为专业的经纪人都知道，保险公司的安全性其实是一样的。并非越大越安全，最重要还是要看综合的评分，比如公司的品牌、服务、条款和价格，四个方面都优秀，那才叫真优秀。最重要的是匹配客户的产品和方案才是好方案。
今天的听同事的演练中，很多场景其实都在我自己的工作中有遇到，尤其是新手保险顾问和经纪人最容易犯错的地方就是：
第一、说的太多，忽略了客户的互动和反馈。
第二、总是把自己的认为加在客户的身上，没有真正的去理解和看到并且深入的挖掘到客户的需要。导致最后沟通结束，双方都没有产生真正有效的沟通做出来的方案也往往不是真正满足客户的。
第三、忽略需求分析的逻辑性，容易随意发挥。从而把沟通变的冗长没有效率，并且最后不痛不痒解决不了客户的问题。而这种情况大部分还是因为自身不够专业。
然而实际上客户需求分析是保险成交过程中最重要，也是最体现保险顾问和保险经纪人的专业度也是整个投保环节中最有价值的部分。逻辑是非常重要的，通常成交的胜败的决定也是在于这个环节。如果顾问和经纪人对于需求分析的逻辑能够了然无心并且完全的展现的话。实际上也是可以做到高效并且有力，就如同一个医生坐诊，通过沟通尽可能完整的掌握客户信息，精准定位客户的需求，从而才能给出有效的方案。试想如果一个医生坐诊啰啰嗦嗦扯了一堆不痛不痒的问题，最后也没有给患者一个准确的诊断，那我想这个医生也一定是不专业也不负责任的。而事实还是有很多的顾问和经纪人确实还不具备这个专业度以及没有做好自己的定位（我也要时刻反思自己）。更多的还是停留在销售层面，一味的抱着推荐的心态在想如何把产品卖出去，更多的还是在做着医药代表卖药的工作。
第四：执着于卖产品，忽略了为什么要要卖。
其实在我看来，客户与保险经纪人是合作关系。客户要解决自身的风险问题，而保险经纪人的工作就是帮助客户解决他的风险问题。只有双方足够的坦诚、彼此信任、互相交托，沟通才有价值。说白了就是客户要有意愿度，经纪人有专业度。但是但凡客户愿意来咨询，信任其实就已经初步建立了，剩下的问题就应该由经纪人自己负起百分百的责任。还记得在前东家，我们也常常对新人说：没有不对的客户，一切问题都是我们的问题。客户不成交一定是我们自己在哪一个环节出现了问题。也许就是找了一个不是准客户的客户来谈保险，那责任也还是保险顾问或者说经纪人的。
今天的演练中，我觉得最有价值的部分还是在于点评环节。包括演练者自我点评和老大的点评都非常的有价值。感觉就像是在不断的跳出自己，一层层提升认知视角和纬度，去看待刚才发生的一切。所有的点评落地后都会发觉还是在于沟通力、情绪力，以及专业的核保核赔，以及对于财富管理的底层逻辑，保险保障的基础原理。以及对于保险公司和保险产品体系等一系列的专业的问题。
总而言之，每一次演练其实都是一次跳出自己看自己，去重新审视自己的专业的过程。
非常幸运，我在33岁时跳出自己的舒适圈，走到了一个更高的纬度，和更专业的平台，重新去审视自己，提升自己。
也很幸运自己加入了一个如此优秀的团队，同事们对于演练的投入度用心度包括专业度，真的让我很佩服。
三个小时，我想我收货的远远不止这些。
只能说，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！
