影响力这本书主要是通过研究什么样的行为可以影响一个人的决定，反之，我们在生活中，如何识别这些行为在操纵我们的决定。

如何能提高影响力？作者经过研究，发现了6大原理。

对比原理

经过对比，更能让人做出购买决定

书中举了一个很有意思的例子。一个女孩为了缓冲考试不合格对父母的打击，在给父母的信中，说自己做一堆离谱的行为，休学，未婚先孕...最后道出以上只是个笑话，然后道出事实。父母的心情如同过山车，有了更糟糕的事情对比，反而觉得事实其实不算什么。

在生活中，大多数的事情其实没有绝对的答案，很多人心中的答案来源，都是来自对比的结果。

互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切

在生活中我们可以观察到，我们更喜欢亲近对我们好的人，在点头之交的朋友里，我们更倾向喜欢对我们微笑的人。而那些板着脸的人，我们总是下意识觉得这个人不好相处，高傲，讨人嫌。

互惠已经演变成一种处世原则，得到别人的东西，就会想办法还回去，也许考虑到货币升值的因素，还要还的更多。例如给朋友封结婚红包，朋友晚你几年结婚，你回礼的红包只能大，不能比给你的少。

公司有个人缘极佳的销售总监，对于一些按正常程序无法达到的交期，只要他的电话一到，事就成了。经过细心的观察，终于发现，他的好人缘正是得益于一系列的互惠原理，每年年底或年初，他总会以个人的名义请相关的部门同事吃饭，酒桌上，他谈笑风声，幽默风趣。还常常给大家寄一些特产；最难忘的有一次，有同事在朋友圈发出宝宝长湿疹的话题，第二天，同事就收到了他从北京寄过来的药品。这样如此懂的施人恩惠的人，又怎能在有困难时，无人伸出援手

互惠原理还可以用在亲子关系中，可以假想一下，如果你有需求找父母，你直接去谈的概率高一点，还是你先铺垫一下，给父母买点小礼物，给他捶捶背等互惠行为再谈的几率高一些，结果是毋庸置疑的。

在营销过程中，作为被互惠原理吸引的消费者，我最有发言权。宝宝出生那天，一家影楼的摄影师给宝贝拍了一张免费照，并索要电话号码，答应相片出来会在联系。满月那天，摄影师把出生相片送上门，并答应再送三张满月照。相片拍了几十张，我们在挑相片时傻了眼，每一张都好想留，商家终于利用互惠原理，一步一步得到成交的结果。

在营销方面，商家们也充分利用这种心理，给你一点小恩惠让你产生亏欠感，再一步一步套牢你。现在很多消费者已经意识到这是个圈套，只收恩惠不心动。我们在营销时，更要把这种互惠做的更隐晦一点。

承诺一致原理

君子一言，驷马难追。不守承诺的人，是会受到旁人的批判和内心的煎熬的

前些日子看一档婚恋调解节目，女生长的很漂亮，男生竟然是奔着分手来的。原因是女生平时不上班爱购物，还不干家务。女生很不惑，当初你不是答应我妈要好好照顾我吗，女生麻麻愤怒的冲上去，指着男生的鼻子骂，你当初跟我承诺会宠着我女儿，现在又嫌弃她，男生灰头土脸的无言以对。

在我们的观念里，信守承诺是君子之为，反正则为无赖。在营销里，如果能应用此原理，也是可以收到意想不到的绝佳效果。

书中有个例子，卖玩具的商家在投入新玩具的广告时却意外缺货，给宝贝买玩具的家长只能先给孩子买个差不多的。在淡季时，电视又大力播这个广告，宝贝又开始要求家长去买这个一模一样的玩具。对于家长，答应孩子的事情是一定要做到的。商家利用这个原理，让家长买了两次单，达到了二次销售的效果。

我有一次被骗上当的经历，朋友在网上找到一个卖童车的网站，比淘宝上还要便宜一半，付款方式是30％首付，70％货到付款。第二天骗子给我们打电话，说已经到市区了，让我尽快给他老板打钱，收到钱就送过来。尽管我有发现一些端倪，但还是不愿相信。由于前面给过首付，我不愿相信这是个骗子，又偷偷把尾款给他付了。之后电话打不通了。现在回想，发现自己上当的原因竟然就是被互惠河承诺一致原理套牢了，骗子真是心理大师啊。

不知有没有发现一个现象，在女孩结婚前几个月，对男友会有各种的不满。证一领，心就踏实了。如果结了婚，你还在对老公有任何不满。此刻，没有人愿意搭理你。人们会觉得，你自己挑的人，就得自己负责。这也是承诺原理起作用。婚姻就是一种承诺，无论谁提出异议，吃瓜群众都不会太喜欢你。人们喜欢看到承诺一致的结果，希望公主与王子从此过上幸福美满的生活，没有出轨，没有小三。

喜好原理

中国有个成语，叫投其所好，恰如其分地解释这个原理，已经被古人提取其精华，并用于实际

如何通过喜好原理提高影响力呢？那就要找出人们喜好什么？

人们喜欢美好的事物，美好的长相，喜欢相似的东西，喜欢被人重视，尊重和称赞。无论在家庭生活，社会关系还是营销策略。投人所好让你拔得头筹。

圈子与圈套里面，男主角为了博得办事公正的技术部主任一票，连夜把有关于古典音乐的名人背的滚瓜烂熟。在与主任女儿聊天的时候，两人交谈甚欢，秒变知己。主任看在眼里，心里的天平已经倒向他们公司。无论是在引进还是关键的投票中，都给了他们很多的便利。

在中国的传统里，直接称赞别人，会被认为这个人谄媚，会拍马屁。但是迎合就隐蔽很多。将对方的话分为两种，一种是现象，一种是结论。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。

权威原理

儿子生病了，在用药上面，妈妈和婆婆各执一词，两人争的面红耳赤，在一场家庭暴风雨来临之际，爸爸出来力挽狂潮，爸爸说，大家都别吵了，我们还是问医生吧。明智的爸爸就是用权威原理解决了一场家庭矛盾。

人们习惯对权威的人唯命是从，对权威的声音言听计从。很大程度上，权威的见解就像导明灯，在茫茫人海里帮你指出方向。但一些时候，盲目的听从只能弄巧成拙。我们要学会甄别，筛选，分析，结合实际。

金星的百乐门节目中，其中有一个桥段就是讽刺盲目听从权威的社会现象。两个二流的设计师想要偷窃大师的IDEA，装了窃听器。巧合的是搭错了线，窃听器安在粉墙工身上，两二流子的设计成果就按照民工的建议做的。最后弄的啼笑皆非。

在商业中，明星代言就是利用权威原理。

短缺原理

小米就是玩起饥饿营销，继而风靡全国，如果小米有充分的库存，这就和普通的手机没什么区别了。定量才显得珍贵。

在购物大街上，有一家店写着“最后一天大清仓”，大喇叭在门口叫着，店里被围着水泄不通。这就是利用短缺和互惠原理来实施营销的。

小结：我们在购物过程中，要小心陷进这种“影响力”。但往往，我们也很享受这种“影响力”。

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