一、建立客户及潜在客户名单。

二、翻页式促销

1.目的：与客户多次交流，通过发售序列这个长时间的过程展现价值、进行市场教育。

2.方法

（1）传递大量价值。

（2）树立权威。

（3）最后一定要谈论产品销售。

三、利用心理诱因，刺激用户购买

1.心理诱因+讲故事+产品发售序列=成功

2.九大心理诱因

（1）权威感。

（2）互惠心理。

（3）信任感。

（4）亲和力。

（5）重大活动与仪式感。

（6）群体意识：模仿学习别人的做法。

（7）稀缺性。

（8）社会认同感：认可大多数人的选择，并作为自己选择的依据。

3.九大心理诱因需要排列组合才能发挥最大的作用。

四、发售前预热造势（提供价值、软性植入）

这一章内容主要讲解如何在发售前解决掉10个问题。

1.如何让人们知道我即将推出新产品，但又不留下推销痕迹？

请求用户给予帮助和反馈。

2.如何激发人们的好奇心？

彰显价值但不完全直接给，说一半留一半。

3.如何在潜在客户的帮助下开发产品？如何发挥协同效应？

征求反馈意见。

4.如何知道人们不喜欢这款产品的理由？

询问用户最想问的问题。

5.如何与潜在客户就产品展开对话？如何吸引他们的注意力？如何让知道人们不喜欢这款产品的理由？如何让避免用冠冕堂皇的说辞毁掉产品发售？

诚恳，以请求意见的方式展开对话。

6.如何使产品发售变得风趣幽默甚至无比刺激？

提前和读者分享部分创意。

7.如何在竞争激烈的市场中10ol,.0opl;./颖而出？

给予用户一个角色，让他们参与创造。

8.怎么判断客户是否喜欢我们向他们推销产品？

调查问卷（现在还应考虑AB Test）。

9.该如何向潜在客户提供合适的产品？

收集数据、改进产品。

10.如何把预售造势自然而然地导入预售序列？

创造机会与客户对话后，对他们表示感谢，委婉告知产品销售计划。

五、采用发售序列

1.关键环节

向潜在客户兜售产品前，向他们传递真正的价值，引起兴趣，并与他们建立亲密关系。

2.预售三部曲（嵌入九大心理诱因）

（1）让用户在意

A.找到引起用户不关注的原因：不感兴趣、没钱、不信任或者觉得产品不适合自己。

B.做法：做出承诺；确立地位；传递价值；为第二阶段内容预热；号召用户互动。

（2）告诉用户产品能带来哪些改变

A.关键点：传递真正的价值。

B.做法：感谢与回顾第一阶段；回顾承诺；回顾地位；传递有价值的东西；答疑解惑；为第三阶段预热；号召互动。

（3）让用户跟着一起学

A.表达感激和兴奋之情。

B.快速回顾承诺和地位。

C.短暂展示价值。

D.回答用户的重大疑问

E.讲解自己的规划及产品带给他们的价值。

F.告知产品发售信息，推荐产品。

G.传递稀缺性。

H.号召互动。

六、正式发售

1.利用稀缺心理。

2.利益“恐吓”

（1）涨价。

（2）取消额外奖励。

（3）产品会下架。

3.预设问题，制定plan b。

4.给客户提供预期外的价值。

七、没有客户，如何进行种子式发售

找到目标用户，聚集积极分子，进行发售和使用体验交流，改进产品并将其作为下次宣传的渠道。

八、联营式发售

类似找到找到目标群体中的意见领袖（KOL，顶尖级别），提供具有足够价值的产品给该群体，并给意见领袖一定的分成。

九、创建企业

将产品发售公式升级，扩大自己的业务范围，创建企业。

1.在发售过程中，永远给客户高质量的预售内容。

2.不断完善客户名单，并与名单上的客户培养关系。

3.多推荐产品，通过发售产品与用户对话，改进产品或将产品打成爆品。

4.种子式发售—>内部产品发售—>联营式发售

5.间歇性重复发售与永久发售。

（永久发售指针对新用户加入时间，设置相应的发售序列。）

6.关心旧用户，经常向他们发售不同的产品。

十、互联网创业逻辑：只赚自己喜欢的钱。

十一、事业与人生。

十二、出发，什么时候都不晚。

读后感受：

这本书对消费者的心理研究得很透彻，将发售这个环节拆解得非常细，不仅给了基本原理也给了相对应的参考示例。内容不难，很多示例已经不太适应当前的环境，因此阅读时，可以先理出框架，针对自己感兴趣的部分细读。