第二章 创业从找到好问题开始
“方向比奔跑重要，选择比努力重要”，找到好问题是创业的第一步，问题得自己主动去找，才能准确找到自己的方向。至于问题能不能解决，能解决到什么程度，那是后面的事情。首先，你得找到一个问题。
从抱怨中发现低风险创业的机会
以前我们经常觉得抱怨是一件不好的事情，确实，很多时候抱怨是不会有任何作用的，但是作为一名创业者，你应该学会倾听抱怨，因为抱怨中可能蕴藏着巨大的问题或机会，扎克伯克因为听到同学们抱怨联系老同学很困难，通过学校推动又会很没有效率，于是自己开发了facebook。因为打车困难，就有了滴滴打车。因为每次出地铁或者到公交车站后回家可能还有1公里，走路的话有点累，打车又有点浪费，于是有了共享单车。
所以，别人觉得没有价值的抱怨，在我们看来可能价值连城。
深入洞察客户的生活和灵魂
在诺基亚的时代，那时候我们只知道对比手机的外观、电量、质量等这些很普通的属性。后来乔布斯的苹果手机改变了我们的世界。20世纪初，在车被创造前，如果你去问客户你最需要什么，客户只会说更快的马。这些伟大的产品明显不是从客户的抱怨中发现的，客户明显不知道自己想要什么。这些企业家主要是通过洞察来发现商机的。洞察是第二个发现问题的方法。
我们做乙方的很卑微，甲方爸爸要你改你就得改，不用你就不用你。做乙方其实很危险。樊登老师更建议做2C。也就是没有大客户风险。
我们应该深入客户的生活和灵魂中去，仔细的观察和思考，找到不通线索间的联系。这里举了两个例子，一个是印度洗衣粉市场，厂家营销人员发现印度家庭里，洗衣服基本都是女性来做，因此也产生了很多生活矛盾。于是他想出了在洗衣粉的包装袋下打印了一句话“此洗衣粉同样适用于男性”，此后产品的销量大涨。印度女性纷纷购买带回家，因为这句话契合了她们的想法。另一个例子是印度的调味品市场，这个市场主要由印度婆媳占据。市场人员通过到印度家庭里生活和观察发现，媳妇偏好素色、婆婆偏好花色。媳妇普遍个子高，婆婆个子矮。而且他们主要都是照顾小孩。于是厂家将调味料的包装进行改造，上半部分是素色的，下半部分是花色的，媳妇个子高从上面看下去就是素色，婆婆个子矮从下面看上去就是花色。为了照顾到小孩，调味料还配带了一个喂小孩的调羹。此后，该产品大卖，婆媳都觉得该产品非常契合自己的需要和应用场景。
通过上面例子我们知道，应该深入客户的生活，去仔细观察不同线索间的关联，以此来创造产品或改造产品。客户的生活场景其实就在我们自己的生活里或者身边，比如起床洗漱、吃早点、上班通勤、下班通勤、晚上学习、娱乐等等。
忘掉你的创始人身份
第三种发现商机的方法是体验，前面我们发现或通过洞察发现了问题，设计了产品。但是我们一定要自己去体验、让身边的人去体验，通过反馈来迭代升级产品，力争让产品可以非常非常简单易用并且贴合需要。
这里有两个雷区要注意，一个是设计产品的人可能是专家，容易设置大家对产品知识应该都知道的初始认知，这其实是不对的，很多人并不能像专家那样有那么多时间和精力去研究一个问题，自然可能对这一领域的东西一无所知，我们应该将客户的初始环境设置为一无所知的小白状态。第二个误区是发明产品的人要从客户的角度去体验自己的产品，单从自己的角度来体验的话容易自恋。我们不仅应该自己体验、还要给身边的人体验、得到问题反馈后迅速进行迭代升级。
这一小节里举了一个有意思的例子，研究者发现超市里大多数人如果被其他人接触了三次以上后，就会大大降低客户购买的欲望。这被称为接触效应。所以很多超市和商家就利用这个研究成果，设计客户的动线、尽量避免客户容易相互接触到，以此提升客户的体验。
所以，我们可以通过抱怨、洞察和体验来发现问题或改进现有产品，以得到一个不错的市场回报。
找到宏大的变革目标
当你找到一个问题后，判断它好不好的一个标准就是够不够大，如果问题的市场规模很小，那么你的风险就会变大。
找到一个足够大的问题
你找到的问题的市场规模应该足够大，这样天花板才够你玩。樊登老师以前做MBA培训，做到行业第一，利润也不过几百万元。原因就是当年最多一年也就1万个考生，每个考生1万元，整个盘子也就1个亿。如果当时知道市场规模是首先考虑的因素的话，他可能会选择做公务员培训。所以，你要解决的问题的市场足够大，那么你的风险也会自然降低。
说出宏达的变革目标MTP
找到一个足够大的市场后，你还要有可以发力解决的问题，并带有伟大的目标。比如樊登读书要让3亿人读书。这个口号就描绘了巨大的市场前景、可以发力解决的问题、以及伟大的目标。比如微软的MTP是“让桌面电脑安装微软的操作系统和软件”、优衣库的MTP是“用低价提供给用户高品质的衣服”。
当你有了MTP后，自然会吸引有共鸣的人来和你一起做点有意思的事。
在客户最痛的点上突破
判断一个问题好不好的第二个标准是，解决的问题是不是客户足够痛的痛点。如果不痛不痒，那么风险自然会上升。比如做形象管理，你针对男性客户来做的话风险就很大，因为男性对形象管理的问题不是那么在乎。扎克伯克的衣柜里就三种衣服：牛仔裤、灰色T恤和毛衫，每种有多件。他的想法是减少穿搭的时间，把时间用在更有意义的事情上。樊登老师出差7天就背一个包，外套和跑鞋不用换。所以，大多数男性都对形象问题看得没那么重。而女性就不一样了，一个鱼尾纹可以让女性联想到自己已经老了，不被宠爱了，等等。体重问题、身姿问题这些形象问题就是女性很痛的痛点。一般来说女性和孩子身上的痛点要多一些，针对他们来创业风险也会小一些。当你要解决的问题是客户很痛的痛点，那么自然会得到客户的青睐，才能大幅度降低创业风险。
真痛点和假痛点的博弈
你要解决的问题，对应着不同的痛点，有些是真痛点，有些是不痛不痒的假痛点。真痛点往往被解决的差不多了，但这并不意味着你不可以通过观察和体验，找到一些突破口。
学会分辨真痛点和假痛点
买车将人从一个地方送到另一个地方，这个是真痛点，在真痛点没有完全解决的情况下，外观优美还是一个假痛点，但是随着基本需求满足，科技进步、收入提高，人们对审美的需求也提高，这时候外观靓丽就变成一个真痛点。
真痛点和假痛点的博弈
在大哥大发明的时候，真痛点是移动性。当移动性这个痛点被满足的差不多的时候，更小更便携的手机就变成了真痛点。所以，真假痛点会随着技术和需求的变化而变化。当苹果使用触屏手机解决了键盘的不美观后，这个真痛点才浮出水面。后面手机的屏幕又变大，是因为人们和手机打交道的时间变长了，整天对着一个小屏幕就变成一个急需解决的真痛点。
创业者要通过抱怨、洞察和体验去发现问题，并找到真正的痛点，区分真假痛点，并且对技术和需求的变化保持敏感，在新的痛点出现时可以及时的给出解决方案，那么市场自然会青睐你的产品。
好了，今天就写到这。这一章主要讲如何发现一个问题及如何判断这个问题好不好。前者主要通过倾听抱怨、洞察客户生活、体验产品来发现问题。后者主要判断这个问题的市场是否足够大并且有宏大的变革目标MTP，即可以描绘出广阔的市场前景，又有可以发力解决的问题，并且还带着伟大的目标。第二个判断问题的标准就是你要解决的问题对客户来说是不是真痛点，要注意区分真痛点和假痛点，并且时刻保持对技术和需求的变化的敏感程度，因为真假痛点是会变化的，要在客户口渴的时候递上一瓶水。这样市场就会青睐你的产品或服务，创业风险也就更低。
