上篇讲了产品的质量存在的种种问题,由于对产品的不自信和错误定位,导致了后续更大的错误。我深刻的体会到,一个产品,如果连你自己都不坚信,都不爱,别人怎么会购买呢?
价格(price)
在我第一年卖苹果的时候,我还是一个对钱没有任何感觉的人,不会记账,从没想如何能在工作之余多挣点儿外快,我每个月拿着死死的薪水,呆在世界500强的国企里,感觉无比的骄傲,现在想来,如果没有卖苹果,可能我一辈子就在那里待着了,直到老去。而卖苹果,让我感觉自己低人一等,我的认知告诉我,我在求人办事,而我是一个多么不愿意麻烦别人的人啊!我没有像乔布斯那样自豪,左手把苹果给你,右手把口袋掏空。
我给苹果的定价非常低,一箱苹果,只能挣十块钱(这个价格一直持续到现在,我的目标不是挣钱,而是把苹果卖出去),如果算上我跟老爸老妈还有弟弟的人工成本,还有第一年,我姐姐要大冷天去我家从村里把苹果拉到城里邮寄,我叔叔要一天一天的在我家手写快递单,肯定是赔的血本无归。
然而即便是如此仍然没有获得大部分客户的认可,我总结下来,我对农家苹果的定位偏差太大,我们家的苹果真正的优势是现摘新鲜、农家肥、正宗富士、不抹蜡,不应该是跟路边摊比价格,你卖五块一斤,客户说,路边的才卖两块,还有人说十块钱一袋子,我当时并没有去介绍突出我们的优势,反而不停的降价,所以第一年基本是赔钱赚吆喝,我还觉得别人给我面子买苹果就不容易了,我送的比卖的多。加上第一年在运输上一直在调整,导致破损率很高,我不是坏一个赔一个,而是坏一个赔一箱,这生意做得,窝火,别人还觉得你赚了她多少钱。
以前会责怪客户不识货,现反省,太多的问题是在自己,对于产品不够了解和信任,定位的不清晰,必然导致后续的一系列问题。
渠道(place)
从渠道上来说,我第一年比较成功的是,当时有一个在传媒做编辑的人还有几个朋友,帮我拉来了一大波真正爱吃苹果的客户,但是可惜的是我没有好好的去维护和珍惜,导致第二年慢慢就断了线。我如今才知道老客户的粘性和忠诚度比你开发新客户更重要,而当时却急于不断的去开拓新客户,觉得老客户吃着好自然就会买,所以我大部分的精力都在跟本就是我客户的周旋上,而无暇顾及真正的上帝。
其次要说到定位,其实我家的苹果,客户应该是两类,一类是爱吃苹果的人,能吃出好坏的人,而不是像我这样喝所有茶都是一个味道的人,自然不会买最好的,而只会买最便宜的,一类是爱健康的人,这样的人,对于有机水果会钟爱,对价格不敏感。而我当时的客户,却恰恰不是这两类人,我定位的是那种以价格为标准的人,吃所有苹果都一个口味的人,这导致我处于一个劣势,不是人家要买,而是我求人家买,主要是买卖之后,双方还都不爽。
第二年,由于一个人要面对大量的C端客户,我精力无法达到,因为不挣钱,我越来越没有动力,我开始考虑渠道,也谈了几个,可是都要各种鉴定,我其实只要再多努力一下,就可以成功的,可我给了自己一个理由,反正苹果也种不了几年,没必要,现在看来是错的,即便是不卖苹果了,如果我能积累客户和渠道,也可以用来做其他的,现在流量和用户是多么的宝贵。
就这样,我两年来用钱砸出来的客户,白白的流失走了。
促销(promotion)
说到促销,更是没有任何的章法。我没有在每一箱产品上,打上自己的logo和信息,我也没有去了解竞争对手,学习别人的先进做法。唯一做过的促销,就是你买的多,我返现,这是最傻的做法,还不如送礼,返现,给别人的感觉就是,哦原来你挣我这么多钱啊,客户看不到你在滴血的心。
三年来卖苹果,没有让我挣到钱,用我爸的话说,他还跟着倒贴了,但是卖苹果让我获得了很多意外:我发现我很喜欢也擅长跟客户打交道,我发现我很适合做营销和销售,做得过程,我觉得接触不同的人,我很新鲜,有动力;我开始走出那个固有的环境,打开了一个新的世界,我的路不是只有职场发展一条路,好多年轻人都在做自己;卖苹果,让我结识了一些不同的朋友,他们跟我以前接触的人都不一样;卖苹果,用最小的代价,让我真实的体验了商战,这段经历影响着我未来的种种和我的思维,开启了我一段新的征程。