第四步骤：找出客户的问题和需求
很多销售员会这么认为，客户买我们的产品，肯定是他们有需要才向我们买的。其实我们还可以反过来想一想，不是他们有需求，而是因为他有问题，才会买某件产品的。需求是解决问题的方案，是因为有问题才会有需求的。举个例子，有一个人在选择工作，他和面试领导说，我要求工资高一点。这表示工资低是他的问题，之前是因为工资低才会换工作的，现在想要找一个工资高一点的工作，所以高工资是需求。 所以呢我们要找出客户的问题，这才是关键，找到问题后再扩大问题，这样他的问题越大就越能激发出他更大的需求，于是产品正是能满足客户的需求的解答方法了，所以我们所销售的不是产品，而是某一个问题的解答方案，要记住我们是在帮助客户解决问题。
所以我们一定要找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，客户才会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决这个问题是多么重要。其实关于这一点也是有几个原则的。
第一个原则：问题是需求的前者。
找到客户的问题就能刺激客户的需求。比如，一个人为什么要去买一辆能省油的汽车？是因为他现在的车太耗油了。一个人为什么要买一辆比较豪华的汽车？是因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有问题，决定了他以后就会有什么需求，这就叫做问题是需求的前身。
第二原则：客户是因为有问题，而不是因为有需求才做决定的。
一个客户到你店里，他很喜欢某件商品，但他就是犹豫不决，迟迟不下单，是因为他的问题还不够大。举个例子，有位年轻的男子，他的牙疼但疼的不是很厉害所以他就没有去看医生。那为什么没有看呢？是因为他觉得问题还不够大，还能吃饭，还能说话，所以才不去找医生的。难道真的要等到牙已经痛得不行了，甚至脸都肿起来了，才去看牙医吗？所以要想解决客户的问题就必须先扩大他的问题。
第三个原则：人是不解决小问题，而只解决大问题。
还是接着我刚刚举的例子，他为什么牙痛不去看，因为是小问题，等到痛的不行肿起来才去看牙医。古人云“不见棺材不掉泪，不到黄河心不死”。一个人他不是马上要改变，一个人他不是马上想买你的产品的，必须等到他迫不得已才会向你买，必须等到迫不得已才要解决方案。所以销售员的工作是“在他伤口上撒点盐让他痛的不行”，他才会找你买。这里可能有些朋友会产生一个误区，请记住不是让他真正的产生问题，而是让客户去联想问题的发生，将会给他带来什么后果。我有一个成功的案例分享给朋友们，曾经有一位卖保险的业务员，他跟一位客户将近半年了，可是那位业主始终不肯买他的保险，这位业务员非常执着，就是想要把这个客户拿下，可是方法用了很多，客户就是不买保险，通过不断的学习，实战的经历，他成长了很多。有一天他又来到了这位业主的家，上门推销保险。这次他很聪明，“哐哐哐，敲门！”业主（是一位中年妇女）打开门看到还是这个推销员，“你怎么又来了”想要关门的，被这位业务员拦住说：“阿姨，我不是来卖您保险的，这么热的天，我只是走累了，想跟您要杯水喝，可以吗阿姨?”阿姨看到这个小伙子一副很累的样子，挺心疼的，就让他进来了。并且拿了一杯水给小伙子喝。这个业务员，赶紧接过水来喝，他喝完水故意的把水杯放在了桌子的边缘，杯子没有掉落，但是这位业主看到了，很紧张的说：“唉，小伙子这个水杯怎么能放桌子的边缘呢？万一掉到地上不就摔坏了吗？”说完赶紧，把杯子拿到桌子的中间。这时候小伙子不慌不忙的坐下来说：“阿姨我非常感谢您给我水喝，我已经不渴了，现在好多了”，就装出一副要走的样子说：“阿姨，您真善良！一个杯子您都这么担心它的安危”，这位业主接过话来：“是啊，杯子是不能放在桌子边缘的，摔坏了不就可惜了吗？”这个业务非常真诚的笑着对阿姨说“恩是的，阿姨，您觉得杯子不能放在中间，很容易就会掉到地上，是的，杯子是我们用手就可以把它放回安全的地方，可是人呢？我说过，今天只是来讨水喝的，绝对不会卖您保险的，但是阿姨通过跟您这么长时间的接触交流，您又这么好，这么善良，我觉得我更应该帮您解答这个疑惑，您如果现在不给自己买份保险的话，后期您的保障该谁来保护呢？”后面讲了一些保险的优势，就是这么一个简单的动作，客户顿时恍然大悟，立马二话没说，交了钱把合同签了。当你愿意把这个话讲出了的时候客户有可能不爱听，因为那是他还没有意识到大问题的存在，这就是我们所要知道的人不解决小问题，人只解决大问题。
其实这第四个步骤是十大步骤中最重要的环节之一，需要非常缜密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习。
