（全文字数：2237字，阅读完大约需要7分半）

哥哥姐姐弟弟妹妹们，大家好，我是王同学。

国庆节期间，我的前同事——小z，过来找我玩。大家想知道我们是怎么玩的吗？咳咳，这不是今天的重点，一般人我不告诉他。

在我们吃饭的过程当中，小z同学告诉我一件有趣的事情，就是他工作这么多年来，一共经历了两次比较大的蜕变。我听完之后总结了一下，觉得有点意思，所以想和大家分享一下。

01 | 竞选讲师

我是在自己工作的第一家公司和小z同学相遇的。那个时候公司刚刚拿完B轮融资，快速扩张。我和小z都在那家公司经历了快速的成长。大约是在C轮融资前后，公司扩张到接近两百人，创始人决定要组建一支十个人的讲师队伍作为公司的名片，讲师全部从公司内部产生，全员自愿报名竞选。

小z同学本来是想报名又有点犹豫的，但是经不住王同学在旁边煽风点火，最后还是决定报名了。这次讲师竞选，虽然不是两百名员工全部都报名，但是竞选人数也不算少。最后，小z同学脱颖而出，成为了十名金牌讲师之一。

当年我对这件事情也没有特别在意，就在这次他来我这面，他亲口告诉我，这件事当年对他的影响是非常大的，这件事情虽然不大。但却是一次从众多人当中脱颖而出的胜利，这一次小的胜利给他巨大的信心，他觉得自己是可以做好一件事情的，可以从很多人的激烈竞争当中胜出。这给了他巨大的信心，让他在后来敢于做出一些大胆的，尝试性的决定，积累了一个又一个小胜利，最后，积小胜为大胜。

02 | 唯有套路得人心

第二次比较大的蜕变发生在2019年底，2020年初。那家公司在2019年经历了比较大的人事变动，小z和另一名同事成为了整个深圳分公司仅有的两名有经验的人员，其余都是刚补充的新鲜血液。于是，整个分公司团队的业绩压力都落在他们俩的身上，就是在这一段时间，小z经历了非常大量的客户跟进和谈判。

早期的时候，小z想要学习公司的一名大神，成为一名顾问式销售（就是那种专业知识极强，可以给客户解答非常专业的疑问，让客户非常信赖的那种销售）。但是，在大量的实践当中，他发现自己的专业知识已经比较扎实，使用那位大神的方法也到了一定程度，可是业绩依然不是特别理想。

时间不知不觉到了2020年春节，他回到了老家，于是发生了那件大家都知道的事情，刚好小z同学的老家还是在湖北，于是就闷在家里几个月，无聊的时候他就会想想问题，结合自己在2019年后半年大量地见客户，谈判的经历。为什么自己学习了很多专业知识，也模仿了那位大神，可是业绩依然没有达到自己的理想状态。

他最后发现，顾问型销售确实还是有自己的先天缺陷，即使是在一些很专业的细分领域，只做顾问型销售是不行的，很难做出业绩。于是小z又将自己的方法进行了一定程度的改变，在现有基础上加了很多自己以前不那么重视的销售技巧进去。所谓销售技巧，说白了就是销售套路，人们总是讨厌套路这个词，可是人性就决定了自古真情留不住，唯有套路得人心，很多领域都是这样

仔细思考之后，小z同学果断地对自己销售方法进行了改变，在顾问型销售的基础上增加了这些销售套路。然后，在2020年，小z同学业绩大爆发，获得了深圳分公司销售冠军，总公司销售冠军，那一年，公司的总人数已经达到了接近1000人，也就是说，小z在2020年成为了一家千人公司的年度销售冠军。

当时听到这个消息之后，王同学发自内心地为自己的好兄弟感到开心，同时，今天这篇文章的目的也是想分析一下，小z同学的经历对于我们每个人有什么启示？

03 | 对我们有什么的帮助

启示一，网上很流行一句话——我要慢慢变强，然后惊艳所有人。有一些人就是这样，总喜欢憋大招。但是，在王同学自己的工作经历当中，和一些朋友的交流当中，以及看一些书当中，发现更常见的现象是小z同学这样的，先做成一些小事，积累经验和信心，然后渐渐去做一些稍微大一点的事情，再做成，逐渐进步，积小胜为大胜，这才是符合大多数人的路径，那种想着惊艳所有人的，最后有可能变成惊吓。

所以，不要憋大招，勇敢地迈出第一小步，先做成一些小事，积累信心和经验，积小胜为大胜。

启示二，大力出奇迹。王同学其实还挺相信这件事情的，就是一件事情，只要你做的足够多，同时天赋别太差，一般都能做地不错。之前，王同学写过一篇文章叫做《数量和质量》，说的就是这件事情，有兴趣可以点击看一下。

小z同学在19年下半年见了大量的客户，经历了大量的谈判案例。数量级的实战让他见识了什么招式是有用的，什么招式是没有用的。这种事情，想是没有用的，只有做才会出答案。就好像小z，只有在自己经历了实战之后才会发现顾问式销售本身的缺陷，而之前那位他认为是大神的人，之所以会有很多的收获，是因为他获得的资源足够多，手里的客户非常多，即使成功率不那么高，最后的结果还是很好。

成交的客户=客户基数*成功率，要想成交多，就要增大基数或者提高成功率，其他很多领域也都满足这个道理。

所以，想，都是问题，做，才是答案。

启示三，反思比苦练重要十倍。有时候稍微多动一下脑子，就能比不动脑子的人少走许多弯路。建立在大量亲身实践上的反思往往非常有穿透力。定期在自己进行一定数量实践之后进行反思，可以大大提前成功的时间。

所以，记得定期对自己手上做的事情进行反思。

最后，本文其实是老生常谈，这些道理谁不知道呢？本文最大的价值也许就是在现实生活中找到了一个小z这样活生生的案例。如果小z的案例能够对我们起到一些激励作用，让我更加相信上面三点启示，那就足够了。

祝勇猛精进，心想事成。

王同学

2022.10.7