D6/D7/D8大作业作业模板——经典案例实操巩固
7组-伊婷 拆解案例：自己项目
【课程名称】第一部分／营销模型
一、【模型框架】：19.9元7天训练营转化999元
（1）模型1选择理由：
19.9元的7天训练营引流我们是用了分销，99%分销，吸引分销人员帮忙推广转发，付费19.9元也算有门槛，想吸引较精准用户。
优缺点：
优点：7天的训练营让感兴趣听课的家长对训练营有个印象，知道怎么上课，也能对产品老师有个信任感。
缺点：我们的7天训练营但是运营太重了，相当于别家的21天的训练有内容，7天每天晚上有课，下午还有加餐。而且我们过于形式了，没有重视真实用户的意见以及去私聊。
结果就是用户很不精准，转化率很低。
（2）模型2选择理由：
后期我们就改成免费直播进行引流，直接转化999元。用户精准的情况下，因为是和渠道合作，别人的流量信任群主的推荐，所以他们把钱交给群主，转化率在10%，0元直播直接转化999元。但是我们转化销售的运营没有跟上，没有在社群做转化动作，所以转化率也没有那么好。
优缺点：
优点：一次直播或者几次直播分享，操作简单，用直播内容痛点吸引家长来听分享，不需要重运营，节省人力。我们这次的引流直播分享设置了几个不同的主题，类似教育论坛，一个下午几场。家长感兴趣就可以选择听哪个。多次分享也能稍微建立信任感。
缺点：信任度会不够，一次直播分享信任度不够，又因为转化单价不低，所以也不好转化。
免费的直播引流，目前家长免费课太多，不一定能引起注意。
综上：我们这第二次引流就采用了2天的直播分享，第一天晚上开幕，第二天下午从点到4点连续四场，晚上8点视频直播转化，这样我们选取了几个家长比较痛点的主题，让每个导师针对性的进行主题分享，这样可以吸引不同痛点的家长来听课。
前提是让更多的家长来听最后一次直播销讲课，然后社群可以再继续转化3天左右，最后转化完就解散群。不行再找借口进行返场销讲转化。尽量让这些进群听课的人都能听过课程，能收到售课信息等。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】目前就是0元直播分享主题课（6次分享）
课程配置：
两天6次主题分享，但6次分享也是有开场有高潮再有闭幕，就像论坛一样的模式。
教具设计：没有
【可拓展价格2】19.9元
课程配置：
还是6次主题课程，改成3天，第一天晚上1场开场，第二天3场，最后一天2场，结营
教具设计： 没有
（2）正价课：
【主推价格1】699元、1299元
课程配置：
直播分享转化不同的产品，一个699元，一个1299元，训练营模式，有正课有加餐，直播授课，社群答疑。购买课程的即可成为VVIP会员，购买所有课程有折扣，参加线下的还可以抵扣线下费用。
为了吸引更多的家长报名，也为了以后推线下冬夏令营以及游学项目。
而且，购买1299元的可以赠送699元的课程，如果购买699元的，下次你还想继续学习1299元的，可以抵扣699元，交差价即可。
教具设计：课程中方法工具，作业工具
综上分析：
作为1299元学习力课程是盈利产品，也是品牌产品，我们分为5-12岁学习力，和13-17岁的学习力训练营，名称一样内容不一样。而699元的训练营可以说是信任产品，是我们之前7天的引流课程拓展迭代成为21天自主学习习惯训练营。
现在我们这次转化是为了侧重转化1299的两个学习力训练营，但是我们会送出9号开营的21天的训练营。
【可拓展价格2】已经涨价了，由第一期999元涨到1299元，没有可拓展价格了。
第二部分／服务班型一、
【课程班型】：之前引流的7天的训练营
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①社群运营：群内运营做的很活跃积极，每次开课都带大家玩游戏做活动，调动大家积极参与。
②群内托活跃积极，引导大家讨论报班学习，有反对声音或者不良言论时，会有人引导
③群内会发复盘打卡，作业打卡分享，优秀作业和优秀复盘以及坚持7天课程的人都有奖励，
④开营仪式以及结营仪式，都用上了视频，开营导师视频见面，毕营进行了视频直播销讲
⑤微信群直播上课，微信群答疑，
⑥每次课程以及问题答疑结束之后，就是拓展型的课程复盘，带领大家回顾课程所学，加强记忆
（2）私聊动作
①针对上课认真听讲复盘作业打卡的学员会进行私聊
②但是我们有不足的地方就是没有私聊通知学员要上课，这点对于意向客户或者购买过课程的学员可以私发提醒上课，将课程链接直接发给学员
（3）电销动作
电销动作我们没有
【综上分析】群内运营做的还不错，但是运营只是走了活跃气氛的形式，却忽略了引导家长转化的环节，引起家长信任、所以社群内更重要的是要引导家长，引导他们往我们课程方向思考。私聊要有，尤其引流社群，私聊可以提醒他们回听课程，二就是可以询问意见。
【流量转化节点】
（1）开营:
开营时各位老师视频见面打招呼，班主任将7天的课程以及训练营的上课模式还有其他等问题都进行了详细的介绍，介绍未来的课程以及整个流程。
（2）首课：
按照我们整个课程的主题模式进行了分享，第一步整体制定目标规划开始，也让家长对这次训练营做个目标规划以及承诺。
（3）作业点评：
作业有点评，认真优秀的作业可以获奖，激励大家作业复盘。
但是作业点评在只是简单的进行了点评，有些敷衍，这点可以加强，增加干货。
（4）优惠套餐：
购买训练营，线下课程抵扣花的价格；
还有成为VVIP，还可以免费复训一年。
当再复购其他训练营时都可以有折扣优惠。
赠送999元的一小时一对一咨询以及999元的孩子的调查的专属问卷以及教养方式
赠送导师的价值99以及299元的录播课程
前十名购买的有多种实物奖品赠送，往后的也有赠送
开营后试听2天全额退款，打消疑虑
还有各种电子书资源以及教育视频资源赠送
（5）其他
【分析】
我们在后续做直播转化的时候动作不到位，社群内没有运营人员维护做转化，还有引流后我们只看了人数，却忘记精准度了。
不仅如此我们还使用优惠券叠加，这样一来很多学员竟然可以免费来上课了。所以第二次再做直播分享时，社群内的发售要到位。
第三部分／运营策略
【入口流量】
0元6次主题分享直播课
朋友圈：个人、客服号朋友圈，以及参与听课的人转发海报到朋友圈或者社群
渠道流量：合作的渠道，他们转发裂变海报到自己的渠道
合作平台：平台的流量，课程上架到平台，直播分享课平台推广员去推广裂变
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：
温柔能表扬鼓励的班主任，又能带大家玩游戏，玩复盘的立体化的老师
（2）话术风格
偏温柔，使用共情心，作为妈妈，和用户站在一个角度上思考，拉近关系
（3）其他
学员案例，学员分享以及早安晚安分享，学员表现优秀，随时会有惊喜和福利赠送
【运营重点】
（1）批量动作
①上课前的1小时，私聊群发提醒学员上课、打卡复盘写作业
②每日一话题讨论，带动家长在群里积极参与讨论，增加感情链接
③作业及时点评以及鼓励与建议
（2）人力密集点
①社群问题答疑，对每位家长的问题都会解答
② 会邀请家长做复盘进行分享
③对每个家长的作业与复盘都给与点评以及小建议
④对学员家长的感受进行私聊跟踪，询问最近学习效果，孩子感受等
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：
分析第一次的情况
第一次引流裂变7天训练营1200人左右，进群听课的算800人，同行人数在大部分，至少400人以上。真实打卡复盘听课的有第一天60人，最后一天22人。
2、第二次开营前的一天进行了一次直播分享，群内人数70人左右。
可以这样计算，第二次引流人数精准用户在500人，因为和渠道合作，用户精准度高
被转化用户：
第一次7天训练营引流，最后转化24人
第二次开营前一次直播转化7人
这样预估转化人数在100左右
预估转化率：
第一次，预估转化率算在6%-10%（如果按照听课复盘打卡作业的人数来计算，转化率就大于30%）
第二次直接转化，转化率在10%
转化率预估能到15%-20%
【流水预估】
500个精准流量，预估流水10万左右
总结：
如果以这样的方式与转化率计算，除去导师成本，一个精准流量的价格粗略在150左右。
这样我就可以花1.5万去买500个精准流量，这样不会亏本。
所以可以大致算好流量成本，如果转化率高，流量不是问题，你可以选择投放与购买。
所以目前这次我在测试转化率。后续就知道流量是如何更好的引流了。
