我们讲过了如何放水养鱼,那么今天我们来讲第三部分，建立自己池塘之做会员增量。

我们做生意的目的是什么？是盈利和赚钱对吧？但是如果没有会员增量，你就没办法去盈利和赚钱。当然了在你放水养鱼的时候，我们上期讲了3650元的时候，那么你一样也可以赚一些钱，但那不是大钱，赚那几十万也好，赚那百八十万也好，都不是什么大钱，因为那是你在放水养鱼过程当中，你获得的利润，这是没问题的。

但是如果说你想做得更大，你一定要做什么？做会员的增量，就是把存量市场做成增量市场。那么怎么来把存量市场做成增量市场呢？因为一个鱼塘里面你不断的去放水养鱼，它也是有一个存量的，这个存量可能是100，也可能200，可能300、500，可能800、1000，也可能是1000、2000，都有可能在你的池塘里面，在我们现在的市场当中，一个健康管理中心的会员出现一两千也很正常，但是总不可能变成一两万，一二十万对不对？你总是有一个限制，不管你是几百还是几千人在你的鱼塘当中，那么你剩下的事情就要开始做增值，做会员的增量。

什么叫会员增量呢？让你的会员能够在存量已经差不多的情况下，去不断地增加营业额。

我们知道会员增量需要提供给他们很好的产品跟服务，有人会认为我们在做会员增量的时候就是卖东西。其实不然，我们如果说就是卖东西，很多企业，很多店铺，很多卖保健品做会销的，他们叫来客户客人，他的第一个目的就是卖东西，把人拉到屋里就把刀亮出来了，这刀亮出来以后顾客就吓跑了，这个不会再回来了。所以为什么我们说要对顾客有一个知根知底的了解，要建立起信任和感情，顾客不是不买你的东西，也不是没钱买，是因为他跟你还不熟悉，他不相信你，你没有真正把他的需求发现，我们还是以伯伦斯睡眠健康管理中心为例，伯伦斯睡眠健康管理中心到底是做什么的？

好像现在有些人说你们是做大数据的，其实也不然，我们不是做大数据的，大数据对我们来讲重不重要？重要。但是我们用大数据来干嘛？我们用大数据来给我们的客户进行画像，把客户因为使用我们的产品，不管是夜间生命体征监测记录仪，还是日间的京东健康检测，还是我们的心电卡、心电贴、心电手表等等这一系列的产品，让客户去使用，使用以后我们通过后台的大数据的分析，实际上我们是把客户做了一个画像，哪些客户是有心脏不好，哪些客户是血压不好，血糖不好，或者是呼吸不好，哪些客户有失眠，有腰腿痛，有各种各样的身体的一些不太舒服的症状，通过大数据我们都可以看到，通过大数据看到以后，我们就等于把人群进行了一个分类。好了，在你分类以后你要给他提供解决方案，你如果不提供解决方案，你叫什么管理呢？对吧？

那么你要提供解决方案，要有针对性的提供解决方案。比如说打鼾，打鼾我们知道它实际是下颌的松弛，造成了晚上在平睡的时候松弛下颌和呼吸道发生挤压，这时候使通气就变短，这个我们叫低通气现象，这种现象对于我们健康损害是比较大的，因为打鼾的人不单吵别人，最要命的是什么？是它会影响我们的休息，它也会影响我们全身的供血供氧。你想我们的血液到肺部去吸收血氧，吸完以后带到全身各处去，由于打鼾肺的通量不够，活力不够，他氧气不足，所以他没有带足氧气。那么在这种情况下，他到全身供氧就会出问题，全身供氧出问题，轻则起床以后昏昏沉沉、头疼、不舒服、容易困倦，重则什么呢？重则可以引发一些代谢类疾病，比如说像糖尿病，它也会引发同时更重的窒息。我们看到有些人打鼾是很可怕的，像过山车一样的，我们恐怕他这样过不来，是不是？

所以我们为打鼾也准备了很多东西，比如说我们有止鼾枕，我们的止鼾枕是9级止鼾，当出现鼾声的时候，止鼾枕感受你鼾声的时候，它会轻轻一拱，这个里边有个气泵，鼓一个包，就把你脑头往边上一顶，然后你鼾声就停止了，因为你侧睡了。另外如果止鼾我们还有一些其他的方式，比如说像呼吸机，飞利浦家用呼吸机也要6000多块钱，那么我们怎么去把它转换呢？实际上很简单，你从后台找到100个打鼾的，有呼吸暂停的，有呼吸障碍方面的客人，各位因为你有数据你就很容易找到他们，找到他们以后，我们请人民医院或者请呼吸科主任过来给大家讲讲，呼吸暂停打鼾以及高秀敏当年是怎么憋死在床上的？给他们讲一讲这些过程，让他们明白我这种情况怎么处理？ 那么怎么处理呢？有几个处理方法，第一个你要用一款止鼾枕可以去轻度止鼾，轻度打鼾的，你可以用止鼾枕，还有一些人可能比较严重，你要用呼吸机，家用的呼吸机戴到脸上。还不行，你就去医院动手术，我们给你引荐到医院去动手术，医院动手术是把下颌这块，里边多出这些下垂的肉切掉，切掉以后手术解决还是解决不了根本问题。好像看起来把堵嗓子痒那块肉切掉了，但是以后你吃饭就永远老呛，以后呛食物很难受的，所以你要是能够用其他方法解决最好，你看不管你是选择止鼾枕，选择呼吸机还是选择手术，我们都可以帮你。

那么还有一个我再告诉打鼾者一个诀窍，就是你的床，如果你床头能够上升15度的话，把头翘起15度的话，你的鼾声就会止了，因为你体位发生变化了，你鼾声就会止了。我们下一步也会专门出这种床，不管把头抬起来，把脚抬起来，还是一些其他的手段，我们都会帮你去解决你打鼾的问题。

如果你是失眠的，如果你是肠胃不好，如果你是有精神抑郁的，如果你是各种原因，造成睡眠不好呢，我们都会有相应的产品，相应的服务。各位这就叫做会员的增量，做会员的增值效益。那么因为你不断地去跟会员，根据他的情况给他提供各种各样的产品跟服务，各位你知道我们做的产品和服务当中，我们的管理中心一定是有利润的，是吧？那么这种利润足以让你去有钱赚。

所以我们想一想，我们怎么才能真正的做到盈利和赚钱？我们不是在街上像过去做买卖，拉一个人进来宰一刀，宰到就宰，宰不到就走。现在这种生意已经不流行了。现在做生意什么？先做池塘。

第二做什么？做私域流量引流进来，然后做自己的鱼塘自己的鱼池，放水养鱼，放水养完鱼以后，在鱼塘里面做增量。所以我们一开始讲过，就这次疫情，好多企业出现亏损不赚钱，其中一个原因就是没有真正的用互联网思维去做自己的私域流量，没有做自己的池塘，没有做客户的一个池塘，那么由于他不了解客户情况，所以疫情一来客户不见了，他就傻眼了。

所以各位我们今天跟大家讲了，建立自己池塘的第三点，就是如何做客户的增量，做我们池塘的增量，那么这一点也是很重要。

其实在这里我还跟大家再甩一个小的尾巴，这个小尾巴是什么呢？这个小尾巴就是我们如何做大我们客户的增值效益。什么叫增值效益呢？我们知道我们跟京东健康、京东商城，互联网医院，我们都有合作战略合作，现在你说你自己开一个店，你能够代理同仁堂代理汤臣倍健产品吗？肯定没戏。你能够自己开药店吗？肯定没戏。你能自己开互联网医院吗？肯定没戏。但现在伯伦斯都可以对接好了，都给你准备好了，那么这些全部是给你服务的。你只需要准备一样东西，你知道是什么吗？就是会员的数量，你如何去在你的鱼塘当中做更多的会员数量，当你的会员数量到一定程度的时候，我们就会给你开放一个窗口，让你变成京东互联网的医院的挂号处，让你变成京东大药房的入口，让你变成京东互联网健康品商城的一个入口。你的会员在这些平台去购买产品去消费，都会跟你有返点，都会跟你有分润，这样好不好？

所以做一个池塘，我们的目的很深远，不是说我简单的做一个池子而已，你选什么项目，你用什么方法去放水养鱼，以及你用什么方法去做好你的客人的会员的增量，再有，有没有什么方法能够让你的会员实现无限的增值。在这里都有整个方案，都是需要设计的。

所以今天我们跟大家讲到这，讲建立你自己池塘的之三，就是如何做会员增量，也就是说你如何去盈利，如果你对这个话题感兴趣的话，你可以继续私信我，我会给你们不断地录一些新的信息和知识，谢谢大家。

（本文根据喜马拉雅，钥匙哥下午茶语音整理）