【本文转自Oracle老朱，2015年1月6日】

咨询顾问的三把斧。第一斧与众不同。咨询就是解决问题，就是用不同的方法解决客户解决不了或解决不好的问题。第二把斧竞争优势，就是你的方法和团队优势无法替代和超越对手。第三把斧持之以恒，就是一直让客户满意，一直让自己提升，一直热爱营销新客户。咨询三把斧，斧斧真功夫。

#晞说咨询# 1 管理咨询的圣经叫＜金字塔原则＞，管理咨询顾问必读。首先学会逻辑思维，学会分类。

此功一天就学明白，十年不一定出徒，实则不易，咨询第一条规.

#晞说咨询# 2 知识管理是咨询的核电站，英语叫＂knowledge shared by all"。个人的、项目组的、公

司的知识和方法要总结、分享、提炼、成型、储存、改进、使用。知识积累如酿酒，日积月累；方法使

用如快餐，随叫随到。无智库无咨询。

#晞说咨询# 3 咨询“5加1”，顾问拿手戏。5指五官要出众，1指笔杆要出彩。大脑思考要想未来；眼睛

看戏要看后台；耳朵听话要听弦外之音；嘴巴说话要说故事；鼻子呼吸要嗅异味。顾问人人一支笔，字

里行间述真理。不懂“5＋1”，咨询请末提。

#晞说咨询#4：咨询如怀胎，子孙传万代。怀一胎，你和客户一夜情。怀双胞胎，你和客户情满怀。怀多

胞胎，你和客户好百年。咨询是创意产业，服务是条价值链，一锤子买卖咨询那你严重近视.

#晞说咨询#5：先说No，再说Why。管理咨询以结论和结果为导向，报告先讲核心发现，发现先讲结论或

建议。比如你要和好友分手，先说我们分手吧，然后说理由。结论是金，理由是银，啰嗦是土.

#晞说咨询#6：管理咨询顾问的低球与高球抛术。低球指基本功：逻辑思维、定量定性、报告撰写、沟通

陈述、团队协作、外语水平等。高球指高级能力：项目管理、行业专家、市场营销、客户管理、演讲社

交等。若为咨询故，两球皆要抛!

#晞说咨询#7：咨询顾问的三道坎：公司坎，提升技能得到内部认可；行业坎，变成专家得到外部认可；

客户坎，创造价值得到甲方认可。好顾问，会跨栏。过三坎，领前沿.

#晞说咨询#8：咨询顾问是符号，一点一缀有门道。谈客户要用！，感动客户靠惊喜。沟通要用？，多提

多听多思考。写报告要用；，分类分层条理清。讲报告要用句号，先讲结论再论证。顾问符号盲，回家

当和尚.

#晞说咨询#9：创意咨询八字经：创意-研究-咨询-传播。创意出点子、出思路、出方向、出思想，独一

无二；研究用数据和事实支撑创意；咨询用解决方案实施创意；传播把创意价值广而告之。八字经让咨

询项目滚雪球，把独生子女变为多胎兄弟姐妹。八字经记不牢做不到，犹如无头苍蝇瞎乱跑。

＃晞说咨询＃10：管理咨询顾问沟通四弹唱（适用陈述、演讲、报告）：一说目的，道明为何做此事。

二说框架，说明要讲那些事。三说内容，有条有理有顺序。四说总结，画龙点睛收好尾。开头结尾一线

连，有点有评述高见。开口金言，有板有眼。开口乱言，回家种田。

＃晞说咨询＃11：管理咨询顾问PPT的五个微要素：1. 标题要放左上角，视觉第一往那跑。2. 标题分析

加提炼，别把陈述当重点。3. 文字要少还要大，别玩段落把人吓。4. 文字要配图和表，数字事实最重

要。5. 不论内容有多好，眼盯听众话说巧。微元素，要用好。如果这些不知道，你的顾客会吓跑。

#晞说咨询＃12：客户关系如处对象，谈情说爱婚嫁勿想。咨询要会把客户当恋人，谈情靠主动创造刚性

和非刚性需求，投其所好，互感兴趣。说爱靠创造超越客户期望的价值方案，双方萌发依恋。但顾问和

客户永远不是一家人，不能领证结婚，否则甲乙双方将失去理性未婚而孕。有情有爱有距离，各取所需

久惬意。

#晞说咨询#13 优秀的管理咨询顾问是自逼出来的。1 逼读书，多读快读杂读。2 逼勤奋，爱学常学巧学

。3 逼吃苦，抗压耐压胜压。4 逼社交，参会发言演讲。5 逼写作，围脖文章书籍。6 逼乱跑 开眼放眼

养眼 7 逼创意，点子思路方向。8 逼时尚 形象品位前沿。9 逼务实，敬业授道解惑。自己逼自己越逼

越有底！

#晞说咨询# 14：详解能力自逼一（逼读书，多读快读杂读）。逼读书是咨询顾问必须知识渊博，知识前

卫，。多读要求超过常人的3－5倍以上以量取胜。快读要学会读书的要点、看头看尾看句首，边看边想

边总结，以快取胜。杂读要涉猎广、跨领域、跨兴趣，跨文化、跨国界，以广取胜。逼读好处多，知识

筑金窝。

#晞说咨询#15：能力自逼二详解（2. 逼勤奋，爱学常学巧学）。管理咨询顾问的勤奋指高效与快捷，而

非苦干熬干死干。高效快捷靠悟性、学习、实践和进步。爱学新知识、新方法、新趋势，你是学者；常

学成规你是智者；巧学要发动五官走哪在哪都洞察、聆听、提问、嗅觉、思考，你是慧者。顾问勤奋顾

天下。

#晞 说咨询#16： 能力自逼3详解（逼吃苦，抗压耐压胜压）。咨询顾问逼吃苦是指弹药库存要多，有

方法有能力有经验。比别人早学多学巧学比别人早干多干巧干。抗压指来活马上能上手，既来之则干之

。耐压指项目从头到尾触压不惊，既来之则排之。胜压指结果为导向，既来之则克之。顾问不怕压，怕

压不顾问.

＃晞说咨询＃17：能力自逼4详解（逼社交，参会发言演讲）。逼社交管理咨询顾问可长寿。顾问越老越

拼情商非智商。无社交无社会资本，就无人脉、项目和客户。参会要争发言、抢提问、多交友。发言要

留印象、打动人、脱口秀。演讲要有目的、有新意、有水平。社交要勤多广。资本早积累，天马行空飞

。

#晞说咨询#18：能力自逼5详解（逼写作，微博文章书籍）。顾问要人佩服你，总结经验写东西。先写给

自己，养成习惯。再写给客户，养花结果。再撰文著书，养花绽放。写作先想主题，要新；后想开头，

要奇；再想框架，要简；再想论点，要精；最后结论，要启。自逼到自恋。咨询顾问不写作，库存再多

是废货。

#晞说咨询# 19：能力自逼6详解（逼乱跑：开眼放眼养眼）咨询顾问手脚不停，天马行空；眼观六路，

耳听八方。跑出差、跑出国、跑聚会、跑活动、跑论坛、跑派对。开眼在异境，放眼在高巅，养眼在修

养。乱跑不乱看，触景咨询情。边跑边看边琢磨，与众不同丰硕多。跑出放大镜，跑出望眼镜。顾问多

跑生涯不老。

#晞说咨询# 20：能力自逼7详解（逼创意：点子思路方向）。顾问大脑点子库，点点滴滴尽创意。点子

要新锐、前卫、诱人；思路要启蒙、有理、有据；方向要指道、明理、解惑。点子不新不说；思路不重

不谈；方向不明不行。靠点子开门迎客，靠思路关门待客，靠方向再开门送客。顾问无创意，客户无满

意！

#晞说咨询#21：能力自逼8详解（逼时尚：形象品位前沿）。时尚指策未来，解趋势，预研究。形象要专

行业专家；形象要杂知识渊博；形象要型着装精品。品位在谈吐的风度，交流的价值，生活的品质。前

沿靠思想靠创意靠知识都前卫。开口别人想听，闭口别人想思。咨询顾问不时尚，不如回家当和尚。

#晞说咨询#22：能力自逼9详解（逼务实：敬业授道解惑）。咨询是干货，言行看结果。咨询苦，学海

酸楚；咨询乐，授道解惑。敬业靠喜欢、认可和执著，实实在在。授道靠明理、指路、启迪，良师益友

。解惑靠有略、有术、有果，承前启后。脑善想，嘴善说，耳善听，眼善察，手善干。活不能干，顾问

完蛋！

＃晞说咨询＃23：项目建议书写作ABC。目的简明一句了，摒弃重点一条条。目标明确写给谁，跳出自我

客户随。笔前大脑先思考，理顺思路类分好。动笔首先列大纲，反复修改定方向。开笔紧扣大纲线，逻

辑关系要连贯。有图有文有数据，有理有据有新悟。客户犹如丈母娘，非诚勿扰瞎乱忙。

#晞说咨询#24：咨询顾问的眼睛。看问题由表及里，与众不同深分析。看客户换位思考，管好嘴少泄牢

骚。看同事取长补短，互提携并肩向前。看书籍五花八门，善总结以思为本。看挑战良师益友，抓机遇

一个不漏。看职业天马行空，行万里智者悟空。看世界不惑颇多，做顾问解闷为乐！

#晞说咨询# 25：咨询顾问的嘴巴。开口之前做功课，闭口之前做总结。说话习惯一二三，目的内容加连

贯。谈计划书重在把准需求创造价值。谈项目报告重在核心建议解决方案。说自己表经验，说公司表优

势，说客户表诉求，说项目表创值。第一句开头随客变，关联切题甚关键。口腔洁净牙齿白，形象掉价

你白来！

#晞说咨询#27：咨询顾问的洞察力。看景看事看因看果比平常人深刻、超前、多面。别人看到一个点，

你能看到好多点，还能链接点与点，理顺因果相互间。眼看问题能透视，由表及里；耳听问题能挑刺，

听话听音；张嘴开言能提问，花言巧语。洞察用好眼耳嘴，与众不同眼耳嘴。洞察不同相似中，顾问不

同洞察中。

#晞说咨询#28：咨询顾问的专业电邮管理。标题不空白，专业习惯来；回邮看标题，文定要对题；人称

次次有，姓名人人有；内容要分类，简明读不累；联络信息全，沟通快易便；有邮必有回，聋哑要吃亏

；错别字根除，小处不见污；邮件如回晚，不吝诚致歉。邮件用天天，早晚如洗面。勤洗康容颜，专业

管邮件。

#晞说咨询#30：咨询报告写作ABC。先列报告大纲，逻辑框架导航；大纲细分三层，内容框架随行；核心

发现排先，结论建议首见；标题总结提炼，内容数据撑垫；前言后语连贯，小结章尾不断；形容词汇少

用，商业用语中性；报告格式别花，言简意赅最佳；论点论据论证，方案方正方行。报告好不好，客户

心明了。

#晞说咨询#31：陈述咨询报告ABC。着装要得体，现象丢不起；想好开场白，轻松带精彩；先目的开述，

再目录补述；然内容详述，则论证补述；发现重提炼，建议说在前；对策货要干，可行可兑现；PPT少念

，发挥是关键；眼睛盯客户，微笑自信足；语调有低高，手势不能少。陈述好不好，内容虽重要，胜败

在技巧。

#晞说咨询#32：项目经理三字经。好经理，鬼精灵。懂计划，当老大。领团队，靠智慧。启动会，细知

会。明职责，误会别。内主妇，成本顾。外大侠，百事抓。勤沟通，洞不漏。思风险，备无患。周汇报

，客户晓。日交流，组员揪。掐时间，不拖延。常激励，齐努力。温计划，适变化。好经理，主角戏，

切铭记！

#晞说咨询#35： 咨询顾问的快三斧。发现问题快举斧，解决问题快下斧，开拓客户快磨斧。问题大小家

家有，举斧要快砍原由。方法人人有其招，下斧要快砍高招。客户四方处处在，磨斧要快勤拓开。顾问

眼疾手要快，高效高招高姿态。问题发现快，支招速度快，客户热乎快。三斧加三快，顾问受宠爱。切

听老人言。

#晞说咨询#36: 头脑风暴技巧。主持强势出场，掌握局势为王。鼓励人人张口，点子数量为首。点子不

分好坏，点评多余有害。点子快捷收集，开始分类分析。梳理轻重缓急，过滤次要信息。点子由多变少

，思路有低变高。共商重点要义，激辩点评建议。众矢一统目标，方显头脑风暴。顾问不风暴，咨询无

头脑。

#晞说咨询#37：计划书精髓。新老顾问基本功，水平高低计划中。常规框架要记牢，客户需求更重要。

项目背景扼要说，客户埋单又为何。项目目的一句了，客户了然明通晓。项目价值龙点睛，客户说服如

水清。项目内容重中重，客户认同范畴明。项目经验锦添花，客户认可多筹码。计划书很不易，好顾问

切牢记！

#晞说咨询#38：座谈会主持ABC。弄清主题和问题，来宾背景要熟悉。开场自然慢爬坡，主持弱势话不多

。控场人均开口说，厚此薄彼主持过。鼓励肯定巧点拨，刨根问底为什么。用好道具启发言，用好白板

记要点，控场轻松如聊天，字里行间挤发现。时间节点严格守，虎头蛇尾不可有。主持做不好，咨询无

门道。

＃晞说咨询＃39：深访深＋访技巧。深访不是二人转，和声细语巧嚼咽。深在内功与洞察，访在技能和

挥发。开题轻松如泡泉，切入主题顺自然。管弯抹角多追问，深挖原由与藏根。凝视对方频点头，肯定

赞许似水流。嘴问脑思心提炼，少说多听重发现。深访完后必总结，分类要点排序列。深访功夫深，顾

问顾事神。

#晞说咨询#41：7 方案建议不痛不痒，自我肯定自我商量。8 功课不足研究不够，提笔开口多骨少肉。9

内容丰富图文漂亮，实操刀钝落地无方。10 二手资料得心应手，一手资料无从下手。11 研究发现堆积

如山，总结提炼难深易浅。12 不乏理论实践经验，

#晞说咨询#42：咨询顾问潜规则。拜客言表必谦恭，外柔内刚不倒翁。谈吐留人知面广，勤学留己宝满

仓。沟通换位思他求，淡我弱吾顾他忧。能说会道浅外功，落地有声潜内功。口笔开写不多言，一字千

金提炼先。知难而进挑战勇，智授道解惑智慧融。浅入深出真深访，笑谈憩间广积粮。潜规则不浅，好

顾问浅不！

#晞说咨询#43：咨询顾问的＂歪门邪道＂。迎客送客天天有，智慧智巧智交友。吃喝玩乐另别类，与众

不同真善美。聚餐大拿把菜点，健康适量众意满。约访择址环境惬，潇洒笑谈心意解。玩耍健康至为上

，自然宇间远喧嚷。知乐互重情趣间，相见恨晚愉悦欢。顾问咨询专业先，客户关系相随缘，吃喝玩乐

高雅篇。

#晞说咨询#44：咨询顾问的必备术。熟知何为FIST，咨询方法Must。FIST教你四步法，步步为营高栏跨

。F=Fact，察言观色现象抓；I=Implications, 通过现象解含义；S=Strategy, 含义明晓挥战略；

T=Tactics，支持战略有战术。万物有表象，透视症结亮。战略明方向，战术弹上膛。用好FIST，顾问硬

拳头。

#晞说咨询#45：咨询顾问的三把斧。第一斧与众不同。咨询就是解决问题，就是用不同的方法解决客户

解决不了或解决不好的问题。第二把斧竞争优势，就是你的方法和团队优势无法替代和超越对手。第三

把斧持之以恒，就是一直让客户满意，一直让自己提升，一直热爱营销新客户。咨询三把斧，斧斧真功

夫。