Day6
第六章 扭转现实
在面临失败时，该如何努力塑造结果
案例：海地一名著名政治家的侄子把电话打进了FBI驻当地的办公室，他重复了三遍的信息是：绑匪把他的姨妈从他的车上劫走了，索要15万美元做赎金。
谈判从来就不是一个线性方程，不是x+y等于z，我们都有不理性的盲点，隐藏的需求和尚未发现的信息。
当能理解了那些没有说出口需求和想法构成的隐秘世界，就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以用来改变对手的需求和期待，通过利用一些人对期限的恐惧，利用特定数字的神奇力量，以及我们对寻求平等关系的误解，总能找到办法来扭曲对方对现实的看法，引向我们最终想给他们的结果，而不是他们最初认为自己应得的结果。
不妥协
回到15万美元赎金的要价上来。我们总是被告知，要寻找双赢的解决方案，要去适应现实，要展现方案的合理性，因此在现在这样的情况下，怎样才能算上是双赢？怎么样才又算得上是可以妥协的？早期的传统谈判逻辑认为，让我们把分歧折中一下，付给他们7.5万美元，这样大家就都能满意。
这样是行不通的，这样的"双赢思维”被许多谈判专家推崇，但经常是无效的，甚至是有损害的。
我们需要保持合作，构建和谐感同身受，这样才能营造有利于达成协调的氛围，折中分歧的妥协方法很可能会造成严重的后果。这种妥协往往会导致一个坏的协议。
绑架案中的坏协议就是钱付出去了，但是人并没有放回来。
永远不要提出折中分歧的方案，有创造性的解决方案，总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协，并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突，我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这是伟大的谈判者需要做的。
时限，让时间成为你的盟友
时间在任何谈判中都是最重要的变量之一，时间的流逝，以及更敏感的最终时限都会产生压力，促成每个交易的达成。
时限经常能让人们开口，并采取有激情的行动，这些言行可能并不最符合他们的利益，因为我们在时限迫近的时候都自然而然地倾向于加快速度。
一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。
所以一个最关键的理论就是：没有协议也好过一个坏协议。
在绑架案中，我们可以根据绑匪发出的具体威胁判断我们的回应离他们自我设定的时限还有多远。绑匪的罪犯行为，不是出自政治目的，他们只想在星期五拿到钱，以便能在周末花天酒地。了解了绑匪给自己设立的时限，我们就可以调整谈判手段。在任何谈判中，如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体的结果。衡量特定威胁的程度，我们需要关注四个问题被提问到了几个：什么、谁、何时和如何做。
时限可以让人质谈判者能够掌控全局。我们知道了谈判专家是如何利用对手的时限来获取应对方法的，所以最好对自己的时限严格保密，这是从大部分传统学术型谈判专家那里得到的建议。
但是时限的作用是双向的。加州大学伯克利分校的哈斯商学院的教授顿•A.穆尔说，隐藏实现会把谈判者置于最糟糕的位置，因为时限会推动加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价。
穆尔教授发现，当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议，结果首先你公布了时限之后就会降低陷入僵局的风险，其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中，让工作推进的更加迅速。
从来就没有公平的事
如果你在谈判过程中，认为对方和你的想法是一致的，那就错了，那不是感同身受，是把你的想法强加于人。
我们都是非理性的，情绪化的。情感在做决定时是一个必要的因素。
谈判中最强大的词，何时使用，如何使用
在谈判中力量最强大的词是“公平”（Fair)。作为人类别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响，如果人们觉得自己被公平的对待，他们就会遵守协议，反之则不会。
当遇到了不理解"公平"的这种境地的时候，最好的回应是重复对方强加于你的"公平"这个炸弹。“公平？”可以重复，然后停顿，让这个词发挥作用。这样给出的标注信息是“似乎你已经提供了证据来支持你的言论。”
使用“公平”这个炸弹的方法这是积极的建设性的，它为谈判建立起了真诚和感同身受的平台。
如何发现对方背后的情感动机
知晓情感动机就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。例如：一个好的保姆，她真正出售的是什么？不是单纯的照顾孩子，而是一个让人觉得轻松的夜晚。一个卖壁炉的销售员呢？他出售的是家庭里的一个温暖的房间。一个锁匠呢？它出售的就是安全感。
扭转他们的现实
描述非理性决定的最好理论是“预期理论”。这个理论是心理学家丹尼尔•卡尼曼和阿莫斯特沃斯基在1979年创造出来的。预期理论描述了人们是如何在有风险的各种选项之间做出抉择的，比如在谈判中是怎样做的。该理论声称人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好的选择的情况也是如此，这被称为“确定效应”。人们会愿意冒更大的风险去避免损失，而非争取收获，这被称为损失规避。
要取得真正的制衡力量，需要让他们相信，如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。
1、设定他们的情绪
想要扭转对手的实际情况，需要从基础的感同身受做起。所以先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，将触发对方的损失规避心理，这样一来就会抓住机会，从而避免出现损失的情况。
2、大部分时候让对方先出牌
我们已经能很清楚地看到设定情绪，对改变对方现状的重要作用，但是在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。
通过一个特定的数字来锚定一个范围，这是一种心理战术，叫做“预设和调整效应”。我们倾向于从第一个预设点开始调整。比如：第一眼看到8*7*6*5*4*3*2*1，会觉得计算结果大于把这一系列数字反过来相乘，是因为我们会立足于第一个数字进行推断。
3、划定一个范围
既然率先出价没有帮助，那么还有一个办法，就是看上去也是提出报价，这个办法就是暗示一个范围。
这样提出了自己的观点，同时也会让对方进入一个防御的状态，就会让对方深入思考。
4、操纵非价格条款
一种最简单扭转对手看法的方法是——操纵非价格条款，当你把对方预设的很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理。如果对方开价很低，就可以索要一些对自己有利，而对他们无关紧要的东西。
5、必须输出数字时，请说特定的数字
当随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在出价的时候记得始终这种类型的数字。
6、惊喜的礼物
当向对手抛出一个极端的预设数字之后，他们不可避免会下意识的反对，这时给他们一个完全无关的惊喜礼物，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪。
再来说一说海地的那起绑架案。人质的侄子预设好起始点，利用“公平性”的话语，利用说出特定的数字价格，让绑匪觉得不能再榨出更多的钱了，于是支付这笔钱，他的姨妈平安的回来了。
