文/楠天下的太阳花
【一】
有木有天秤座的童鞋？有木有？征友中……后面留言。
今天，我为什么说到天秤座？
六岁的时候，父母好像对妹偶尔有点偏心，传统的男尊女卑在父母那一代人中，比较普遍。于是，我对父母说，对妹要像对我一样公平。
你看，孩子的眼睛是雪亮的。还有，和天秤座相处，你永远不吃亏。偷笑。
其实，每个天秤座的额头上，都刻着四个字：我是好人。天秤座希望世界就是那杆称：公平公正，永远不偏不倚。
谈判的天平总是想平衡，但是，世界的风却无止境地吹。今天，我这个典型的天秤座人，给你们讲讲分桔子的故事，让你们不但懂得公平双赢，还能够成为最懂谈判的大神。
【二】
话说美国首席大法官，约翰·罗伯茨正准备离开法庭，打算享受难得的午休。
一个白发苍苍的母亲，带着两个男孩子。匆匆忙忙地奔赴大法庭。
“上庭何人？有何要事？打扰本法官午休。”罗伯茨重重拍了一下木槌。
母亲一把鼻涕一把泪地说：尊敬的大法官，我老来得子，一对双胞胎儿子几乎把我家桔园，全毁了，我怎么活啊？
大法官非常吃惊，这俩孩子，最多十岁，怎么会毁了桔园？连忙问：
“EXCUSE ME，您速速道来！”
“DEAR 大法官，是这样。我家两个活宝，都是天秤座人，不管是吃，穿还是用，一直追求公平。每次摘一只桔子，但求平分而享之。每次分桔子不是大就是小，孩子互不相让。他们把没分公平的桔子都扔掉了。结果，我的桔园就这样被毁了。”
“可怜天下Parents 心。”
谈判第一种典型症状：竞争癌。谈判双方，相信竞争，都千方百计想从对方身上榨取更多利益，互不相让，唯恐便宜少占。
这种竞争性谈判，要么一方输一方赢，要么双输。与双赢还真是不搭界啊。这是谈判的第一重境界。
这两小儿分桔，想公平，却无解，实际上是竞争心态作祟，殃及母亲的桔园。好端端的一个桔园啊。
【三】
大法官，恍然大悟。这芝麻点小事儿，还废了一座桔园。虽然说教育禁止体罚或变相体罚，法官真想把木槌砸到两孩子头上。
“EXCUSE ME，带有桔子么？”
“DEAR 大法官，我身上正好有最后三个桔子。”
“EXCUSE ME ，拿一个给我。胖的那个孩子过来。”法官继续说。
“GIVE YOU，胖小子负责切，瘦小子负责选。”
两个孩子喜笑颜开。
虽然说桔子还是没切公平，分配也必然不会公平，但是切的不选，选的不切。这保证了程序上的公平或形式上的公平。这就是一种双赢策略，或者说双赢理念。
程序上或形式上的公平，是谈判双赢的第二重境界。
【四】
大法官，果然出手不凡，样子上的公平是他的拿手好戏啊。
此时，大法官看到愚昧无知的美国母子，痛心疾首，瞌睡早就跑到南洋群岛的“爪哇国”去了。
“EXCUSE ME， 你两小儿过来。”大法官把双胞胎像老鹰抓小鸡一样，左右手各一个。用法官威严的眼神，对两个孩子仔细看了看。
“EXCUSE ME，再给我一个桔子。”法官继续说。
“知道为什么你这瘦小么？你知道怎样治疗咳嗽么？”大法官分别对两个孩子说。
“IN FACT ，刚才你们分桔子，只是形式上的公平，并不是真正的公平，知道什么原因么？”
双胞胎，两双眼睛格外大：把一座桔园毁了，都没解决的问题，这个大法官这么多办法啊？难道是耶稣派来的天使么？
“你，小瘦子，胃口不好，需要喝桔子汁；你，小胖子，刚才在咳嗽，需要吃桔子皮。”大法官继续说道。
额滴神啊，感情大法官还是中医啊，会面诊会看相？
为了分桔，谈判双方争议不下。但他们都想解决问题，于是都坐在谈判桌前。聊天气，聊《欢乐颂》，聊股市怎么不涨。最后聊到健康。
表面上，都需要这个桔子，但各自的需求还真不一样。一个需要桔子汁，一个需要桔子皮。对抗的谈判得到完美解决。
这就是谈判双赢第三重境界：各取所需，实质双赢。
【五】
首席大法官，看到两个小孩子心神领会，成就感爆棚。坐在庭审椅上，有些飘飘然了。因为，他还有个“放之四海而皆准”的谈判神技。
“你们两个小屁孩，从此，就不要再为平分桔子捣乱。要向古老的中国学习。”法官罗嗦道。“和为贵，家和才能万事兴。”
“EXCUSE ME ，告诉您一个绝技，保证两个孩子永不争吵。”大法官转身，对孩子们母亲说。
“追求公平是我们美利坚和众国的悠久历史传统。要长久保证平分桔子，必须引入新的议题，这就需要母亲的引导。”大法官滔滔不绝。
“孩子争桔子，就加入一个谈判变量。比如说，给一块巧克力，去看天朝的电影《百鸟朝凤》，送孩子一本思维导图的书，买一个无人驾驶的玩具等等。”
如果谈判双方，仅就桔子一个主题来谈，永远充满竞争性。这时，引入另外一个谈判因子，或谈判变量，或谈判议题。
引入的谈判变量，是谈判一方喜欢或需要的。竞争性的谈判，就天然演变为双赢谈判。
引入一个谈判议题或谈判变量，这就是谈判的第四重境界，也是谈判双赢的最高境界。
【六】
此处应该掌声雷动三天。母亲哪里想得到，本来绝望的处境，被大法官三下五除二，一层一层剖析，瞬间，枯木逢春，桔园有救，单身汪也有了对象。
约翰·罗伯茨，不枉号称是美国200年以来最年轻的首席大法官，通过四种双赢谈判出神入化的分解和应用，巧妙化解了两个天秤座小人的毁园之争。
经常看到一些谈判现场，双方口是心非，言之凿凿，我们都要双赢，共同发展。其实，都是一厢情愿的单恋。
对于双赢谈判，我们不仅仅要有颗坦诚相见的心，还要有相应的技巧和理念。空谈误事，实干成功。
没有方法支持的IDEA，那是做白日梦。世界上没有绝对的公平，满足双方需要就是公平。看懂大法官分桔子的故事，你也能够成为谈判界的大神。
