1互惠原理
1.互惠原理适用于整个社会，类似于中国的礼尚往来。
2.互惠远离适用于强加的恩惠：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
亏欠感让人很不舒服——力图回报给对方
3.互惠似让步
先提出一个让人不能同意的请求或者要求，然后率先的让步，由于接受了让步的人有回报的义务，于是启动了互惠过程。给彼此“留面子”
2.承诺和一致
1.一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达芬奇。
2.人人都有一种言行一致的愿望，一旦人们做出艰难的抉择，人们就会坚信自己选对了
3.言行一致的人是个性坚强，与智利出众相挂钩，是逻辑性，稳定性和诚实感的核心，特别是中国的社会，历来强调信守承诺
4.承诺和一致最重要的一步就是要先承诺。然后让对方通过自我约束履行义务
5.在接受琐碎请求事务时，务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能让我们更乐意去做一些跟之前答应的小要求毫不相干的事情
6.主动作出承诺会承受两方面的压力，一方面时人们内心的压力，要把自我形象调整的与行为一致；另一方面，外部还存在着一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
一定要当众主动承诺
7.个人承诺是预防顾客撕毁合同的一种重要心理机制，特别是人们把承诺写到纸上
8.费尽周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松得到的人，对这件东西往往更为珍视
3.社会认同
1.在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
1.做互动“托”的重要性
2.我们会根据他人 的行为来判断自己怎么做才何氏，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候
1.促进合作先“创造”相似性
2.在多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现的优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们可能无法流露处关切的表情，也无法正确的解读他人的关切的表情。
1.中国社会更多的是怕被“讹诈”
4.喜好
1.人们会为了朋友的情面而难以拒绝某事
2.面容姣好，形象好的人共容易获得青睐，同时长相好的人更容易在需要的时候获得帮助，改变听众意见时也更有说服力
3.我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总会有这样的倾向，我们会下意识的向跟着自己相似的人作出正面的反应——请求者可以通过假装和被求方有相似的背景和兴趣来提高好感增加顺从的概率
我们也喜欢别人的奉承
4.接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会有适得其反的作用
5.研究表明，以团队为导向的学习能加强凝聚力——顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益团结一致。我们是彼此的战友
6.关联原理——糟糕的消息会让报信人也染上不祥，人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人和坏消息一点关系也没有
近朱者赤，近墨者黑
人们总是努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离
根据关联原理，我们能用非常表面的方式与成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来——与名人专家的合影，甚至是老乡
7.每当我们的公众形象受损时，我们就会有强烈的欲望，宣扬自己 跟其它成功者的关系，借此恢复自己的形象，同时我们也小心避免与失败者之间的关系
但是当我们以自己的个人成绩为傲时，我们不会沾别人的光。只有但我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会事项借助他人的成功来恢复自我形象
5.权威
1.来自公认的权威信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径——这也是服从权威人物的命令能给我们带来的实际好处之一
同样很多情况下，只要有正统的权威说话，其它本应该考虑的事就变得不相关来
如何提高权威？
1.头衔
头衔除了能让陌生人更加恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更加高大
2.体积（体格）
3.衣着
4.身份标志
6.稀缺
1.不管是什么东西，只要你晓得会失去它，就自然会爱上它
人们对于失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
2.我们都知道，难得到的东西一般比轻易得到的要好，所以我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断他的质量
3.机会越老越少的时候，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来可以拥有的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
4.每当有东西获取起来比从前难，我们拥有他的自由受了限制，我们就越发的想要得到它
1.自由这种东西，给了一点又拿走比完全不给更加危险
2.到了手的自由，不经一站是没人会放弃的
3.管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心强的孩子
4.参与竞争稀缺资源的感觉，有者强大的刺激性
另一个人也看上了这个房子
5.渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
