01

前段时间，和一个工作很勤奋的同时闲聊，她告诉我一个情况：

她作为产品经理，每次去拜访客户，给客户推荐我们的创新业务产品，结果发现很多客户都没有兴趣，有些敷衍。她觉得很有挫败感。

她说的很多，也很兴奋，我也频频地点头。

不过，与其说是闲聊，不如说是我一直不间断地听她说了15分钟。感觉她说完后很开心。

后面闲聊结束后，我们就分开啦。

02

后来，我无意中在某媒体中看到另一篇文章，文章大意是这样：

在某宴会上，主人对他的朋友鲍勃说，鲍勃，我介绍一个朋友给你认识，她叫玛丽。然后拉着玛丽说，玛丽，这是鲍勃。

鲍勃礼貌地对玛丽说了句：“你好”。

在两人互相问好之后，两人闲聊了起来。这时玛丽立即开始长篇大论，从她的工作聊到兴趣爱好。

当鲍勃好不容易礼貌地从交谈中抽身，主人走过来问鲍勃，觉得玛丽怎样，鲍勃回答，我不喜欢她。

接着，主人又介绍另一个叫凯莉的朋友给鲍勃认识。

在互相问好之后，鲍勃怕再遇到玛丽一样的人，所以退到一边。但没想到，凯莉这时问道：鲍勃，你还好吗？这次，鲍勃滔滔不绝地讲了10分钟。没让凯莉插上一个字。

过了一会，主人又问鲍勃，凯莉怎样？鲍勃回答：我觉得她不错。主人又问，她跟你说了些啥呀。鲍勃说我也记不清了，不过我觉得她很好。

就这样，鲍勃从一个倾听者变成表达者之后，他很开心，同时他认为作为他的听众的凯莉，他也更为喜欢。

03

这是为什么呢？后来，我从心理学泰斗弗洛伊德的观点里找到了答案。

弗洛伊德认为，人天生有两个重要的需求：第一个，就是性需求。第二个，就是渴望被人重视，被人尊重的需求。它被弗洛伊德称为自重需求。

这是人天生的本能需求。人生来就渴望得到别人的重视。这也被弗洛伊德称为“自重感效应”。

后来这个理论，被卡耐基发扬光大，变成了卡耐基“人际沟通学”的理论基础。

人人都觉得自己很重要。当我们作为倾听者的时候，那对面的表达者就会有一种被尊重，被重视的感觉。他自我感觉好了，他就会认为对面的我（倾听者）也是不错的人。

所以，我认为，在很多场合，特别是销售产品的场合，我们自己提问，多让客户主动地表达，不失为一种不错的沟通方法。

可能，有些人会说，这和我们这个鼓励积极表达的时代要求，会不会矛盾呢？

不会的。我们表达，本身就是为了说服。当我们的客户，不喜欢我们的时候，他们根本不会听我们表达。

让客户信任我们，喜欢我们的方式，就是让ta说话。

所以，适当地闭嘴，也应该是一种以退为进的表达。

回到工作学习生活当中，我们是不是也碰到过这样的情况：一个人时时刻刻以自己为中心，一直都让别人当听众，ta来当主角。别人没有讲几句的时候，ta就打断别人。

这种人，你多数情况，也不会喜欢吧。

所以，对于人类深入骨髓的自重感需求，有时候在某些场合，是需要我们适当地闭嘴的。

我鼓励自己表达，也鼓励自己闭嘴！！！