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1.前言
近期开始学习增长黑客相关的知识，运用下其中的AARRR模型（也叫海盗模型）对喜马拉雅FM进行分析练习
2.环境
2.1宏观
2.1.1行业环境
所属内容付费市场，自2017下半年及2018上半年火了后，市场已经被激活，潜力巨大
2.1.2竞品
简单了解下音频、FM领域，喜马拉雅FM应该是在蜻蜓FM、荔枝、懒人听书、企鹅FM中用户量排名第一，整个行业的竞争格局逐步稳定。
2.1.3价值链
知识付费类产品充当中介平台的角色，一边吸纳内容提供者，一边满足内容消费者的知识消费需求，而随着内容提供方的发展，出现了内容机构。
其中，内容（IP）的质量直接关联着内容消费者（用户）的数量与活跃。
2.2微观
2.2.1产品现状
从安卓总下载量数据来看（截取的是2015年5月至今），可以简单地将喜马拉雅FM的生命周期划为：
产品导入期（2016/05 - 2017/04）：下载量平缓增长
产品成长期（2017/04 - 2018/04）：下载量快速增长
产品成熟期（2018/04 - 至今）：有个较大的增幅后放缓，可归为成熟期初期
最新开屏slogan：听，见真知
喜马拉雅FM已经进入成熟期，行业整体获客成本的提高下，需要考虑更高的转化率，尤其留存层面。极为丰富的音频内容，有声书、相声评书是重点内容，儿童故事是特色。并开始往年轻化内容发展（华晨宇，抖音），以及场景拓展（直播、配声）。
2.2.2人群画像
年龄：26-35岁为主
男女比例：约1:1
职业：白领居多
2.2.3迭代一览
挑选了跟AR模型相关的迭代点。从起初引入期功能打磨，到拓展商业化（直播，商城），再到成长期注重培养KOL（主播后台、主播间体验、粉丝团），内容个性化推荐，打造品牌日，促分享活动。
2.2.4场景
主要是听，较少文字内容，既局限了场景又拓展了场景。局限在只能听；拓展指音频的注意力不需要那么集中，可以边走路边听（不像看视频），私密性也较强，听音频场景相对于丰富。此外音频形式对于主播而言，制作的门槛降低（录制、编辑、颜值）
2.2.5思考框架
接下来将参考产品生命周期，分析喜马拉雅FM作为内容平台，在内容生产端和内容消费端的产品、运营、营销行动。
3.AARRR模型
3.1获取用户（Acquisition）
主要手段：签约KOL带来优质内容、双微、ASO
3.1.1在产品引入期
从微博目前707W粉来看，是2年前产品引入期运营的获客渠道之一，翻看旧微博归纳如下：
日均10条微博，文艺、鸡汤内容为主，涵盖签到式标签（#喜马早安）、人物介绍、电台介绍、作品介绍、互动话题等内容，通过@明星、转发其他大V微博、让用户@某人、转发抽奖等经典运营行为，对几乎每条微博下的喜马拉雅web端进行导流，进而获取消费端用户
对于内容生产端，
吴晓波领衔，冯仑、秦朔、陈文茜等财经及泛财经圈标杆人物加盟的“大头频道”，宣布音频版独家入驻移动音频平台喜马拉雅FM。---2016年某报道
16年音频内容主要集中在情感心理类，商业财经类等其他垂直类内容比例较低，而喜马拉雅的用户群体中，26-35的白领居多，喜马拉雅开始引入商业财经类高质量内容生产者，包括17年前的罗胖，满足对专业领域内容和知识需求不断膨胀和爆发的这类用户。初期的内容引入策略并非百花齐放，而是根据行业环境及自身产品的目标用户而选取在领域有影响力的KOL。
3.1.2现阶段（增长期末期）
内容消费端
1、现在微博运营的内容除了上述的以外，更多的是联合传播性质，如喜马拉雅x天猫、x猫眼、x大众、x唱吧。。。等多行业产品，多为转发抽奖。
2、ASO优化做到了App Store搜听书、FM都是排在第一位
3、喜马拉雅小程序，降低使用门槛，利于用户初体验。
4、微信公众号预估有100W+粉丝，菜单主要用于运营活动、喜马拉雅小程序入口、跳转下载；日常推送内容格调也与APP内容相近
5、在知识内容饱和、竞争对手强劲（罗辑思维）、内容碎片化加剧的情况下，开始与音乐版权商签约，引入旗下音乐明星，增添音乐版块内容
6、增加问答版块，但估计效果不佳，入口较深，隐藏在主播工作台中
内容生产端
1、打造以传授成为主播课程的“喜马拉雅大学”，并开始引入MCN的入驻
2、引入家族/公会概念并进行招募
3.2提高活跃度（Activation）
3.2.1内容消费端
--产品上
1、登录：免注册，支持第三方登录
2、免费榜：首次登录视觉及操作路径：经典必听---免费榜---点击榜单其中一项---播放
3、一键听：根据场景包装，减少用户选择困难
4、听的tab在底部导航栏中间（最显眼）位置
5、猜你喜欢、点我猜更准：给予自我设置我想看到的内容的机会
6、发现--活动版块：直观罗列近期热门活动
--运营上
1、顶部跑马灯的热点、促销配置
2、6.6会员日、喜马拉雅12.3知识狂欢节（更主要作用在后面收入环节）
3.2.3 内容生产端
--产品上
1、从【账号】tab进去能看到主播工作台版块，点进去是完整的主播后台，数据、收益、推广、社群、主播手册，为想成为主播的用户提供一条龙服务
2、参与简单内容生产如【我要录音】，点击即快速开启录音界面，使用户快速上手
3、进一步需要直播则需开通认证，而认证流程也只需要2步，十分便捷
--运营上
1、长期性的主播激励计划
2、周期性主播激励计划，如近期的“9月喜马拉雅淘声计划”
3.3提高留存率（Retention）
3.3.1内容消费端
--产品上
1、每日必听：高频率+心理压力的暗示，位于经典必听右侧
2、播放器对标业界功能：倍数、离线、定时
3、圈子：传统的社区形式
4、运营商联合卡：以定向流量形式打破空间约束（非wifi环境），降低用户流量成本
5、移动互联网对用户的挖掘已从数量转变为用户时间，喜马拉雅在产品矩阵上除了线上的APP、小程序、公众号，线下也在拓展车载随身听设备、小雅音响这类硬件，期望更多地占据用户时间。
--运营上
1、当触发播放行为后，左上角【消息中心】即会出现红点，点击进去为成长机制的内容，让用户快速了解成长机制
2、积分：传统的留存形式，听音频时间累积积分，积分兑换虚拟、实物奖品
3、【儿童】栏目我认为是个特色且有效占据用户时间的场景，由其是睡前故事，使得父母身份的用户睡前时间被占据，哄完孩子入睡后极大几率能去收听其他内容
3.3.2内容生产端
--产品上
【主播工作台】中，【我的数据】设计是在头部位置，数据的展示一定程度上刺激作者生产内容
--运营上
1、此处的运营激励同上一环节激励计划一致，是连续性的
2、对于主播的留存方面必然存在官方的主播圈用户运营，未查到相关资料，仅为个人思考
3.4 获取收入（Revenue）
3.4.1内容消费端
--产品上
1、付费音频：精品板块的大师课、VIP尊享课、小课（技能、健康相关）、训练营（语言）、好书精讲
2、榜单：付费榜、付费新品
3、周边：主推硬件小雅音箱
4、广告：主播、作者封面页有广告计划
5、游戏中心：传统简单粗暴的游戏分发
--营销上
1、“123喜马拉雅知识狂欢节”。2016年为首届，在12月3日当天总销售额为5088万，相当于淘宝“双十一”第一年销售额。2017年第二届，销售额比去年约提高3倍。
2、“6.6会员日”。2017年的6月6日喜马拉雅会员日，3天共召集会员342W+，产生知识消费6114万元。
3、联合营销：近期的腾讯视频VIP买1送1活动
3.4.2内容生产端
以下收入是针对作者，但由于喜马拉雅平台有抽成，因此可看作是从生产端获取收入
1、打赏服务
2、参加有声化平台试音，争取付费的官方播讲权
3、广告计划
4、开通付费精品专辑
5、开直播得礼物
6、问答
7、微任务，通过品牌植入、冠名，和口播获得收益
3.5自传播（Refer）
3.5.1内容消费端
1、分享赚钱：听的付费内容分享给他人，他人购买后，获得返佣
2、分享海报：除了链接外，可以生成海报再分享
3、0元购：免费领书，赠送好友，各得一本；免费领会员
4、【上图3】小程序首屏突出“免费”、“0元”等诱导性内容，促使用户点击，快速跳转到传播环节---分享即可成为会员，进而裂变传播。仔细看相当鸡贼，“恭喜获得3天会员”并非马上生效，需要邀请好友助力，积满7天才能兑换，且有24小时倒计时限制。
3.5.2内容生产端
主播家族机构、主播的粉丝群，自带传播属性，每当发布新内容或上线开播时将通知粉丝或家族成员。
4.存在问题
1、圈子：维护成本（运营、过滤算法）过高，导致劣质内容充斥（广告、色情）
2、分享朋友圈：缺乏校验，点击分享跳转到微信后，不发布，返回喜马拉雅依旧显示分享成功
3、精品内容已停更：不少精品栏目已一年未更，特别是播放量第一的郭德纲
4、功能堆砌：直播、社交、游戏，打乱了产品的定位与调性，在运营资源有限下难以顾及多模块，导致运营质量下降。郭德纲可以理解，相声相关，但华晨宇这类歌手的引进，虽相关播放量可观，却感觉些许不符产品调性。
5.环节中最薄弱环节-留存
5.1留存
私认为留存环节是喜马拉雅当前最为薄弱环节，从以下几个角度分析：
5.1.1个人体验
首先我不是目标用户，对喜马拉雅音频内容无感，这很大层面上导致我的留存并不会达成。但当我去寻找能让我心动的点时，发现还是上述那一套传统的留存机制：积分、圈子、每日必听，对我吸引点不大。
5.1.2圈子
官方每日发帖为主，UGC数量及质量也较低，整体互动量并不高，并不活跃，较为乏力。
5.1.3直播
热门直播推荐区，热度第一的在线听众为5K，从KOL附带流量层面而言，假设每日都在直播，粉丝的留存存在正相关，但这直播热度却不太可观。
5.1.4近期迭代
围绕主播，进行主播端优化、粉丝圈打造，希望能以KOL的力量圈下更多的用户，侧面反映出喜马拉雅对当下留存的重视。
5.2用户因什么而留存
从音频这类内容平台产品来看，用户会因以下3方面而留存
5.2.1内容
新：内容、专栏的不断更新
热度：近期的热点
经典：经典的内容充斥着一定的怀旧感
干货：高质量内容
5.2.2人
独家作者：平台签约独家版权的内容制作者
合作的作者：签约，但版权并不独有
人气主播：草根主播中发展起来的佼佼者
5.2.3激励
物质：签到、积分、货币、奖品
精神：身份、标志、榜单
5.3改进和优化建议
5.3.1针对内容层面
根据数据与运营ROI，弱化或删减低投入产出比的内容，并简化内容层次结构（极大工作量，长期工作），最直观的衡量是菜单视觉的简洁，重新强化自身的定位。
5.3.2针对人层面
1、对于大流量内容作者，该“催”更的还是得“催”更，或以其他方式（重新包装、剪辑）官方填充该作者的内容（日常生活、动态），甚至是在其他宣传平台（如微博）用官号推送XX更新或XX直播的公告；
2、对中小作者，如何给予更为平衡性的曝光机会。
5.3.3针对激励层面
扩大焦虑感：设计音频学习计划完成度，如X天音频计划进度多少X%，再突出和他人对比，如小伙伴们平均已经X%
大棒后的胡萝卜：等用户完成计划后，给予一定激励，并且这激励可以分享，结合已有的（上文已写）自传播方式
微信公众号：可参考各类游戏公众号（特别鹅厂），菜单中设计每日签到、积分奖励，缩短参与路径，虽然小程序版中也有，但提送触达比用户自己唤醒小程序触发率更高。
