阅读时间：2015年11月7日，下午4点至5点半。
阅读书本：《白板式销售》，中国人民大学出版社，P147-结束。
阅读目标：如何构建白板式销售，步骤是什么？构建白板式销售最重要的是什么？希望能在这后面的阅读中找到答案。
阅读方法：先总览，确定任务量，然后速读，最后摘取需要的做笔记。
阅读笔记：
一、构建白板式销售前的准备工作
和他人合作建立视觉销售，叫做白板式销售，也就是在号召动员，目的是聚集不同功能团队并促使他们在消息传递和如何沟通方面达成共识，能让不同机构走到一起，开展合作。
相关人员有：个体销售人员、销售经理和主管、销售团队支持、销售领导和总监。三大必经步骤：
就白板主题达成一致：需要确定从哪一块开始，白板适合讨论的层次是什么，谁是目标观众，谁负责传递白板内容。
组建一个工作小组：最关键最重要的一步。工作小组中的某些人会对你的白板式销售的有效性给予很大的帮助。
盘点信息：工作小组需要辨别白板中应该包含哪些信息，并确保各种白板构成元素的分析也包含在内。
二、白板流程
1．选择合适的主题
要慎重地为白板选择主题，主题将决定白板的类型和范围，帮助确定需要的材料和主要的白板构成元素，以及拟定项目的时间。
考虑白板的主题和目标时可通过询问10个关键问题来检验假设是否成立，
与客户面对面的沟通如果不能“电梯游说”的方式持续进行，那么以较高级的“为何改变”白板作为演示的开端比较合适。
销售人员是否将销售周期建立在不适时宜的机遇之上？“发现甄别机会”白板能帮助现场人员更好地区分哪个机遇更值得投资，哪个机遇更值得开展销售周期。
销售机遇是否会因为“不决定”或“安于现状”逐渐流失？那么“为何改变”白板将激发客户的购买意愿。
余下的见图。
2.工作小组的主要职责
定义白板范围，收集并确认需要演示的白板包含的核心信息，推动白板的设计过程，并完全参与这一过程，从主要的利益相关者或主要人员那里收集信息，为白板培训活动提供培训师和参与者。
小组人员构成如图。
3.盘点信息：需要集合六大信息：
·主要解决方案的销售和推广演示文稿，将几十张的ppt内容减少到只包含一些基本要素。
·word文档或excel数据表中所包含的产品或解决方案信息，可以包括在进行销售和推广演示之前所有组合起来的消息地图。
·销售脚本和脚本文档
·争论卡片和备忘录
·竞争性文档
·现有的白板概念。
三、工作小组模板
·工作小组模板是一种结构化的文档，是为了确保白板设计项目中的每一个部分都被考虑在内。构成要素如图：
·白板名称：创建一个容易记的名字能帮助在白板演示上创造出品牌效应，还可加入视觉图像为有趣的名字提供灵感。
·目标完成日期：大约需要五周时间。
·白板观众：潜在客户，内容较多，但若是主管，则应简短且内容较少。
·公司解决方案能力：是消息传递模板中最重要的。必须具备非此即彼的特征将你和竞争对手清晰地区分开来。如果竞争对手过于强大，可以强调客户需要的。
·关键参考和个案研究：这是提供证据。展示公司和解决方案得到贯彻实施的例子。
心得与实践：
可能开始对此书期望过高，以为是代替ppt的法宝，看完后才发现可能真的只适合销售，对于教学用处不大。
硬着头皮看完了，还是努力找到两点值得肯定的地方吧：其一是无论用什么样的方式展示，最重要的是要注意与交流对象的沟通，而不仅仅是传递信息；其次是白板要求的团队合作可以将不同部门打通。记得以前跟着导师做品牌推广论证会时，采用的ppt，每个人负责完成一个主题，这样在展示时就会因没对接好而出现重复的情况，即使内容不重复分不同的部门展示效果也打了折扣。
