D6/ D7/ D8大作业 案例实操
1组-雷秋云
拆解案例：学而思摩比数学
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1： 0元转1600元
选择理由：0元班用户无门槛学习，获客较容易，获客规模较大
优缺点：
优点：机构获客成本低，用户无付费门槛，容易实现规模化获客
缺点：无付费门槛，容易引来大量无效流量，质量不高
（2）模型2：39.9元转1600元
选择理由：用高一点的单价引流转化，能够提升获客品质
优缺点：
优点：针对客户痛点需求进行引流，高单价能够精确吸引目标客户和提升客户品质，通过良好的课程品质，使客户产生信任。
缺点：引流课的高单价使得客户决策成本提高，流量会比较少
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：每周五次直播课+社群打卡+老师批改点评
教具设计：无
【可拓展价格2】39.9元
课程配置：针对家长痛点设计课程，一周4节课+社群打卡+老师批改点评
教具设计：无
（2）正价课：
【主推价格1】1600元（价格比专门的早教机构略低）
课程配置：每周一次线下课+社群打卡+老师批改点评，平时经常会举办各种亲子活动，让家长和孩子们到户外体验，课程针对性较强，家长和孩子的体验较好。
教具设计：摩比数学教材+大图+卡片+音视频
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①正常上课，建立用户信任感
②每日打卡老师进行批改点评，活跃群的同时反馈孩子学习质量，带动其他家长积极参与
③打卡进行积分排名，奖励实物礼品，进一步活跃群，提升孩子学习兴趣，提高完课率
④在中后期发送高单价引流课链接，吸引高质量客户
（2）私聊动作
①在开课前进行开课提醒，结束后也会发送回看通知
②建立信任后发送高单价引流课链接，吸引高质量家长
（3）电销动作
无
【流量转化节点】
（1）开营：开营前告知上课流程
（2）首课：正常上课
（3）作业点评：比较有亲和力，孩子们都很喜欢
（4）优惠套餐：打卡积分排名，有实物奖励，有大品牌背书，比较注重课程品质和服务，优惠动作较少。
（5）其他：定期举行亲子活动。
第三部分／运营策略
【入口流量】0元/39.9元体验课
朋友圈、公众号（多个）
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：温柔、负责的老师
（2）话术风格：比较贴近用户，紧跟用户需求，拉近跟用户的距离，建立信任
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①上课提醒
②课后回看提醒
③社群打卡点评
（2）人力密集点
老师点评打卡作业
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：120
被转化用户：10-15
预估转化率：10%
【流水预估】
总结：机构有多个公众号，互相引流，公众号具有很强大的流量，活动策划时间节点很关键，刚好能解决家长最关心的问题，课程品质很好，孩子的上课质量和完成情况都很不错，老师服务比较标准，不是很贴近家长，关键还是靠公众号和老生家长引流，靠课程质量留住客户。
