“草根”的营销

程冬久

营销是企业的牛鼻子，营销一活，全盘皆活。可是，营销的确很难做。

30年前，我在军工厂上班，是造直升机的。那时候直升机好卖，但干不过来，一年才造几架直升机。工厂甚至尚未成立专门的直升机销售部门。

20年前，我在汽车厂上班。汽车刚开始进入家庭，竞争却已经白热化了。从事汽车销售的职业经理人满天飞，产品策划、市场推广、渠道建设、售后服务等等，一切都专业化了。

现在，我在一家新的直升机厂上班。虽然直升机研制门槛高，周期长，虽然我们的产品凸现差异化，但显而易见的是，直升机市场竞争加剧了。你能想到的，别人也能想到；你在干的，别人也在干。只有第一，没有唯一。

直升机难卖的因素当然很多，譬如低空空域开放不够、通用机场建设滞后、飞行员数量少等等。从总体上看，直升机市场尚处于起步阶段，产销量逐年扩大，未来将持续增长。

无论什么行业，无论什么企业，都离不开市场营销。卖普通商品与卖特殊商品的手段不一样，卖产品与卖服务的手段也不一样。

所以，我一向对营销人员敬重三分。营销人员不给力，产供销环节转不起来，企业就得躺平。这就决定了营销通常是精英去做，靠他们花言巧语，施展浑身解数，讲好产品故事，让客户愉快地把钱从口袋里掏出来。

有件事却引发了我的思考。

去年夏天，我去县城防疫站打新冠疫苗。现场排了两支很长的队伍，一支是打新冠疫苗的，男女老少都有，一支是打儿童疫苗的，由奶奶、妈妈们带着或者抱着婴儿。空气闷热，现场有些乱哄哄的。给儿童打疫苗的那边，当护士戴着口罩，一丝不苟地拿针对着婴儿手臂扎下时，婴儿一个个吓得号啕大哭。就在这时，一位老大妈抓着一把彩色气球在婴儿面前晃动起来。这一招很灵，气球吸引了婴儿们的眼光，瞬间破涕为笑了。年轻的妈妈们很高兴，纷纷从老大妈手上要了气球塞到婴儿手里。现场很快恢复了平静。

等我打完疫苗，静观30分钟之后出来，那位老大妈已经卖光了气球，正推着三轮车离开。

打了三次新冠疫苗，三次都遇到那位老大妈卖气球，其中一次是她老两口一起来的。我很好奇，就问她，您老是哪里人？怎么想起到防疫站卖气球了？她说，她是余干人，和老头子没上过班，没有退休工资，年纪大了干不动了，就琢磨着卖气球。至于为什么到防疫站来卖气球，她说，哪里孩子多就到哪里，孩子出生后要打好多种疫苗，她就跑到防疫站来了，六一儿童节就到学校门口卖，周末就到三贤湖公园卖。

老大妈卖气球，瞄准的客户是孩子，选择的地点是防疫站和学校。价格？10元一个，独一份，不用讨价还价。而且不用喊着兜售，全部是沉浸式体验营销。这智慧怕是有些营销精英们也未必赶得上吧。

这就是我所目睹的“草根”营销。其实也没有什么奥秘，用心用情做而已。