第五六七课 经典案例实操巩固
2组——齐鹏
【课程名称】
第一部分/营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1——99元转3000元
选择理由：99元1对1体验4次课，付费门槛低，流量获取效率较高
优缺点：
优点：99元1对1体验课，一方面降低了市场和CC老师的邀约难度，另一方面降低了门槛，让更多用户更加容易接触我们的服务，筛选意向客户，方便后期跟进转化；另外转3000元的班课，也是满足了部分用户班课的需求，小班课与1对1体验课的衔接，更好的让家长了解我们的产品；
缺点：
从1对1转到班课，会有一定的落差，前期的体验课我们能够真正做到多对一服务。但班课这种多对一的服务体验不会更深。2种不同的产品类型会有偏差；
（2）模型2——99元转10000元
选择理由：99元1对1体验4次课，筛选了用户，给到了用户体验机会，便于转化；
优缺点：
优点：99元转1对1的10000元课程，衔接较好，都属于1对1产品，体验的服务质量有保障，用户接触的引流产品和信任产品一致，做好特色产品服务，后期转化更加高效；
缺点：
存在部分用户是为了1对1及时查缺补漏，高效解决问题来体验的，但真实情况中，不能接受过万的课时费用，导致一部分客户流失，并且影响整体的转化率；
二、【价格定位】
（1）体验课：
【主推价格1】99元
课程配置：4次课，1对1教学服务，
教具设计：教材礼包，包含升学政策指导手册、四科知识图谱、任意2科笔记本
【可拓展价格2】
课程设置：无
教具设计：
（2）正价课：
【主推价格1】3000元
课程设置：15次课，秋季班课
教具设计：秋季班课讲义、练习测、模拟试卷等
【可拓展价格2】10000元
课程设置：1对1课时收费，预计秋季15次课，价值10000元
教具设计：针对性学科讲义、练习册、模拟试卷等
第二部分/服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①课程安排通知——上课签到打卡——课堂表现反馈——作业答疑——知识点巩固与预习告知；
②正常流程如上①，增设班主任维护，咨询、班主任、教务、老师会相互配合，给到肯定和鼓励；
（2）私聊动作
①课前安排，会由CC、班主任、老师与家长进行面对面沟通，明确学生学习问题，以及学习方案；
②上课过程中，班主任和CC除了社群互动以外，班主任会私聊反馈学生表现，CC则负责收集家长存在的问题，继续挖掘需求，以及后期课程安排告知；
（3）电销动作
①大部分还是由CC来负责，市场获取资源之后，直接对接给CC，CC进行电销推广，一方面是招新生，另外一方面也会继续挖掘需求，进行正价课转化；
【流量转化节点】
（1）开营：提前告知上课流程，并预告课程重点
（2）首课：第一课非常关键，老师负责正常课堂表现反馈、进行总结学习内容；班主任了解情况，会和家长做沟通，反馈学习状态；
（3）作业点评：老师会直接进行点评，CC、学管老师会进行配合，重点在于强调后面课程的连续性和重要性；
（4）优惠套餐：限时班课是享受报三科送一科，另外1对1就是赠送课时；
（5）其他：整个体验课，会花费很多精力，还是属于新生范畴，CC和班主任都要介入过程，反馈问题，强调做到真正多对一服务。给到CC机会去进行挖掘需求，进而提高转化率；
第三部分/运营策略
【入口流量】
1、线下市场地推、会销活动；
2、一定的微信朋友圈、个人号推广；
3、在读学员非在读科目扩科；
4、CC外呼/电销
【人设话术】——社群/个人号/朋友圈
（1）人设
专业、可靠、体贴的名师
（2）话术风格
话术简洁明了，迎合家长需求，重点站在用户角度；
（3）其他
重点在于用效果打动家长，用服务留住家长
【运营重点】
（1）批量动作
①市场持续性推广、CC电销
②教务课程提醒、老师课堂反馈+作业批改、班主任的学习报告反馈；
（2）人力密集点
①作业批改反馈
第四部分/数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：50
被转化用户:30
预估转化率：60%
【流水预估】
10000-15000
总结：
通过99元4次一对一体验课进行引流，筛选了意向客户，同时给到意向用户接触我们多对一服务的机会。在市场推广获取表单之后，进入到服务环节，CC除了销售体验课之外，需要全程关注好4次课学生真是学习情况，主要是沟通家长对于课程安排的想法及建议，不断改进服务流程，进而确保服务质量，并进行需求挖掘，大大提高后期转化率；班主任此时的角色更多是助教，只负责整理老师的课堂反馈，重点在于学生与老师课堂表现，让家长确认我们高效课堂。老师对于学生就是清晰学习问题，能够给到真正提升学习方法，有效果；
所以每一环节，4位老师都有重要任务，环环相扣，相互配合。主打多对一服务，用教学服务质量打动家长。
