吴贵青：说话之道

【重要】讲什么最重要，其次是怎么讲。

简单的说,说话之道包括两个方面,

1)说话之態（即简体字，态）。你说什么话，就是什么人；反过来，你想做什么样的人，就说什么样的话。讲什么最重要，其次是怎么讲。

2)说话之能。就是说话艺术，说话的技巧。比如先说什么内容，后说什么内容。什么内容要重点说，什么内容少点说。选择场合，什么内容在什么地方说。说话时，注意安抚对方的的情绪。

可以从下面这两个方面提高自己的说话能力：

1）学会倾听

【倾听之要】

不听，就像司机不看仪表和路边指示牌一样可怕。

能耐心的把对方的话都听完，销售才刚刚上手。能把自己打造成一个可以倾诉的对象，才是及格的销售员。

圣经：听时用心，说话谨慎。丘吉尔：倾听是金，雄辩是银。

最好的心理医生就是一个共鸣板，始终在听，让对方自己觉悟。你觉得怎么办，下面呢，还有呢，都是必需的字眼。

【倾听之则】

让别人有机会发挥，让别人当家作主，因为别人才是主人。

当别人舒服讲完时，才露出了底牌，当他语尽时，正是你反击时。若对方没有说话，你反而没有出击的对象和机会。

不能打断对方。对方在讲的过程，是不会听你讲的，特别是对方处于兴奋和激动时；同样，自己讲话时，也会错过倾听的机会。

【倾听过程】

努力始终控制情绪，克制自己收声，一定不能打断对方。

避免外界干扰，避免背景声干扰，避免自己的小动作，包括手上拿烟。

用肢体语言表示自己在全心投入，并不断的认同和肯定。与对方保持一致，对方笑时你也笑，对方皱眉你也皱眉；

记下对方话的内容，并注意对方的肢体语言。

听出对方内心隐藏的东西，听出弦外之音。

让对方舒服讲完！

2）学会讲对方的话

【用他的价值观，他的字眼，撬动他】

当波兰裔的新教皇用意大利语讲出第一句话时，即刻赢得百万人的心。

我想向你推荐这台有一百万个晶体管的机器（即电脑），这不是生意人的话。

销售自己的秘诀，就在用别人的方式和别人的语言沟通。如，乔，你是如何成为世界第一的销售员？

倾听的过程中，记下对方的信息，用他的价值观，他的字眼，撬动他。

从对方立场和背景出发，真诚赞美，不断认同，诱导对方，做对方的学生，讲他中意的话，听他讲自豪的话。保持与对方一样的语调语速，保持与对方一样的心态。

使用简单的字眼，清晰表达自己的原意。

使用推动的字眼，如，我们、我们的、你、你的；

学点对方的地方话和时兴语，并谨慎使用。

避免争议的字眼，包括粗口等。

避免抑制的字眼，如，我、我的、可能、大概等等。