第一篇我们讲了开启谈话时赢得顾客赞同的重要性；

第二篇我们讲了情绪性说服和理性说服的选择；

第三篇，我们讲了认知对比原理对销售的促进作用；

这一篇，我们将要讲互惠原理在销售中的应用。

互惠是人类进化至今的一种心理适应器，礼尚往来是人类社会遵从的规则，也是印刻在人类潜意识的行为模式。在商业中如何应用互惠心理来赢得顾客的赞同呢？

首先，先给予，再合作。国外有个机构，曾经大范围使用互惠原理，来进行募捐活动。首先员工先赠送行人鲜花等小礼物，等行人收下礼物之后，再提出募捐的请求，这种情况下，募捐成功率和金额都有明显提高。超市里免费品尝促销的商品，销量明显提高，这其中就有互惠心理的作用。

其次，宾至如归，热情真诚。用热情周到的服务，给予顾客宾至如归的感觉；对于顾客的问题用真诚的态度耐心去解答，这些优质的服务，会让顾客产生信任感和舒适感，会产生用购买来回报服务的动机。

最后，先大请求，再小请求。《影响力》这本书里说过一个案例，剧场门口售卖的小女孩向一个青年推销一束鲜花，在被拒绝之后，再推销一个巧克力，这是青年往往会买下巧克力，这种心理也可以用互惠原理来解释。青年拒绝了买鲜花的要求，面对小女孩退而求其次的要求，青年感觉再次拒绝会有亏欠感，于是潜意识指挥下，买下了巧克力。也许小女孩一开始的目标，就是向青年推销巧克力呢，你觉得呢？