昨天参加总公司培训，由欧亚管理咨询有限公司宋歌老师主讲，主要培训内容是非职权影响力（摆平人）。
给人留下深刻的印象有三个部分：（1）改变别人的立场，需要结合利益和需求，以前没有这么明晰的了解，只会告诉对方有什么好处，有什么坏处，对需求认识不清楚。（2）意志力的重要性，以前虽然都一直有关注，但是从来没有认为有这么强的重要性，这次刷新我的观念。（3）对影响力的重新认识，说服他人就是一场筹码间的较量，想要说服他人，就要提升自己的筹码，运用合适的策略，让对方心甘情愿的获得我们想要的结果。
实际案例：之前遇到一些大客户，以前我总是分析对他们的利和弊，对于客户的风格，以及对应的需求这一块分析实际是非常少的。下一次的话，我们遇到一些大客户，我会尽可能的尝试分析对方的类型，选用适当的策略方式，在满足对方利益的前提下，挖掘对方的需求，尽可能的增加自己的筹码，说服对方成为我们的客户。
以下是关于本次培训内容的回顾，影响力主要包括四个方面：
一：认识非职权影响力。
影响力简单来说：“让人相信你希望他们相信的事情，让人以你想要的的思考方式去思考问题，让人以你想要的结果去落实结果”。影响力就是运用某种力量去改变某个人的：个性、理念认知、行为行动。我们可以通过影响人们对一个事物的认知，去改变他们的行为。而行为背后的驱动力可能就是名利，情面，信念，恩怨，道理，和气等。
影响力的来源，即对方在乎什么，包括职权压力，资源需求，信息需求，专业需求，还有沟通人的人格魅力，说服能力（感到舒适的程度）。影响力本质就是一场实力的拔河，谁拥有更多的影响力来源，谁就能获得最后的胜利。
如何才能有技巧的提升非职权影响力呢？
主要需要三个步骤：（1）了解目标 （2） 累积影响力筹码 （3）进行面对面说服
2、知己知彼--掌握理想影响的关键人物
（1）包括确认对象，主要是四种人：主要决策者，实际操作者，审核检查者，支持协作者。主要决策者就是拍板的人，重点关注事情带来的利益和回报；实际操作者，重视实用，考虑是否会带来麻烦；审核检查者，注重是否符合流程；支持协作者，正是如何能促成事情。这四种人都是想影响的人，也都是对方的人，核心就是主要决策者。
（2）识别对方的立场、利益与需求
立场通过初次了解即可认识，我们需要深挖的事对方关心的利益和需求。利益，更强调实质的好处和实质的坏处，是一种就事论事，更直接；需求，更强调的是对方的内心感受，是以人为本的内容，不易察觉。
需求，按照马斯洛理论分为：生理，安全，归属，尊重，形象，地位，自我实现。
需求，按照最新的理论分析，分为：安全感，尊重，被信任，归属感，掌控感，被关怀，快乐，有道理，成就感，地位等等。
非职权影响力的原则：理解尊重对方的立场，照顾对方的利益，满足对方的需求，进而软化（改变）对方的立场。
明白以上步骤之后，还要选择对方喜欢，规避对方讨厌的沟通风格，提高沟通效果。
主要有四种人，分别是表现型，掌控型，分析型，亲和型，对应有四种沟通风格。对于表现型的人，尽可能认可他表扬他，多提创新的想法；对于掌控型的人，可以示弱，强化其掌控力，让其感受到最终由他做出决定；对于分析型的人，尽可能夸他是专家，数据做到准确无误；对于亲和型的人，让其感受到尊敬信任，让其避免冲突，排除不安全感。
总结：如果你想改变别人，就要考虑他的利益，满足他的感受需求，用他习惯的风格沟通。
3、养兵千日--累积你的影响力
（1）盘点手中的筹码
主要有四类筹码：a 外在的，对方喜欢的，比如品牌文化，公司制度，奖励竞赛等等
b 外在的，对方惧怕的，比如职权职位，政治规章，社会压力，第三方权威 c 自有的，对方喜欢的，比如，关系交情，人际技巧，能力表现，个人资源（慎用）d 自由的，对方畏惧的，比如个人资源，个人势力，气场气势，握有把柄等。
我们拥有的自由筹码，效果排序：a意志力 b正直等人格魅力 c 交往技巧 d专业技能 e沟通技巧 f人际网络 g困难时刻的表现 h决断 i政治见识
（2）灵活运用影响力的策略
主要有四种策略：营造喜爱，互惠互利，承诺责任，社会认可。
策略有效的原因，
营造喜爱：人们总是对喜欢的人说yes，类似熟悉，相似，称赞，正面，形象。
互惠互利：在心里，人们总是愿意适时作出相应的回报，那是利用恩惠，互惠互赢。
承诺责任：人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此，类似积极，主动，公开，守信，负责。
社会认可：人们都有想成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系，类似人际网络，同侪效应，社会声望，接头相应，关联效应。
4、用在今朝--果断的进行面对面说服。
四种常见的说服策略：I利益，L道理，E同理，G大局。
常用的顺序：ELIG
应用四种说服策略：I诱之以利，L晓之以理，E动之以情，G晓以大义
不同风格的人，说服策略的重心不一样：分析型重视道理（L），掌控型重视利益（I），亲和型重视同理（E），魅力型重视大局（G）
临门一脚要求行动的五种方式：直截了当、假设询问、循序渐进、提供选择、假设行动。
成功说服力三要素（3C）亲和力，感染力，信服力。
