桑德拉原则21
销售不要一直介绍产品
很多公司都会花大价钱包装公司的产品，做很漂亮的ppt，宣传手册，活动挂图等等。当然这些提供这些工具并没有错，但很可惜，大部分的工具都没有发挥到应有的价值。
如果你都不知道的客户真正的“痛”点，就开始用工具，发材料。实际上是在冒险把公司的所有信息给到客户，客户就会关注他不感兴趣的点，从而产生拒绝你的理由。
真正要用上这些工具或材料，是在你了解了客户痛点的情况下，有针对性的介绍产品或服务是如何满足对应的客户需求。
所以一开始不要自己说个不停，而是不断的提出问题，提出能引起客户兴趣，关心，有期望的问题。第一次会见客户的时候，不要想着去介绍产品，要把产品的只是和独特卖点放在一边，要问到客户对产品或者服务的看法。
对应的话术是：叶总，我感觉你在销售培训方面有一些特别的问题，能麻烦你说说你的看法吗，我这边尽力来给你解答。
一旦客户说出了他关心或者感兴趣的点，你就可以问更多的问题来弄清楚这个问题的重要性，问的越多，客户回答的也越多，你也更清楚你的产品或者服务的定位。
