在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。

单方面做出的善意让步不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加强硬。

自我测试：

1、你是一位光缆制造商，欧洲最大的有线电视台老板愿意见你一面，几经延迟后，对方叫你前往机场航站楼，在他的航班起飞前碰个面。这对你来说是一个难得的机会。他边走边告诉你可以与你签一份为期六个月的供应合同，要求你开个好价。你会：

A)开出你的最低价以便能挤进门里去；

B)开出比最低价略高一些的价码；

C)开个高价但留下讨论还价的余地；

D)祝他旅途愉快。

2、一家大化工企业的采购员看了你的供应苯酚的开价之后说：“竞争激烈的很啊，你最好把要价降低一些”。你会：

A)为了取得订单，答应压价；

B)问对方你的开价别别人的高多少；

C)让他与别人做生意去；

D)要求看看别人的报价；

E)问他喜欢不喜欢你的报价。

对于谈判者来说，如何做出让步恐怕是谈判过程中最困难的任务，最简单的规则就是：在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。为什么要学的刻薄？因为在推进交易过程中，为人大度并不能感染对方，想以让步来换取对方的让步是最糟糕的选择。你让步，对方不但不会让步，还会设法让你做出更多让步。

单方面做出的善意让步不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加强硬。

对方会把你的让步视为软弱的表现。那个去北方冻土地带的行商做出的对狼的“善意让步”的结果，用鹿肉驱狼，只能是引来更多的狼。（这个让狼去追雪橇的典故，就不在这里赘述了，感兴趣的朋友可以自己百度）

  谈判者向难缠的对手拱手送上让步的事情时有发生，他们或是害怕谈判难以启动，或是幻想感动对方使之改变态度，这种恶习像是瘟疫四处蔓延。这样的谈判者只会被其他的谈判对象吃死。

测试解析：

1、你是一位光缆制造商，欧洲最大的有线电视台老板愿意见你一面，几经延迟后，对方叫你前往机场航站楼，在他的航班起飞前碰个面。这对你来说是一个难得的机会。他边走边告诉你可以与你签一份为期六个月的供应合同，要求你开个好价。你会：

A)开出你的最低价以便能挤进门里去；错误。那位老板吃惯了你这样的羔羊，他的恫吓起到了效果。他吃准了你会怎么做，还会继续给你施压。你给的最低价，对方可不知道，他只会认为你给出的最低价还有再低一点的空间；

B)开出比最低价略高一些的价码；错误。对方一定会压低你的价格，你如果在第一次就让步，在后期的谈判中你还会继续降价，这不是明智之举；

C)开个高价但留下讨论还价的余地；也许可行，但是在这种特殊情况下没有实际意义；

D)祝他旅途愉快。正确。请他回来后联系你。同时跟他的技术人员保持联系，了解更多的信息。机场见面不过是给你下了个套儿，想让你在第一次开价时做出善意的让步，以便在后续的谈判中再与你讨价还价。

2、一家大化工企业的采购员看了你的供应苯酚的开价之后说：“竞争激烈的很啊，你最好把要价降低一些”。你会：

A)为了取得订单，答应压价；错误。如果你正所谓为了取得订单而盲目压价，他可能会让你继续降价；

B)问对方你的开价别别人的高多少；错误。或许对方只是虚张声势，如果他真的能拿处其他人的报价单，价格比你的优惠，他还跟你谈什么呢?

C)让他与别人做生意去；错误。无论对方是否虚张声势恫吓你，冒然让他去和别人做生意风险很大。如果他不承认在虚张声势，你的做法无疑会导致谈判终止。如果对方说不出别人究竟比你优惠多少，也可能是对方确实比你价格低，但可能质量和价值并不高；

D)要求看看别人的报价；错误。看别人的报价只会让问题更糟。对方会坚持是商业机密，或者会认为你在怀疑他，压根儿就没有别的报价；

E)问他喜欢不喜欢你的报价。正确。他如果还在回复你，说明你的报价有一定价值。找出对方认为你的投标的不错之处，能够推进双方就投标的报价和其他方面进行讨论。价格并不是决定投标的唯一变量。投标价格相关的条件通常十分多变，而你的条件相比于其他人可能更有吸引力。