在现实销售活动中，最困扰销售员的是你带着客户观摩产品，介绍产品，苦口婆心的引导，可费尽心机，等来的却是客户这么几句话:

*看着还行，不过我得与家人商量商量；

*我今天做不了决定，让我考虑一下再说吧；

*看完之后我觉得有几样不符合我的要求，比如（列举产品几个缺点），所以我还是决定不买了……

听到这些话，销售员总是欲哭无泪，甚至等客户离开后开始愤愤不平:早知道是这样的结果，我就不讲这么多了。浪费我的时间，耗费我的精力，却最终还是没定下来……

言外之意，销售员这是在怪客户了。其实不然，造成这样的局面是和销售员有关系的，这是一开始就没有做好语言铺垫的缘故。

一开始的铺垫很重要，如果不想让客户拒绝自己，就在接待客户之前把一些话一些问题预先巧妙地融于一些看似寻常的谈话中引导，而不是稀里糊涂的做完了这个过程，把问题遗留到了最后爆发出来，结果大势已定，纵有千钧之力也实难挽回了。

讲的简单一点，就是在和客户谈话之初，就极力引导客户多说肯定的话，而不是一开始就让客户表示拒绝，那这样就给自己的工作带来了难度。

有句话说，凡事预则立，不预则废。开始预先的设计方案做好，会让整个接待过程中一切可变的与不可变的因素都在自己掌控之中，那么就能迎来最后成功的局面。

可是具体该怎么操作呢？

实战案例一:一开始的谈话多引导客户说“是”，要得到客户肯定

有个销售员姓张，是个很随和踏实的一个人。他不喜欢和客户刚聊上，就直奔推销主题，怕引起客户反感。他喜欢和客户在一开始聊天时，多从一些简单的小事上聊起，引起客户共鸣，然后再逐步把产品灌输给客户。

小张所在的销售门店出来之后，向左转弯一百多米，是一家日常杂货店，小张经常去那里买烟。

有一次，他照常让老板拿了一盒“黄金叶”，然后向正在卸货的老板要了个打火机，将烟点燃之后，他和老板攀谈起来。

小张：老板，你这门市好像在这一块儿很久了吧，我看有很多老主顾，生意也不错呢。

老板引以自傲的说：是呀，不瞒你说，这条街刚成立的时候，我就开始在这里做生意了，十几年的时间都有了。我这里基本上都是老客户。

这些话虽然和销售话题没有关系，但是这些话得到对方的认可，为下面的对话建立了良好的基调。

小张：老板您就是本地的吧。

老板回：是啊，土生土长的本地人。之前我的老房子就在这边。

这位老板已经顺应着小张的思维在对话了，他现在已经调动全身的细胞进入这种共鸣的状态中了。

接着，小张问：那老房子是不是早就拆迁了？

客户又很快回：是的，我有两套老房子都已经拆迁啦，有一套是直接回迁了，第二套房子我拿的是现款。哦，对了，我这几天听说房价涨了，我正想有空咨询下现在的房产形势是怎么样呢？

机会来了。小张利用自己的专业给客户讲了下房产形势，告诉老板现在正是投资的好时机。

老板又频频点头：你们做房产的肯定比我了解的多，我觉得你说的很对呢，不管从现在的发展还是从政策来看，房价最近这几年价格稳升，那你看看你那里有什么适合投资的地方吗？

就这样，小张和老板聊了起来，四十多分钟后，客户已经与小张达成了共识，就到郊区一个政府重点规划的楼盘去看房子，去投资。

客户卸完货，立即安排老婆守店，然后和小张一块儿去售楼处看房子。临走的时候，小张突然说，我觉得您应该把定金带上。我给您推荐的楼盘肯定性价比很高的。过去看了，您直接就可以做定购的准备。

客户马上随声附和道：说的也是。于是他从店里取出两万元现金，用报纸包好装在一个黑色的手提包里，然后和小张一块儿去了售楼处。

下午看房的过程很顺利，一个多小时后，客户便直接下定了。

总结要点：销售员从一开始从简单的小事聊起，每一句都得到客户的认可。为以后在推荐产品时建立了一个良好的基调。这就是在不知不觉中客户已经对销售员有了认可。

如果一开始讲的话不对，不管讲什么，都遭到了客户的否定，那接下来的谈话就很难，更别谈再给他推荐产品了。

实战案例二：一开始就把问题以解答的形式进行灌输

几年前，我接待了一组客户，看房过程都很顺利，但是到最后谈价格的时候，客户非要再少5000元，她就马上定下来。

然而找了好几位领导申请价格，但是无能为力，一分钱也不能少了，客户一气之下扭头而去。

然而过几天，她又想过来定了，没想到她看中的房子短短几天就涨了好几万。她心里更是失衡，没定。然而房价一直飙升，到最后她什么房子都买不了了。

有了这次血的教训，我很担心我后来的客户会出现和以前那组客户一样的结果，于是我总结了一个办法，那就是在一开始接待客户时，就有意无意地灌输一下这样的实例，来给客户事先打个预防针，敲醒警钟。

比如我会给客户讲：这几年我做了几年销售，见到了很多客户因为总想达到自己的心理价位，最后发现机会都错失掉了。

也就是说，人越想让自己利益最大化，却越是让自己失去了更多的利益。争取利益是应当的，但是争不来就气不过，最后受到损失的还是自己。

我之前买个衣服或化妆品，喜欢和店老板杀价，非要让他们把东西降到自己的心理价位后才可以出手。有时候讲价并不是为了省一点钱，而是在堵一口气，就不想让他们赚那么多。这普遍是很多人的心理。

如果老板不同意我的价格，那我就扭头而去，心里是这样想的：这么多家店总会找到和你这里一模一样的商品，反正有你报的底价做参照，我总会买到比你这里还便宜的一模一样的东西。

可殊不知，这样让我自己耗费了太多的时间和精力，有时候会找到一模一样的产品，但有时候找不到，最终选了一个价格还算便宜的替代品代替，但是总觉得不知道哪里不好，于是也不想用将它搁置起来。

有些东西，其实不论多便宜，如果不用，那无疑就是最贵的东西。

你说买个东西何必那么纠结呢？站在老板的角度，他们如果能卖，那何苦不卖呢？再说了，店老板要价200元，你非要150元，他们只能到180元，可是自己就差这30元吗？自己赌气的结果是让自己多付出几个30元的代价去找其他店里一模一样的东西。又耗费时间，又浪费精力，值不值得？

再说了，该让人家赚点儿就让人家赚点儿好了，反正他们对所有的人都是一样的折扣，公平就行，作为买主总是不让店家赚钱，是个什么样的心理呢？那要都这样想的话，都还怎么开店呀？

比如我们今天看中了一套一百多万的房子，如果降不到多少多少，自己就拂袖而去，那可曾想过离开的后果。这房价一天一个价，你一赌气，曾经因为不想多付那几千元或者几万元，现在却要多付个几十万来买。觉得这样值得吗？

退一步讲，即使现在房子价格不涨，也不能太纠结。毕竟看中一个房子，要经过多少周折，多少时间和精力让自己满意，结果因为价格的一点问题让自己赌气离开，那最终会让你再耗费多少精力在选择房子这件事上烦恼，那还不如你省下时间和精力多做点事，让自己多赚点钱……

没想到，当我把这些厉害关系都剖析给客户的时候，客户都听到了心里。到后期他们看中了房子，谈价格的时候，客户有些价格杀不下来，他们会看着我的眼神，然后给自己下定决心说：不纠结，就这样定下来吧！

看吧，一件事事先做好了铺垫，产生的效果真的意想不到，获益匪浅啊。

这就是有些问题一开始就纵观全局，把握要点，渗透关键点，打好基础，做好铺垫，能引燃销售的爆点，成功在握，而且屡试不爽。