《四步创业法》
虽然失败的创业各有各的原因，但是成功的项目总有一些普遍性的规律。
《四步创业法》就讲述了一套创业方法，那就是以客户发展为核心，建立可试错、可重复的创业步骤。
【1】创业方法包含四个重要步骤
1、客户探索、
2、客户检验
3、客户培养
4、组建公司，
【2】三个重要的观点：
第一个观点，创业的毁灭之路是传统产品开发方法，创业的顿悟之路是客户发展方法；
第二个观点，客户发展的核心思想是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。天使客户是创业产品的早期支持者，可以说是创业成败的“胜负手”；
第三个观点，创业公司向成熟企业转变的最后一步是组建公司。
【3】注意区分公司的意思：
这里的组建公司并不是注册公司的意思，而是组建成熟的现代企业架构。这个转变最大的挑战是既要摆脱创始人个人英雄主义的模式，又要保持创业公司的灵活性和创新活力。
【4】失败的创业通病
失败的创业大多有一个通病，就是闭门造车。他们有技术、有创意，具备开发产品的能力，懂得根据上市时间把产品做出来，但是就是缺乏对客户和市场的了解。
【5】传统产品开发方法的步骤
传统产品开发方法已经沿用了几十年，但是已经成为创业企业的毁灭之路。传统产品开发方法有四个步骤，1产品创意、2产品开发、3产品测试、4对外发布。
【6】传统方法为什么对创业者不管用呢？
答：因为它隐含了若干个致命的误区：
1、根本不知道客户在哪里，却自以为了解客户的需求。
2、过分强调产品上市的时间，严格执行既定的目标，但几乎不反思有没有判断失误。
3、常常盲目仓促地扩张，使公司现金流变得短缺。
4、依赖销售和营销，但往往缺乏对市场的正确认识。
【7】创业要做什么？
创业企业手中唯一的砝码就是产品创意，创业要做的事情是为产品找到市场，而不是根据已知的市场来优化产品。这是传统的产品开发方法不奏效的根本原因。
【8】怎么避免传统这些问题呢？
答：创业顿悟之路是客户发展方法。它特别强调，客户发展方法不是整个替代产品开发方法，而是对产品开发方法的补充，两者配合使用效果更好。客户发展方法也有四个步骤，分别是客户探索、客户检验、客户培养和组建公司。
第一、客户探索：
是要弄清“谁是客户”，是根据早期开发的产品去寻找目标客户，调研产品能不能满足客户的需求、解决客户关心的问题。
第二、客户检验：
是解决“有没有人愿意买账”的问题，找到客户乐于接受的销售路线图，判断客户是不是愿意掏钱购买产品。客户探索和客户检验这两个步骤，合起来验证了企业的商业模式是不是可行，企业创始人的愿景和假设是不是符合现实。然后，
第三、客户培养：
目标是扩大客户规模，吸引更多的潜在客户来购买产品，从而实现企业的业务增长。
第四、组建公司：
解决的是成立正式企业的问题，完善公司的架构，并且进一步扩大市场份额。
【9】第一个观点总结：
指出了传统产品开发方法的几个误区，提出创业企业应该采用客户发展方法，遵循四个步骤，也就是客户探索、客户检验、客户培养和组建公司。这四个步骤的每一步都可以重复进行、多次调整，直到获得足够的“逃逸速度”再进入下一步。
【10】客户发展的核心思想是什么？
答：是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。
【11】创业失败的原因？
答：创业失败的原因不是缺少市场调研，而是过度地开展市场调研。客户发展方法固然重视对客户需求的收集，但是这种收集不是广撒网，而是重点捕捞。
【12】什么是天使客户
答：指的是那些愿意尝试早期产品，有购买愿望和推广热情的客户。这些客户是创业企业“最贴心的人”，也是创业迈向成功的关键。
【13】寻找天使客户
答：创业企业的产品很少是能一上来就面向主流市场的，因为早期开发的产品一般都不完善，只能满足一部分特色需求，所以创业企业的客户探索，应该把精力集中在少量客户身上，找到那些最需要解决问题、对产品最迫切的客户，也就是天使客户。
【14】客户分类
根据解决问题的迫切程度，客户可以细分成这么五类：
第一类是还没有意识到问题存在的客户；
第二类是意识到问题存在，但感觉不严重的客户；
第三类是希望解决问题并且主动寻找解决方法的客户；
第四类是迫不及待自己动手制定解决方案的客户；
第五类客户，购买欲望是最强的，已经打算要买产品了。
【15】注意客户的心情强弱之分
第一类到第五类客户的迫切心情从弱到强，天使客户应该从第四类、第五类客户中寻找，他们会成为产品的第一批顾客。
【16】创业流程;
天使客户--客户检验-客户培养-产品的特点-客户的需求--销售策略--推广产品-不断扩大客户规模。
【17】天使客户扩展到主流市场，要跨越一道鸿沟，才能把市场规模做大。
答：鸿沟理论认为，不同客户对于新技术的接纳速度不同。
【17-1】比喻：要是把这个速度的分布画成图，就像一顶扣着的礼帽一样。
礼帽形状的前端，是早期客户或者说天使客户，一般都是技术爱好者和产品尝鲜者，这些人的特点是对新事物的兴趣浓厚，愿意尝试，但他们的比例很小。
礼帽形状的主体，是主流市场的客户，他们主要是实用主义者和保守主义者，接纳新事物、新技术的时间比较长，消费行为不容易转变。
礼帽形状的末端，是少量属于怀疑主义者的客户，他们最难接受新产品。早期市场和主流市场之间存在一道深深的鸿沟，创业企业只有越过这道鸿沟，才能把市场规模做大。
【18】怎么跨过这道鸿沟呢？
答：怎么跨过要看企业进入的是【19】现有市场还是【20】新市场。
【19】如果企业要进入现有市场，
由于产品和客户都是现成的，天使客户和主流客户之间的鸿沟往往比较窄，更容易跨越，最需要的是找准产品定位，从众多产品中脱颖而出。因为竞争者之间的差异不显著，所以重点不在于增加公司的曝光度、推广品牌，而是让客户能列举出产品的特色，跟其他竞争者区别开来。如果找准了定位、形成了特色，那么从天使客户过渡到主流市场是不难的。
【19-1】王老吉凉茶案例：
王老吉凉茶是面向现有市场的饮料。最开始，凉茶只是广东地区老百姓经常饮用的产品，在当地销量很好，但是长期以来很难走出广东，怎么样才能扩大到全国呢？王老吉凉茶需要在众多的饮料产品中找到自己的特色，形成专属的定位。经过长期的市场调研和分析，王老吉发现“降火”是客户对凉茶最大的需求，于是提出了“怕上火喝王老吉”的口号。结果是一炮而红，销量很快突破百亿。
【20】进入全新的市场策略
新市场的客户还没有培育成熟，天使客户和主流客户之间有一道巨大的鸿沟，企业的跨越难度很大。所以，企业在新市场头几年可能是惨淡经营的，几年后才会迎来强劲增长的势头。对于新市场来说，由于主流客户对产品是陌生的，消费行为需要被引导，所以跨越鸿沟的策略有两种，一种叫做“小众市场”策略，一种叫做“引爆点”策略。小众市场策略就是以天使客户为基础，先做出完整的产品和解决方案，再逐步推向主流客户。重点来说说引爆点策略，又叫病毒式传播策略，它强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用，只要影响足够的关键人物，让他们影响消费者的决策和行为，就能产生从众效应，让产品销售以几何级数增长。
【20-1】Facebook案例：
引爆点策略的一个典型表现是 Facebook 的崛起。Facebook 面向的是新市场，当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场的需求是需要培育的。Facebook 最初从哈佛大学校园里起步，可以说哈佛大学的学生形成了 Facebook 的天使客户群体。由于哈佛大学是高校的翘楚，哈佛学生的消费行为很快就被常春藤各大高校所效仿，Facebook 的热潮开始蔓延到很多大学校园里。随后，大学生上社交网站的新潮流又影响了社会人士，让 Facebook 收获了病毒式的传播效应。Facebook 通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。
【21】第二个观点：
客户发展的核心思想是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。天使客户是创业产品的早期支持者，从天使客户扩大到主流市场，需要跨越技术接纳的鸿沟。
【22】创业公司非常重要的一个环节
要向成熟企业转变，最后一步是组建公司，这意味着从学习探索型的组织向结构完整、管理规范的企业过渡。这个过渡最大的挑战是既要摆脱创始人个人英雄主义的模式，让公司走上正轨，又要保持创业公司的灵活性和创新活力。
【23】创业企业组建公司的困难
在组建公司的阶段之前，创业公司往往是由创始人个人主导的，甚至很多事亲力亲为。但是随着业务规模的扩大，创业公司面临转型，不再依靠个人英雄主义的单打独斗，而是需要由多个部门配合的团队作战。这时候，如果创始人或创始团队拒绝转型，可能会妨碍公司走上正轨，不利于提升管理水平，创始人甚至可能被董事会逐出管理层。可是如果按照成熟企业的模式建立严格的制度和流程，又容易切断创新的企业文化，让团队丧失学习和探索的劲头，这时候如果出现竞争者，很可能给对手可乘之机。所以人们说，创业容易守业难，就是这个道理。相当数量的创业企业挺过了最开始的生存难关，但是在组建公司的阶段遗憾落败了。
【24】怎么才能做到既能走向正规化管理，又能保持活力？
【24-1】第一个方法：最重要的是确立以目标为中心的企业文化。
这里的目标可不是指一些具体的任务，而是能凝聚全公司思想和共识的目标。这个目标能够清晰指导公司的每一位员工开展工作，让员工知道为了实现目标应该做哪些事，做到什么程度才算成功。
【24-2】第二个方法：是要保持公司各部门的快速反应能力。
组建公司，就意味着设立各种职能部门。当各职能部门确立了自己的目标以后，提高它们的反应速度就变得尤为重要。主要体现在下面两条原则：
1、分权决策原则，指的是改变以往的扁平化模式，建立垂直式管理模式，把权力充分下放到各部门，让各部门能够根据客户、市场的变化情况快速做出反应。
2、OODA 原则最早来源于军事战争，后来被用于商战，指的是观察、判断、决策、执行，它强调要充分观察各部门的信息，保持判断、决策和执行的高效，整个过程都要尽量缩短时间。巴顿将军曾经说过，今天能够彻底执行的计划，远胜过明天的完美计划，意思是要抢夺时间。对于现有市场的公司，要跟竞争对手抢时间；对于新市场的公司，要跟现金流抢时间。
【24-3】第三个方法：是要培养员工的主人翁精神。
【25】创业公司的管理方法
创业公司应当倡导员工在合理范围内享受最大的自由空间，确保他们能够主动承担责任，而不是被动接受工作。公司管理团队要设法及时收集到一线运营的信息，在工作下达时，只把控大概方向，具体实施细节由员工自主决定。管理者的主要精力应该放在协助员工完成工作目标上，而不是干预具体的工作环节。
【26】总结
第一个观点，创业的毁灭之路是传统产品开发方法，创业的顿悟之路是客户发展方法。客户发展方法包含四个步骤——客户探索、客户检验、客户培养和组建公司，每个步骤都可以反复多次进行。
第二个观点，客户发展的核心思想是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。天使客户是创业产品的早期支持者，可以说是创业成败的“胜负手”。从天使客户扩大到主流市场，需要根据市场类型确定相应的策略。
第三个观点，创业公司向成熟企业转变的最后一步是组建公司，这意味着从学习探索型的组织向结构完整、管理规范的企业过渡。这个过渡最大的挑战是既要摆脱创始人个人英雄主义的模式，让公司走上正轨，又要保持创业公司的灵活性和创新活力。
