2017.8.23日 星期三 天气晴

8月23日清晨音频

各位同学，大家早上好，今天是我们100天精华内容领读营的第17个学习日。

今天为大家带来的小理论，叫做“登门槛效应。”

理论内容：

登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

实验来源：

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

同类实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

原理分析：

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。

启示与应用：

（1）人际交往请帮忙——从改一句话到全篇代工、交给简单任务与越做越大

（2）在教育工作上也有应用和借鉴。如对学习有困难的学生，教师一下子不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。"登门坎效应"蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。"随风潜入夜，润物细无声"，不经意处见匠心。

（3）在销售工作的应用

推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。

今日电影推荐：《当幸福来敲门》

2008年上映，豆瓣评分8.9 取材于真实故事（美国的一位投资专家）威尔史密斯凭借此片拿下了奥斯卡影帝。

几乎是史上最强励志片之一了。

You have a dream, you got to protect it.

People can't do something by themselves; they wanna tell you you can not do it.

You want something. Go get it！

如果你有梦想，就去捍卫它。

当人们自己做不到什么事的时候，他们往往会说你也不行。

但那都不重要，你想要什么，就去全力以赴！

I'm the type of person,if you ask me a question, and I don't know the answer,I'm gonna to tell you that I don't know.But I bet you what: I know how to find the answer, and I'll find the answer.

我是这样的人，如果你问的问题我不知道答案，我会直接告诉你“我不知道”。但我向你保证：我知道如何寻找答案，而且我一定会找出答案的。

8月23日读书心得

从这三篇的内容上：

今日三篇，均是朱自清难得的观点类杂文，统归到一起品读，浑然天成。

《论做作》+《轮诚意》一邪一正，恰好=《论青年》

1.“成德达材的大路；压迫的，挣扎着，材德的达成就在这两种力的平衡里。”

2.“两种看似矛盾的观点在脑海中自由运行，并驾齐驱且不撕裂。成熟不是变得世故圆滑，成长是思维的世界变得更加多维复杂。”

3. “世界上只有一种英雄主义，就是在看清生活的真相之后，依然热爱生活。”

第一篇：《论做作》

整体上采用夹叙夹议的形式，谈论做作（即装（行为）虚伪（态度）与谎言（语言））。

语言上诙谐辛辣，风格上整体连贯，思维角度多层次，且十分密集。鲁迅评价：漂亮缜密。

（1） 定义问题：做作是什么+举例阐释

（2） 描绘问题（现象叙说，问题叙说、问题表现）：做作的普遍性、难度、下场、人对做作的热衷。

（3） 做作对人的折磨、贫人的做作表现及其原因、富人的做作表现及其动机、附庸风雅人的做作表现及其动机、以及作者作为旁观者对他们的真实看法。

（4） 有能耐人的做作表现，及其动机、摆架子人（老太爷）的做作表现，及其动机分析（此处有个打消读者顾虑，先承认老太爷做作有一定合理性，然后加个“但是”转折，立刻杀个回马枪，论证即便在此前提下，也不能如何如何……）这样表达作者作为旁观者的真实看法，就更加有说服力。此外，此处的略微退步也是为下文做了个准备，因为下文要开个新的角度，即论证做作在某种情况下的合理。

（5） 开辟新的角度，阿姑阿翁的做作合理性。做作作为一种驾驭之术，却有一点科学性。把这两种归纳为一种“无为而治”。并稍稍拓展，看到这种无为而治的存在之普遍。稍稍降温。

（6） 最后一部分盖棺定论，最见功力与深刻，没有一概否定也没有一味肯定，而是厘清的问题分类，将做作区分为两种：无所为的消极的装（名人带傻气，阿姑阿翁的睁一只眼闭一只眼。）——做减法，为了减少麻烦；有所为的装（刻意赶时髦的附庸风雅，有目的有在乎有强烈博取利益的装）——做加法

第二篇：《论诚意》

开门见山，直接亮出核心观点：诚伪是品性，却又是态度。

品性是死的，态度是活的。

如果仅仅把诚实与虚伪看成刻板的，死的概念，甚至是固定位人的品性，我们知道，品性有先天决定的色彩，且在我们观念中是本性难移的，那么如果我们把诚实虚伪看成是品性，导致的后果就是，在我们眼中的世界，非黑即白，且黑占据绝大多数，人就不免刻薄沮丧且悲愤，最重要的是，目光狭隘静止了。容易产生年轻人常犯的一种虚无主义，盲目一竿子打死一切，否定质疑一切，怀疑意义，毫无生趣。

但如果能够意识到诚实与虚伪的态度性，即他们不仅仅是品性层面的，更多的是动态的，灵活的态度层面的东西，便能真正成熟且达观起来。就能具体情况具体分析，就不至于一竿子泯灭一切意义。就能即便在看清一些形式本质的基础上，品味出其中的一点温情。（以群发祝福举例——看到了态度的层面，而不仅仅执着于所谓的本质层面。）青年人确实容易走向这个极端，一旦发觉自己看到事物本质了，就往往沉迷于其中，拔不出来，最终钻了牛角尖，自己也不快乐。

第三篇：《论青年》

核心句：“其实这倒是成德达材的大路；压迫的，挣扎着，材德的达成就在这两种力的平衡里。这两种力永恒的一步步平衡着”——在成熟与挑战成熟的过程中，受两股力的作用稳步前行，达到一种动态平衡。

全三篇内容上体现了朱自清“中和主义”的思想内核：中和，不是消极颓唐的自弃，而是一种积极的动态平衡（相当于自行车静止与骑自行车走的两种平衡状态）。中和既是一种处世和做人的方法，也是一种思维和判断的方法。

中庸不是和稀泥，中庸是恰到好处。的确像在生死这种大事上，我们无法有一个确定的立场，打左还是打右，只有在特定的情况下，做最适当的选择，才是真正的中庸之道。——罗振宇

从这三篇的形式上：

最后，在观点类杂文的写作手法上，我们可以学习和借鉴的地方：

1. 观点类杂文的本质是探讨问题，探讨问题的前提是自己先要定好了问题对象，问题的边界，以及探讨的框架。务必想清楚再下笔，否则动一下西一下，力量就散掉了。

2. 观点类杂文的内容，集中发力在两处：一是叙说问题（描述现象、刻画问题）、二是分析问题（议论问题、分析成因），这两大类内容，初级写手可分开来做，将现象分为几点，逐一分析（注意，每个现象都不是一个方面，可以拆分出许多方面，比如说做作，就可以由做作的主体，分为好几种做作的情况，比如说青年，青年的问题，也可以分为几个方面，比如说诚意，诚意也分为态度和品性两个层次，千万不要含糊在一起说，不光乱套，还削弱了抹平了许多有价值的角度，搞得像什么都说了，什么都没说一样。）接下来就是对应每个现象的每个层面，去逐一分析。

3.

现象要描绘刻画得全面生动（角度的追求）

成因要分析得深刻通透（深度的追求）

角度与深度相辅相成。

读后感：今天是训练营的第16天，今日小理论是：登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

如果你有梦想，就去捍卫它。当人们自己做不到什么事的时候，他们往往会说你也不行。但那都不重要，你想要什么，就去全力以赴！

常人到底是常人，得跟着局势斟酌加减他们的诚意，变化他们的态度；这就不免沾上了些戏味。西方还有句话，“诚实是最好的政策”，“诚实”也只是态度；这似乎也是一句戏词儿。